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1、1,第十二讲,分销渠道策略,2,基本问题:,分销渠道的作用 分销渠道选择决策的主要内容 分销渠道管理决策的主要内容 分销渠道管理中经常出现的问题,3,一、分销渠道的作用,1、定义: 某种产品/服务从制造商向最终用户 转移过程中，取得这种产品/服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人,4,2、中间商分类,批发商,分销商,零售商,经纪人,制造商代表,销售代理,运输公司,独立仓库,金融机构,广告公司,中 间 商,重售中间商,代理中间商,实体中间商,5,3、中间商的功能,M1,M2,M3,M4,C1,C2,C3,C4,无中间商的情况,6,3、中间商的功能,M1,M2,M3,M4,有中间商的情况,
2、C1,C2,C3,C4,中间商,7,4、中间商的作用, 降低成本 便利运输 促进销售 提供信息 分散产品 分担风险 增加存货 加强服务,8,二、分销渠道选择决策,1、渠道种类：,制 造 商,最 终 用 户,零售商,零售商,零售商,批发商,批发商,代理商,代理商,零售商,9,2、分销渠道决策思路：,渠 道 决 策,用户,中间商,竞争者,产品,本公司,环境,10,3、覆盖面决策,4、控制程度决策 价格 产品系列销售 促销费用 营销研究 培训 存货,11,5、成本决策,运输 订购 存货 包装 材料处理 . .,12,三、分销渠道管理决策,1、程序 专人负责 确定中间商需求 确定满足需求程度 减少与中间商的矛盾 测量有效性,13,2、增加中间商盈利的方法,制造商 中间商 用 户 延长付款时间 减少存货 加快回款时间 更高的折扣 增加发货 减少服务 高单位利润 减少销售人员 提价或降价,14,3、促使中间商销售的方法,制造商,中间商,用 户,推 动 式,15,3、促使中间商销售的方法,制造商,中间商,用 户,拉 动 式,16,四、渠道管理中经常发生的问题,最终用户购买行为的变化 中间商的要求 过时存货问题 经济环境发生变化 渠道短路或出现灰市 渠道需要重新定位 渠道人员变换工作,
