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1、北京华联营运培训 二00八年11月15日,第一部分 超市企业文化,一个企业的灵魂就是企业文化，一个没有企业文化的企业是不可能保持创造力和永续经营能力的。北京华联企业文化所追求的目标是在公司确定的商业模式和经营理念下，创造一种企业的认同感和员工的归属感、成就感，充分调动和发挥广大干部、员工的创造性和积极性，形成企业的凝聚力、向心力，去追求企业价值和目标的实现，使员工随着企业的发展而成长。,北京华联吉总关于企业文化摘要,传达公司最高决策层的重大信息，传递经营理念，经营策略和发展目标，使员工明确企业倡导什么？鼓励什么？反对什么？厌恶什么？鼓励员工发表自己的见解意见,充分调动员工的想象力和创造力，使之
2、成为企业文化建设的阵地。 引导员工关心顾客，落实规章制度，对企业的重大决策做解释，从上到下贯彻公司的意图、观念，强化公司的观念和意识。,引导员工对顾客的需求进行分析、研究，提出解决办法，落实措施，并进行有效的评估，起到推动工作的作用。 使员工了解公司的重大决策，对经营方针经营政策了如指掌，增强参与意识和进取心。 最核心的内容就是有一个明确的目标，要企业对每天的工作都有一个控制系统，为了保证这套控制系统能够长久，还要建立一套有效的激励机制，所有这一切东西的综合就构成了我们的企业文化，企业文化不是一个虚无飘渺的东西，也不是喊几句口号的东西。,没有学习别人长处的勇气，最后谈何形成自己的东西。好的建议
3、，小的发明，一个创造都要及时的给予表扬，员工过生日，播音员放一首歌表示祝贺，干部倾听员工的声音，一个优秀的企业实际上是一种学习机制的建立，只有制度设计合理，才能有技术创新，才能有学习的氛围，才能使员工，在业务上、技能上不断得到提高和成长。 什么事情都不能等，今天做什么？明天做什么？计划永远赶不上变化。,工业讲质量，服务业更要讲质量，无非质量体现的标准不同而已，一定要抓到位。它绝不会影响销售，只能促进销售，促进开店，促进管理，绝不可能帮倒忙，拖后腿。消除管理滞后，职责不清，实行公开、公平、公正的竞争机制，以“赛马机制”为核心的企业人才成长体系。 最基本的东西是建立一种以专业化经营管理为核心和基础
4、的经营班底，建立大的分销中心做为永续经营的基础。以完善的管理制度和优秀企业文化，形成企业凝聚力，形成企业特有的人才辈出的竞争格局。 把关注结果改为关注过程和执行细节，只有细节工作得到了保证，你出来的结果才一定是好的。把目标任务分解到每一件事情，每一岗位，每一个人，具体的执行过程要有具体的人来检查和考核。,学习标竿企业优秀的管理，优秀的文化，优秀的经营方式和方法，不断引入到我们的企业中来，最终我们希望向这些企业展开全面的竞争和挑战，要形成我们华联自己特有的一套企业管理模式和文化价值取向。它对干部和员工和吸引力高于外资企业；对市场的理解和顾客的需求的认知应高于外企；在国内所具备的各种各样的资源配置
5、上高于外企；无论从法律的理解上，从人脉关系的掌握上，还是资源配置上，我们有独特的优势和竞争的优势。优势如何分析它，判断它，也必须脚踏实地，目标再远大，我们也必须脚踏实地的从一点一滴做起，从最基础的管理工作做起。,超市与陈列,综合超市：就是指主营业态以大型量贩超市为主，同时兼营服务业态和百货业态，构建一个综合性的社区购物和服务中心。 业种定位的基本原则是最大限度的满足目标客层的需求，业种配置的基本原则是方便顾客的购物的商品分类和关联性陈列来确定店面的基本配置模式和格局。,以前的商品陈列多考虑自己怎么方便与供应商谈判，更好地进行自我经营管理为出发点，要逆向思维从顾客的角度来理解业种和陈列区域的配置
6、，以及整个销售区域的划分。 尽量集中关联性商品，商品的分类，对采购专业定岗，对楼面管理有益，使员工发挥更大的主观能动性。尽量考虑到关联性商品的敏感性，增强对市场的感觉。 最基本的定位是营造出一个品质优良，价格低廉的形象。,系统管理与文件的价值,系统管理：系统由大量的过程组成，过程相互关联、 作用；识别营运重要过程，理解和管理过 程。 系统管理的作用：提高公司有效性和效率。 系统管理的目的：满足顾客需求，提高公司业绩。 在质量管理体系内文件的作用：交流意图，协调行动 有利于：保证产品质量和实现质量改进； 提供适当的培训；确保再现性和可追溯性； 提供客观证据；评价质量管理体系的有效 性。制作文件不
7、是目的，而是一项增值的 活动。,文件类型： 质量手册：对内、外提供协调一致的有关公司 质量管理体系信息的文件。 质量计划：描述质量管理体系在特定产品、项 目或合同上运用方式的文件。 程 序：提供协调一致有关实施活动信息的 文件记录，所实施活动或所达到的 结果提供客观证据文件。,开业前企划工作的STP战略,目标市场营销战略： 细分市场（segmenting）选择目标市场(targeting)产品定位（positing）是现代市场营销最具有特色的核心战略之一。,差异服务是现代市场营销的发展趋势，帮助企业更好地识别市场营销机会，以便把重点放在最具潜力的顾客身上。 一、细分市场：按不同标准将市场划分为
8、不同的顾客群。 二、选择目标市场：据本身优势，按市场吸引力标准对细分市场进行评价，选择一个或几个有吸引力的细分市场，做好本企业的目标市场。 三、产品定位，即确定企业的竞争地位及其向每个目标市场提供的产品。,企划部对媒体市场的细分，依广播、电视、报纸、户外广告等进行细分。企划要根据各门店定位及经营特色度身做各店的企划方案。一个方案套用多家不合理。双休日促销，在引导消费者上发挥作用。通过大力度的促销来扩大商圈，吸引顾客。,1、 促销活动必须长期坚持做，周末为促销活动日。企划要好的创意必须深入到采购，深入到楼面的经营当中，必须了解公司的营运状况，必须对市场进行全面的市调，统筹安排综合性主题促销活动中
9、发挥应有作用，成为采购与楼面之间的桥梁与纽带。各门店对企划活动文案的补充和完善，根据所属的商圈的消费特点和客层的不同来确定。原则上是一切从实际上出发，一切从市场出发，一切从商圈出发，能提高本店销售业绩的活动，对不适合本店商圈的可以进行调整，店面提方案报企划部。,活动方式要有新的突破，各店不能搞一个模式。 加大宣传力度，新闻炒作力度，争取每周各主要媒体必须要有北京华联的软新闻。广告投入要加大，媒体选择主要是针对商圈内的电视台、电台、报刊，可进行夹送业务。,第一章 超级市场的发展,一、 超市的诞生1930年8月具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔.卡兰（MICKALE。CULLEN）在美国纽约洲长
10、岛的牙买加开设了第一家超级市场卡兰国王店。1930年的美国正处在经济大危机时期，老百姓的生活非常艰苦，失业率高达29%，人们的购买力大幅度下降，商店常常对顾客考虑不周到，商品不标价，顾客只能亲自询问，而在卡兰国王店宽敞的店堂里，摆满了所有日用生活用品，它们都堆设得很高，商品价格惊人得便宜，且都明码标价，顾客可以随意拿取，选购后可以一次性集中结算，这样就大大刺激了顾客的购买力，减轻了购物压力感，赢得了消费者的喜爱。,二、 国外超级市场的发展自1930年在美国诞生了第一家超级市场后，各地超级市场就迅速发展起来，成为消费者购买食品和杂货品的主要去处，经过六十年的发展，超级市场仍保持着强劲势头，平均每
11、天都以新开设3家超级市场的速度在发展，全美国十家最大的商业零售公司中有五家是超市公司，成为零售业中的常青树。世界最大的连锁零售商美国沃尔玛连锁集团在全球各地拥有1100多家连锁店，250多家购物广场，470多家仓储会员店，“沃玛特百货公司”成为全球最大的零售王国。1963年家乐福在法国巴黎由一个平价店起步，并获得巨大的成功，从而带动了世界超级市场向大规模化发展。到1997年，已在世界十八个国家和地区开设了308家大型超市，卖场面积270万平方米，员工总数11万人，年营业额高达280亿美圆，位居世界零售企业实力排行中第五，大型超市综合实力欧洲第一。,在我国的北京、上海、深圳等大城市开设的分店经营
12、状况也是相当火暴，为我国超级市场的发展起到了推波助澜的作用。还有日本的“大荣”超市、香港的“惠康”超市等也是机具有代表性的超级市场，他们在本国（地区）的零售中居垄断地位。这些情况说明，超级市场是一种机具发展潜力的零售业态，它自美国诞生并被引入其他国家以后，均获得迅猛的发展。被西方称为“零售业的第三次革命”。,三、我国超级市场的产生及发展状况,超级市场在我国的产生是80年代初，当时作为一种新型的零售商业形式从国外引进，1981年上半年，广州友谊商店首先开办了我国第一家超级市场（后称“自选商场”）。袄1983年底，据北京、广州、湖北等省市不完全统计，全国共有超级市场40多家，80年代，我国开办的自
13、选商场中，北京的发展速度最快，1982年，北京首先开办了三里屯和海淀自选商场，截止1983年底北京已有25家自选商场问世，这些自选商场多数是在原副食、蔬菜商店的基础上改建而成，1985年底北京市自选商场增至51家，而全国此时约有155家，目前自选商场已遍及全国各地。,我国超级市场的发展经历兴起、萎缩、停滞、复苏四个阶段，但是八十年代初期的自选商场还不是完全意义上的超级市场，只能看作是超级市场的雏形。直至1991年9月上海联华商业公司在一个居民区开设了第一家真正意义上的超市。九十年代由于我国经济发展较快，居民收入水平不断提高城市工作节奏加快，同时，由于零售企业自身的物质现代化水平不断提高，包装加
14、工能力取得较大进展等原因，使超级市场具有了可行性，从而结束了引入期而进入成长期。,第二章 超级市场的概念与特征,一、 超级市场的概念超级市场这一名词在我国并不陌生，但对于他的理解确是名有千秋，我们之所以或出现变异的超级市场，主要是由于人们对超级市场本质的理解的偏差。因此，我们有必要弄清楚超级市场的定义和内涵。由于世界各国对超级市场含义的界定各有不同，基于我国的实际情况，超级市场定义是：实行自助服务，集中结款，营业面积在4002500平方米之间，营业范围包含各类食品及部分日常用品的零售商店，其中按营业面积和营业额的不同分为，超级市场、特级市场、次级市场、便利店等。,特级市场（大型综合超级市场）：
15、营业面积在6000平方米以上，除经营食品、日常用品外，还经营电器、家具等综合商品，并拥有顾客使用的停车场，实质上，特级市场是一种巨型的超级市场，*超级市场就是属于这种大型综合超市。,二、 超级市场的特征以自助服务、一次结算为经营方式。超级市场是采用顾客自助服务的方式销售，可以节省营业人员，降低流通费用，为降低零售商品价格提供了条件。以食品和日常用品为主要经营品种。超级市场是以经营食品崛起于零售业的，以后逐渐发展到综合经营。但总的来说，传统的、典型的超级市场乃是以经营日常用品为主。以大量销售为经营原则。超级市场经营的指导原则就是大量销售，所以扩大店铺营业面积和所售商品品种，就成为它顺利发展的重要
16、条件，是进行廉价销售的前提之一。以低费用、高周转为经营特色超级市场采用自助服务方式，不仅节约人力费用，而且市场中顾客与营业员可以共享货架和店铺，使营业面积大大增加。另外，食品商品本身周转较快，加上销量大，因此流通费用低、周转率高成为超级市场优于其他商场之处。以廉价销售为经营方针。,超级市场在美国一经产生就以其销售价格低、经营面积大、选购方便而受欢迎并迅速发展起来，一般用利润率的方法来保证廉价销售这一方针的执行，实现薄利多销，美国超级市场的净利一般只占零售额的1.52%。总之，超级市场具有营业面积大、商品陈列直观、减少营业人员、降低流通成本、节约购买时间、刺激消费欲望、避免人际摩擦等特点，因而对消费者和零售企业都有很强的吸引力。但他的意义远远不止于此。超级市场的出现，使零售业完成了从手工劳动到工业化生产的转变，使商业劳动获得了大幅提高效率的机会。超级市场的出现，使包装、称重、计价等商业劳动可以在工厂或商店中先完成，将这部分
