快速突破销售瓶颈课件.ppt

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1、快速突破销售瓶颈,快速突破销售瓶颈 第一篇 销售员职业塑造篇 第二篇 销售实战技巧篇 第三篇 销售管理篇,第一篇 销售员职业塑造篇,第一部分： 销售人员角色认知,营销教练5R自醒 基于正确的原因 （Right Reason) 做正确的事 （Right Thing) 在正确的时间 （Right Time) 用正确的方式 （Right Way) 用正确的人 （Right Person) 把一个正确的人放在一个正确的岗位上 1.“五视”法 2.四象限人才标准,销售人员的根本任务： 创造业绩，全力以赴完成公司销售目标。 销售人员职责： 1.主动推销产品赢得客户和订单 2.认真地执行公司的政策 3.及时

2、反馈信息，便于公司正确决策 4.本区域内客户关系维护 5.资料整理及保密 6.积极主动地寻找目标客户 7.稳住客户，促成交易,心态：是成功的第一要因 心态不是口号，不是一个独立的东西，与你业 绩息息相关，再好的方法也无法代替人的心 态，消极心态面前一切高明的方法都失效。 态度决定一切。,积极心态与消极心态 非洲卖皮鞋的故事 杭州老太婆整天伤心的故事,我没有任何杂念只想成功,像孩子一样的好心态,消极心态形成的因素： .太多抱怨、怨天尤人、自叹上天不公等，阴暗充斥大脑 .总认为自己不行，对能力没信心 .悲观心态，只能看到事物不利的面 .对未来充满恐惧和不安，缺乏勇气 .总是对公司环境不满，总认为外

3、面更精彩 .因为受到批评，无法正确对待，消沉 .害怕失败，不敢尝试，经常将结果想象得极坏,打造积极心态： 销售员角度：通过自我激励法 .学会改变心情，调节情绪，世上总有比你更糟的事 .放下一切不开心的事情，让不开心之事见鬼去 .学会打破常规，打碎旧的思维框框 .与积极心态人群相处，远离消极人群 .学会感恩,销售主管角度：改变管理风格 1.以多鼓励代替多批评 2.相信人的潜能是无限的，激发下属的斗志 3.信任和尊重下属 4.运用教练技术调适下属的心态 5.创造一个环境，让下属及时吐出压抑之话,不专业的销售人员经常表现,1.对公司及产品非常生疏 2.经常丢三落四，准备不充分 3.不懂商务礼仪 4.

4、拼命诋毁竞争对手 5.心高气傲，难以合作 6.应对客户，一触即死 销售人员需要不断学习和修炼，这样 才能更好地把握机遇,自我限制,销售人员需要不断学习和修炼，这样才能更好地把握机遇，转变为专业销售人员。 .专业销售人员能从容应对客户，游刃有余 .能干脆利落把产品卖掉，且能卖上好价钱 .能把小单做大，死单做活 .不拖泥带水，独立完成工作 .勤于思考，主动性强 .懂得自我调节心态，始终以微笑应对客户,业绩是销售员身份和地位的标志,一个没有业绩的销售员很难在销售部真正 站稳脚跟，你的话语权是苍白无力的。 销售员对业绩的认识： 1.任何时候不要忘记业绩，无业绩就无价值 2.人际关系处理得再好，没有业绩

5、别人一样瞧不起 3.要么提升业绩，要么走人，别再消耗着 4.心动不如行动，只有行动才会有业绩 5.你的业绩对公司发展太重要,销售人员常见六大错误认识,1.认为销售工作是没有本事的人干的事情 2.干销售只要会吹就行，其他什么都不需要学习 3.只要产品定价低，客户就会考虑买 4.客户是上帝，什么要求都必须答应 5.不好意思骚扰客户，还是家里等客户来电吧 6.定单下不来，全是别人的原因,第二部分: 成功销售人员九项修炼,失败者总找借口，成功者总找方法。 没有借口 罗文把信送给加西亚将军,业绩不好，通常用一连串的理由来解释，从而心安理得。 .现在是我们行业的淡季，再过几个月就好了 .我分的区域太差，真

6、不走运 .公司产品定价太高，不好推销 .公司广告投放太少，品牌宣传力度不够，产品卖不动 .其他部门配合不当 .其它原因太多太多，自身的原因一个都没有,理由越多，失败的次数也将越多 借口越高明，失败也越惨重,永远有我不知道的,做好销售光靠嘴皮不行，不断学习充电。,能完成100，绝不只完成99 作为销售员必须100全力以赴，只有这样才能创造好的销售业 绩，才能充分发挥营销岗位的职能，才可能获得晋升的资格。,看看下面的图片吧,用行动去挑战，让对手汗颜,珍惜时间，养成守时好习惯 会抓大放小，会重点管理,重要 重要，不急 重要，紧急 紧急 不重要，不急 不重要，急,象限时间工作分析,工作专注、充满自信

7、1.工作专注，遇事沉稳，面对困难和 挫折从不气馁，有高度的自信。 2.自信是一种可贵的品质，也是销售 员应该具有的一种重要职业素质。 3.自信会为你点亮一盏心灯，让你在 寒冷与黑暗中获得力量，找到方向。 4.相信自己，相信团队,以“诚”之钥打开“信”之门 不能因为曾经被欺骗，因此对谁也不信也不诚。 .对客户一定信守承诺，用行动让客户感动 .诚信是金子，让你赢在未来 3.市场经济就是信誉经济 .对公司及上司必须忠诚 日本阪神地震，银行放贷。,忠诚你需要认识和做到 1.忠诚于公司就是忠诚于自己。 2.忠诚能赢得公司的信赖。 3.忠诚是晋升的资本。 4.虚心向老板学习。 5.对公司要有感恩之心。 6

8、.尊重工作和保守秘密。 7.忠诚需要行动。,在非洲草原上羚羊看到狮子就逃跑。 狮子看到大象群就逃跑 而大象群看到什么逃跑呢？,不断修炼溶入团队，将有更多的人帮助你，更多的人分享你的成功，你会活得更有价值。,蚂 蚁,第二篇 销售实战技巧篇,第一部分：提升业绩的教练访客技巧,KVC教练技巧：,KVC (Key Value Chain) 关键价值链，这一观点由哈佛大学商学院 教授迈克儿波特提出此理念，优化和再造流程，能够达到提到升 效益的目的。,通过KVC教练法让当事人 1.明确关键价值链的作用 2.引导当事人梳理自身工作流程，创新性地发现新的 价值流程，以改进工作 3.剌激当事人，鼓励其将有价值的

9、想法及时付诸行动 4.关注并跟进行动后的效果,AIA保险公司车险销售员KVC,理清几个关键问题： 1.车险客户从哪里来？信息渠道如何建立？ .影响签约的关键因素 .如何订定行动目标 .如何改善行动以达成目标,车险关键价值链打电话 约见 面谈 签单,KVC 梳理招聘流程,预约方式及时间讲究,预约方式： 、电话 、电子邮件 、书信,访客前的五点准备 1.公司相关介绍材料 2.相关及相近客户资料，客户评价相关资料 3.产品相关介绍材料 4.名片、笔记本及客户相关信息 5.简报相关设施,服装要求 1.男士：深色西装、领带、深色皮鞋 2.女士：职业装、发型 服装大忌 1.太鲜艳 2.太随意 3.不协调,

10、客户沟通及现场聆听技巧 1.积极沟通与真诚沟通 2.有准备地沟通 3.做一名合格的聆听者 4.认真地做好记录 5.沟通时不要讲模糊话，不要承诺办不到的事情 6.沟通时注重细节和商务礼仪,客户类型分析及应对,1.便利型 2.惠顾型 3.实在型 4.从众型 5.安全型 6.完美型 学员思考如何应对？,销售专业中最重要的字就是“问”。 博思.崔西,拜访客户的细节技巧,1.提前预明确拜访的目的 2.约拜访时间,并做好工作安排 3.明确是否为初访,有没有其他业务员接触过 4.不是初访,要了解过去访谈的情况 5.资料的准备 6.人员安排与角色定位 7.着装准备 8.正式拜访 9.访后总结和改进,访客现场六

11、大客户异议及应对,1.价格异议 2.质量 3.付款方式 4.交期 5.售后服务方式 6.公司规模实力,学员思考应对策略,访问结束后的处理 1.给客户好印象，不要让客户讨厌 2.掌握合适的结束时机 3.带走垃圾、椅子归位 4.要走时注意打招呼 5.未敲定的订单最好能约定再访时间,F 产品特征 (Feature) A 产品功能 (Advantage) B 产品利益 (Benefit),FAB推广技巧,在应用FAB推广时，一定要强调的内容,关于利益是客户最 感兴趣，也是推销成功的关键，平时要精心准备，挖掘产品 利方面的亮点，以便轻松自如地推销。,如何巧妙应对客户拒绝,严辞拒绝： 1.别烦我，我有急事

12、 2.你怎么知道我的电话号码？ 3.我没空 4.我没兴趣,应对策略： 1.努力控制情绪，心态平稳，礼貌回应。 2.我是专业营销员，客户拒绝是正常的，拒绝才有挑战性。 3.愈挫愈坚，稍做调整继续下一个。,委婉拒绝： 1.你把你们的资料寄过来，让我们了解了解一下 2.你留下电话，有需要时再与你联系 3.我再考虑、考虑，下周给你去电 4.此事不是我管 应对策略： .努力争取到面谈机会，见面三分情 .强调不强迫客户购买，以舒缓客户压力,思维逻辑流程,VAK技巧,V Visual 视觉系统(印象思维) A Auditory 听觉系统(声音思维) K Kinaesthetic 感觉系统(感觉思维),大脑数

13、据加工过程,数 据,最近一个月来，小刘每次开业务会总是坐角落里，有时会议稍长一点，就打瞌睡，从不做笔记,演 绎,小刘是一个典型的心态不稳、不思进取的人,归纳假设,像这种心态不稳且无进取心，很难作出业绩，占了关键岗位却出不了力，如果这样下出下季度销售目标难以达成,结 论,通知人力资源尽快招人尽快换掉小刘,周哈利之窗 设计者：Joe Luft & Harry Ingrams,埃冰斯错觉：,海林错觉：,奥伯逊错觉：,第二部分: 客户关系维护技巧,A、B、C 客户教练技巧,A、B、C 客户教练法是客户区分技巧，主要是区分重点客户、一 般客户、次要客户，重点客户重点管理。,会计年中营业额占为类客户，占

14、会计年中营业额占为类客户，占 会计年中营业额占为类客户，占,经典现代营销将客户分为四类,铂金客户 (VIP) 金牌客户 (重点） 一般客户 次要客户,重点客户管理 80/20在销售管理中的应用 1. 80%的订单量是由20%的客户提供 2. 80%的利润是由20%的客户创造 3. 20%的销售天才创造了80%的销售业绩 4. 20%的销售员产生了80%的营销费用,客户关系维护的重要性:,留住一个老客户所花费的成本是开发一个新客户的四分之一!,.可降低营销成本 .可促进品牌提升 .可提升公司产品的质量 .通过客户“口碑”促进销售业绩提升,必须砍掉五类客户 1.长期不赚钱的客户 2.不守信誉的客户

15、 3.长期拖欠货款客户 4.经常污辱业务员的客户 5.不守规矩的客户,客户关系维护的常用方法,.定期回访客户，了解客户情况 .邀请客户参观 .力所能及帮客户介绍客户 .重要节日予以祝贺（短信平台） .参加客户重要庆典活动,前提：客户档案建立清楚，并定期更新。,建立客户信赖的五大策略,.处处站在客户的立场来思考问题。 .承诺给客户办的事情一定要尽快尽好地办到。 .在客户面前用行动展现对自己的忠诚和信任。 .从不当着客户诋毁第三者，表现宽容。 .火速且积极处理产品质量问题和争议问题，让 客户感到意外。,宁可做一元的现金交易，不愿做一百元的赊账交易。,销售及时回款的重要性 1.加速公司资金流动，防止资金凝固。 2.减少坏帐和呆帐的产生。 3.慎防公司陷入不必要的债务纠纷。 4.减少公司经营风险。,便于回款的六点做法 1.售前对客户的财务状况进行考查和分析 2.合同中回款条款要明确 3.内部财务制度要规范合理 4.回款不单是销售员个人的事 5.要建立有关赊销预警系统 6.业绩与回款挂钩,坏帐产生的原因 1.长期只重销量不重回款。 2.催讨不及时或缺乏力度。 3.财务制度一片混乱。 4.业绩考核不合理。,客户保有