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1、连锁企业门店 营运与管理,卖场布局,门店卖场布局,项目介绍： 商品是无声的推销员，有效的商品陈列是从合理的卖场布局开始的。卖场布局是一个商品、设施、操作三者如何实现最佳配合的问题。通过新颖、活泼、更具吸引力的卖场设计和合理的布局，直接或间接地不断提高连锁企业门店的营业效率。 学习目标： 能力目标：能够门店进行货位布局；会进行超级市场主要区域的设置；能够运用磁石理论对门店进行通道设计。 知识目标：掌握货位布局的原则、要点、类型；掌握通道设计的原则、模式，以及磁石理论的运用。 社会目标：能和队友沟通，互通有无，达成共识。 学习内容： 1货位布局的原则、要点； 2门店面积的划分以及布局的方式； 3通
2、道设计的原则、模式； 4磁石理论的运用。,门店卖场布局,货位布局,卖场通道设计,任务1：货位布局,资料：如何优化卖场空间,商品摆放在商店的不同位置，其带来利润的能力是不一样的。经过的人越多，说明这个位置就越好。但各个品种不能都占据最好的位置，并且在决定各品种的位置时，还需要考虑各品种之间的相互关系。商店里最好的位置取决于楼层及在某一层中所处的方位。在靠近入口处陈列的商品，应是冲动性购买或购买频次高的商品，特别是对超市而言，商品陈列能否尽快诱发顾客购买商品是很重要的。例如，很多顾客是被起市入口处陈列的个性化、生动化时令水果所吸引才步入超市的。蔬果陈列正是起到了引导顾客亲近和购买的作用。在超市，人
3、们经常购买的商品是乳制品、面包、冷鲜肉、鲜鸡蛋和食用油等生活必需品，将这几种商品均匀配置在超市环形布局的后方，以尽可能达到引导顾客走入起市内部的目的。 在超市中，端架和堆头所处的主通道是客流量最大、人群走过最多的位置，通常陈列惊爆价商品、DM海报商品。通过端架和堆头商品的陈列诉求着商品促销活动的主题概念，对顾客形成引导、提示的作用。,每个端架、堆头上商品陈列的品种不应大多，但要做到满陈列，给顾客以商品丰富、品种齐全的直观印象。 奢侈品、工艺品、家具等贵重的专用品都拥有相对稳定的顾客群体，它们通常位于远离主通道的角落里或在较高的楼层。寻找这些物品和服务的顾客，无论它处在商店的任何地方都会通过看商
4、店的购物指南后迅速找到，这是因为对这些商品和服务的需求在顾客到达商店之前就已经存在了，所以它们不需要最佳的位置。 卖场是消费者与商品直接接触的场所，是零售商促成顾客购买的场所，是厂商达成产品销售的终端场所。事实证明：合理的商店空间配置、独到的商品货位布局可以创造舒适的购物环境，能够诱导顾客增加购买数量，提高顾客对于商店的认同感。,1.货位布局的原则和要点是什么 2.如何进行货位布局 3.怎样布局才能吸引顾客来到门店,要求,一、货位布局的原则,（一）顾客容易进入,（二）让顾客在店内停留得更久,（三）明亮清洁的卖场,（一）交易次数频繁、挑选性不强、色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在出入口处。如化妆品
5、、日用品等商品放在出入口，使顾客进入门便能购买。某些特色商品布置在入口处也能起到吸引顾客、扩大销售的作用。 （二）贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。 （三）关联商品可邻近摆设布置以达到充分便利选购和促进连带销售的目的。如将妇女用品和儿童用品邻近摆放，将西服与领带邻近摆放。 （四）按照商品性能和特点来设置货位。如把互有影响的商品分开摆放将有异味的商品、食品、音像商品单独隔离成相对封闭的售货单元，集中顾客的注意力，有效地减少营业厅内的噪声。 （五）将冲动性购买的商品摆放在明显的部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放小商品或时令商品，
6、可使顾客在等待结账时随机购买一两件。,二、货位布局的要点,（六）可将客流量大的商品部与客流量小的商品部，组合起来相邻摆放，借以缓解客流量过于集中的压力，井可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买的机会。 （七）按照顾客的行走规律摆放货位。我国消费者行走习惯于逆时针方向，即进商店后自右方向左观看浏览，可将连带商品顺序排列，以方便顾客购买。 （八）选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重、销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在储存场所附近。,三、门店卖场面积的划分与卖场布局方式,卖场面积分配方法,1.陈列需要法,2.利润率法,（一）卖场面积分配方法,（二）门店卖场布局方式,格子式卖场布局,岛屿式布局
7、,自由流动式布局,店中店式布局,1,2,4,3,门店卖场布局方式,1.货位布局,格子式卖场布局,格子式布局的优点是： （1）创造一个严肃而有效率的气氛； （2）走道依据客流量需要而设计，可以充分利用卖场空间； （3）由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布 特点，便于选购； （4）易于采用标准化货架，可节省成本； （5）有利于营业员与顾客之间的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作。 格子式布局的缺点是： （1）商场气氛比较冷淡、单调； （2）当拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉； （3）室内装饰方面创造力有限。,格子式布局,1.货位布局,岛屿式布局,岛屿式布局的优点： （1）可
8、充分利用营业面积，在消费者畅通的情况下，利用建筑物特点 布置更多的商品货架。 （2）采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所。 （3）环境富于变化，使消费者增加购物的兴趣。 （4）满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较 强的吸引力。,岛屿式布局的缺点 （1）由于营业场所与辅助场所隔离，不便于在营业时间内临时补充 商品。 （2）存货面积有限，不能储存较多的备售商品。 （3）现场用人较多，不便于柜组营业员的相互协作。 （4）岛屿两端不能得到很好利用，也会影响营业面积的有效使用。,岛屿式布局,1.货位布局,自由流动式布局,自由流动式布局的优点是： （1）货位布局十分灵活，顾客
9、可以随意穿行各个货架或柜台； （2）卖场气氛较为融洽，可促使顾客的冲动性购买； （3）便于顾客自由浏览，不会产生急迫感，增加顾客的滞留时 间和购物机会。 自由流动式布局的缺点是： （1）顾客难于寻找出口，难免心生怨言； （2）顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流； （3）不能充分利用卖场，浪费场地面积。 （4）这种布局方便了顾客，但对商店的管理要求却很高，尤其要注意商品安全的问题。,自由流动式布局,店中店式布局,现在国内的百货商店在不断改革经营手法，许多商场引入各种品牌专卖店，形成“店中店”形式，于是，岛屿式布局被改造成专业店布局形式正被广泛使用着，这种布局是符合现代顾客要求的,店中店式布局,四
10、、超级市场卖场区域分布与商品部布局管理,超级市场卖场的主要区域与配比,超级市场卖场区域分布与商品部布局管理,超级市场商品部布局的基本模式,1.超级市场卖场的主要区域,与其他店铺不同是超级市场是以经营食品、日常生活用品为主。因此，除了应有卖场区、辅助区、储存区外，还应有加工区。有时，加工区与储存区合为储存加工区。,（一）超级市场卖场的主要区域与配比,2.超级市场卖场主要区域的配比,（二）超级市场商品部布局的基本模式,1肉类部,2水产品部,(1)大卖场中多置于生鲜区的中央，与半成品熟食和各种干鲜海产集合销售； (2)生鲜超市中则沿墙安排，本着生熟分开的原则，且与肉类部和蔬果部相邻安排。,3蔬果部,
11、(1)作为磁石商品考虑。调动顾客在卖场内行走； (2)安排在超市生鲜区或者超市的入口位置，吸引顾客进店； (3)与肉类部相邻，鼓励连带购买。,4面包房,(1)作为第一磁石商品考虑，安排在超市生鲜区或者超市的入口位置， 以吸引顾客进店； (2)与日配部相邻，鼓励连带购买。,5熟食部,(1)与面包房分开则卖点分开，在生鲜区内合理分布，调动客流； (2)与面包房本着生熟分开区域分布原则，相邻安排位置； (3)自制食与标准风味熟食相结合。,6.日配部,（1）出于购买和保鲜原因，安排在超市生鲜区或者超市的出口位置； （2）与主食、面包房和冷冻食品部等相邻，鼓励连带购买；,7.冷冻食品,（1）在超市生鲜区
12、或者超市的出口位置； （2）与蔬果部、肉类部和日配部等相邻，鼓励连带购买。,任务2 卖场通道设计,家乐福的卖场区是其主要的经营区域，一般是首先安排的，并且从现代超级市场发展趋势来看。卖场区域的比例越来越大，其他区域越来越小，家乐福的一些商品加工区直接设在卖场内，像北京方庄店、方圆店、 中关村店等的生鲜加工区的面包房、鲜肉加工房、鸡鸭烧烤店铺等，都是将加工区域设在卖场。 家乐福卖场的布局，包括卖场出入口、主次通路、卖场商品布局，以及各收款台的设置等，处处体现了家乐福设计的初衷方便顾客。,资料：家乐福的卖场布局设计,(1)出入口设置 家乐福卖场入口一般是直接通向主通道，这样设计可以保证顾客经过每节
13、货架、每个商品，以便增加顾客的随机购买机会。家乐福的音像图书、玩具等用品一般是在入口附近，而出口处则陈列顾客习惯性购买的商品。如家用百货、清洁洗化用品等，其原因是家用百货和清洁洗化用品等很容易丢失，尤其是洗化类的化妆品，放在出口的地方，人流特别多，小偷就很难偷窃了。 (2)主通道设置 顾客经过入口进入卖场内逛完整个卖场，将由通道设置线路来决定。为了让顾客把店内整个商品都浏览一遍，通道的路线必须能够让顾客将店内的每个角落都转遍，并且具有循环性。因为只有让顾客转遍整个卖场。商品陈列所表现出的吸引力对顾客才具有意义。通路的宽度必须适合顾客选购商品及多人通过时人与人之间的安全距离：一般主通道宽度设置在
14、1.52米及以上；次通道在11.5米及以上，辅助通道在09米以上。低于这个距离会给人压抑感，顾客购物时不但显得很不方便，还会影响到顾客选购商品的耐心。,(3)其他通道设置 除主通道之外，次通道的设置也极其关键。在卖场次通道设计过程中，要尽可能延长客流线，增加顾客在店内的逗留时间，保证顾客能够走到店内的最深处，保证顾客看到每一种商品。一定不要设置不规则的线路，以免增加顾客思维成本。 家乐福的通道设计一般是主通道直通卖场，此通道会引导顾客逛完整卖场。这种设计使得顾客在卖场停留的时间达到最长。在各通道上，家乐福还有专门的标签为顾客导购，所以顾客大可不必为迷路担心。 (4)收款台的设置 一般来讲，顾客
15、从大门进入卖场后，由于通道的设置“迫使”其将整个卖场转遍，通道的设计使卖场的“目的”达到了，也同样使顾客尽兴购物了，把收款台设置在这个“尽兴”的位置，就是最佳的位置。也就是说，根据主通道的设置，具有吸引力的商品的陈列，将收款台设置在客流的延长线上，就是比较合适的位置。收银台的位置是顾客最集中的地方，可以在收款台周围摆放一些畅销商品，这是提高销售额的一个好方法。家乐福卖场的收款台一般放置容易携带的口香糖、洗发水等，这些商品有时会特价，以便吸引顾客的眼球，因为对每个顾客来说，逛完整个卖场快到收款时，应该有比较累的感觉，而此时只有特价促销能唤起顾客的购物冲动，这也是商品设置的技巧之一,1.根据上述资
16、料，总结通道设计的原则、模式。 2.如何进行商品摆放位置的设计，以引导顾客购买商品？设计的原则是什么？ 3.什么是顾客动线？如何设计让顾客流畅的走完卖场，增加销售量？,要求：,任务2：卖场通道设计,一、通道设计的原则,（一）足够的宽度。 （二）笔直。 （三）平坦。 （四）少拐弯。 （五）通道上的照明度比卖场明亮。 （六）没有障碍物。 （七）不能留有“死角”。,二、通道设计模式,三、磁石理论,所谓磁石点卖场，是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方。磁石点就是顾客的注意点，要创造这种注意力就必须依靠商品的配置技巧来实现，即依据对顾客富有吸引力的商品配置，使卖场具有自然诱导顾客采购的效果。,商品配置中的磁石点理论的意义在于，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。,（一）第一磁石点卖场(展示主力商品) 1主力商品。 2购买频率
