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1、渭南海星水岸新城项目 招商运营策划报告,目 录,CNTENTS,1.0,对项目的理解,目 录,CNTENTS,1.对项目基本情况的理解（根据公开资料和现场初步踏看）,“海兴水岸新城”项目位于渭南市政府规划的适居典范片区，南起东风大街，北至胜利大街，毗邻民生路景观大道，东靠沋河，是渭南稀有的水岸景观大盘。项目交通状况十分便捷，途经的公交车辆有1、3、11、308、309路，汇通了渭南的东西、南北。同时小区周边教育资源雄厚，名校林立。目前项目已开发至三期，一、二期均已成功交房，三期【左岸】规划为三栋高层，四期【麓湾】并配有30000的社区商业，业态以餐饮、休闲娱乐、星级酒店、金融、大型商超为主，作
2、为社区自身商业配套的同时，未来可成为区域的核心商业。,我们的理解：海星水岸新城商业部分尽快招商开业是整个海星水岸新城项目价值提升的引擎，在整个项目中我们应该考虑“如何做好商业部分招商，其次再考虑“如何卖好项目”，这是基于商业的基本特点决定的。在实践中，我们对商业有如下理解： 1.商业要有准确的定位 2.商业要有合理的布局规划 3.商业要讲清楚后期运营管理的思路 这三部分是项目租售取得成功的前提，说不清楚上述三个内容的，即使通过强销，卖给投资者，最后也只能空铺，对整个项目的价值提升无益。,2.对项目区位的理解,国际幸福城,香颂帕提欧,利君首座,海兴水岸新城,天久一品,北欧青年城,新洲城上城,公园
3、盛世,信达广场,时代阳光,公园天下,政和院,高新区,老城区,中心城区,渭南市重点项目及房地产区域分布图,上上国风,熙园公馆,项目位于临渭区二马路与民生街十字，地处渭南市老城区核心区域，交通十分便捷，途经的公交车辆有1、3、11、308、309路，汇通了渭南的东西、南北。同时小区周边教育资源雄厚，名校林立，市政配套齐全，涵盖：政府幼儿园、象山商场、三马路医院、邮政银行、农业银行、沋河公园水景等；,我们的理解：项目处于渭南老城区的“核心”位置。但随着近几年渭南市“西扩北上”的发展趋势，项目所在的老城区成为城市待改造区，商业模式老旧，未来能引领区域的也就只有本项目；中心城区发展已十分成熟，居住氛围浓
4、厚，配套齐全，在建大型商业主要集中在该区域；高新区目前正处于发展阶段。本项目要想突破老城区的局限，将商业影响力扩展到整个渭南市，在后期就必须通过科学、合理的业态规划，准确、有效的推广方式，目的型的客群引导，强有力的招商措施，将项目在最快时间打造成为渭南老城区的商业中心并引领渭南商业发展新格局。,3.对项目亟待解决问题的理解,根据我们目前对项目的简单了解，我们对亟待解决的问题理解如下： 项目根本目标是销售回款，这无可非议。但是，商业项目有其特殊性，不解决招商营运的思路问题，无论是纯投资客户和经营自用客户，都会心里没底，影响购买决策。 我们认为，针对海星水岸新城首先应该解决商业定位问题，然后有一个
5、准确的布局规划，再完成招商经营思路的规划。给客户一个招商运营筹备与项目销售同步展开的感觉，给客户一个信心；同时，一个好的运营管理团队的包装，也可以大大提升项目的价值。,2.0,项目商业定位,目 录,CNTENTS,项目规划由小高、高层组成，商业总体量约3万平方米，且全部为街铺； 项目所在的区域属于居住生活区，未来人群较为密集。,区域目前在营商业均为传统街铺，档次较低 周边缺乏较有影响力的中高端社区集中商业,项目本体,区域市场,结合项目本体和区域市场，本项目应做到 规避市场竞争，填补市场空白,定位前考虑,1、周边市场分析,结论：项目应把握中端市场，影响高端市场辐射周边区域!,a.渭南城区分为老城
6、、中心区、高新三大板块，本项目处于老城区与中心内城区的交汇处，隶属繁华地带。 b.周边政府机构较为集中，其中以东风大街和朝阳大街最为集中。 c.区域各类生活配套分布较为均匀。 d.项目所处商业区处于成熟阶段，租金较高，但缺乏中高档次大型商业。,老城区,中心城区,高新区,2、周边商业分布,结论：目前整个区域商业发展迅速！体量逐渐扩大！但现时尚、潮流服饰饰品及儿童娱乐功能配套类却严重不足且不具规模！,东风大街：渭南最有影响力的商业分布地，具有浓厚、长远的商业历史背景。目前商业非常密集，尤其围绕中心广场周边，分布了目前渭南人流量最密集的国贸商厦、阳光购物中心等大型商业、日用百货、电信和 服装是其主要
7、业态； 朝阳大街：是新形成的商业集中地，其主要商业特点是依托交通便利、 经营以餐饮、娱乐为主，以独立商铺经营，经营面积150-300平方米不等； 解放路：以批发为主，零售为辅的商业业态，经营面积在20-50平方米这个范围。,3、项目swt分析,优势（S） 位于渭南老城区的核心位置，拥有庞大的固定消费人群； 相较于同类房地产，本项目容积率相对较低，商业布局高端大气； 3万平方米的庞大商业体量； 劣势（W） 项目处于待改造的商业圈内，商业氛围不够； 项目周边的道路还不完善，会严重影响后期商业经营； 机遇() 政府大力发展该区域； 社会条件日趋成熟，商业管理不断完善； 商圈周围存在大量潜在消费人群；
8、 威胁(T) 目前区域消费型商业同质性过高，同类物业类别楼盘竞争激烈； 产业型商业与消费型商业没有明显区分，消费型商业档次不高。,本项目商业目标客群分析,项目目标客群以片区内原住民、周边市场商户及区域外来投资人群为主。,经营客群,4、项目整体定位,整体定位：,服务于5KM范围内的社区型集中商业,升级餐饮的品质调性，面向5公里内居民,丰满配套服务，面向周边社区居民,提供一站式生活配套,面向周边中青年客户，快速集聚人气,提供家居购物环境，面向5公里内居民,5、项目整体功能定位,集休闲、娱乐、美食、生活为一体的 辐射5公里范围的 时尚风情社区商业中心,6、项目整体功能定位,7、业态规划,定位：休闲娱
9、乐区,定位：品牌形象展示区（公共服务金融区、品牌连锁店、装修公司）,定位：日常生活配套,定位：集中商业中心（主选）,3.0,项目招商执行,目 录,CNTENTS,“抢” 抢客户、抢资源、抢市场 “占” 占焦点、占位置、占先机,我们的总体纲领,1、总体纲领,1）立足渭南，面向整个陕西，辐射西安。 2）大品牌植入，散户跟进，以招商带动整个市场 重点确保品牌商家的引进，形成“羊群效应”，用大品牌吸附中小品牌。 3）集中签约，形成“聚合效应”，同时也可成为项目招商的一个事件和借力点。 4）大型活动引导造势，细致招商工作执行到底。,我们的总体思路,1、总体纲领,招商流程分解,开业运营,资料收集,条件确认
10、,初步洽谈,缴纳订金签订协议,装修布展,缴纳租金签订合同,2、招商流程,招商进度预估,1、实际操作中将根据招商进度同时参照工程进度等因素调整。 2、招商比例以招商面积计算。 3、实收租金的整体调节应以招商状况为依据。,3、进度预估,招商总策略图,招商节奏,推广主题,推广策略,招商盛大启动,商家签约仪式,招商推广启动,正式招商签约,强招加推期,“造势战略”,“一站式体验购物”,“以租带售”,2016/10，部分商业开业造势,2016/5,2015/12,2016/10,2016/12,2015/12，招商造势,商业开业引爆市场,2016/12，整体开业造,2016/5，签约造势,4、 招商总策略
11、,5、 招商节奏,招商商户签约计划,项目启动商业招商、招商骨干进场,团队进场主力店招商启动（进场1个月后）,招商说明会散户招商启动（进场2个月后）,意向主力店亮相（进场3个月后）,主/次力店签约商业高峰论坛（进场4个月后）,商户筹备阶段,商户进场,内部装修、招聘导购布展陈列,12月1日,1月1日,2月1日,3月1日,4月1日,5月1日,6月1日,7月1日,目标与计划轴,租户价格策略包括租约年限和递增率、营业免租期及租金,租约年限和递增率,营业免租期,租金,价格策略,1,3,2,6、 租金策略,综合考虑市场情况、经济发展和项目情况、商家访谈方法，得出本项目租金水平,市场现有商业租金水平,核心商圈
12、、区级商圈及项目周边租金状况 项目租金水平制定的benchmark,市场潜在商业租金水平,整体宏观经济发展 租户访谈结果参考 主力店租金范围 . .,本项目租金 （后期详细定制）,结合项目商业概念和租户落位,租金定制,6、 租金策略,3,1,根据不同租户签约的行业惯例，确定本项目的租赁合同期限和递增率,主力店1520年 次主力店610年 关键租户23年 普通租户1年,中西正餐 610年 中西快餐 610年 咖啡厅、甜品店、饮品店35年,2,儿童早教及摄影中心610年 健身房610年 电玩35年 服务类租户3年,购物,餐饮,娱乐和服务,普通租户合约期限超过1年的，租金年递增率一般为3%8% 对于
13、大型主力租户，固定期以外的期限通常首年不变，3年递增1次，递增率3%5% 合约押金通常为12个月租金,租约年限和递增率,6、 租金策略,从行业惯例和吸引租户进驻角度，有针对性地对租户设定装修免租期或经营免租期,经营免租期,装修免租期,制定合理有效的免租期吸引租户,按照行业惯例，给予不同品类租户适当装修免租期，直至开业： 超市46个月，如人人乐、家乐福 快速时尚服装服饰类租户34个月，如ZARA、H&M、UNIQL 正餐通常为34个月 快餐为30天，如肯德基、味千拉面 娱乐类通常为3个月，如健身房和大型娱乐城；影院为36个月,针对不同租户给予不同免租期： 主力店，612个月 次主力店，612个月
14、 关键租户，36个月 普通租户，13个月 对于国际国内知名品牌，经营免租期应适当放宽,营业免租期,6、 租金策略,推广要点: 1、线上精准宣传，线下把控，立势一步到位 线上主打形象，大力宣传项目品牌；线下把控，通过圈层营销制造项目神秘感、高端感；必须力求一次立势到位，避免陷入与同类产品的无谓竞争。 2、有效截流客户 想在客户前头，走在竞争对手前面； 积极拓展领袖型客户，促成口碑营销。,选择精准媒体推广，重视面的拓展与点的深入，实现推广的低成本，高效益。,7、 招商推广,原则1：线上大众,线下把握;立势一步到位,差异化营销突破,线上控制投入，主打形象,线下针对性突破,立势一步到位，差异化营销,大
15、众主流媒体传播，主打形象与品牌，以及项目重要节点的信息释放；一步一步释放项目信息。 主要集中于圈层客户所易于接触到的报纸，配合部分杂志（以软文为主）。,通过对目标客户工作、生活常接触媒体的摸底，针对性的在相关小众媒体投放。,项目定位于形象高端极具性价比的项目，必须力求一次立势到位。 营销上必须有所突破与创新，从营销层面上引领市场。,线上：大众媒体广告，如报纸、户外、公车、电视、电台、杂志等等。 线下：非大众媒体广告， 围绕项目促销所需要及涉及的所有宣传物料，即：短信、直邮、内刊、夹报、楼书、海报、以及相关的公关活动。,7、 招商推广 推广原则,活动要点: 1、只组织客户愿意参加的活动 楼盘关键
16、时间节点、给客户实际利益的活动。应避免纯营销推介，尽量围绕工程节点或节庆日进行，活动贵精不贵多，避免过分折腾客户。 2、活动要有利于促进销售 赢得眼球是活动的一个功能，但最终还是要落到实处，有利于项目的销售。 3、给客户充分的尊重 预约，如有必要寄邀请函；设置参与门槛，让参加的客户有身份感；活动富有生趣，而不是纯粹的产品推介，时间不宜过长，整个活动注重参与互动等。,展开系列活动及事件，吸引政府领导、经济名人、企业名流参与，提升项目的层级与形象，形成行业聚焦。,7、 招商推广 推广活动,招商活动之：品牌企业入驻签约仪式,目的：在销售前通过实际的“明星效应”与承诺兑现强化购买决心，制作追随大户扎堆的效应，为最终招商预期奠定基础。 内容：签约活动、记者见面会、媒体大幅宣传,7、 招商推广 部分活动,招商活动之：系列摄影大赛活动,目的：通过举办最美环卫工人摄影大赛、最美交警摄影
