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1、,换个角度！ 抛砖引玉！ 共同提高！,2,营销团队建设与案例解析,主讲：徐金麟 2013年5月 北京,营销企业永恒的生命线,一、营销之势,二、营销之道,三、营销之策,五、几点体会,四、营销之技,4,4,请思考:,与同业比，我们的优势是什么？ 我们的差距在哪？ 对比的标竿应该是哪家银行？,5,第一部分 营销之势,第一板块 银行营销十二个新任务,7,一、如何理解商业银行营销,是指通过合适的交流和促销，将合适的商品和服务在合适的时间、合适的场合销售给合适的人（菲利普科特勒）。 请思考：贵行营销主要靠什么？,二、营销要素：,三、营销的等边三角形,10,四、以客户为导向的组织架构图,最高 管理者,中层管
2、理者,一线人员,客 户,客 户,一线人员,中层管理者,最高 管理者,1、传统的组织图,2、现代的客户导向组织图,五、现代营销发展的三个阶段,12,六、商业银行营销的五个属性,商业银行营销是以客户为目标，以市场为导向，以金融产品和服务来满足客户需要，实现银行经营“三性”目标的一种服务提供行为。 特点： 1、服务无形性。 2、服务不可分割性。 3、服务的异质性。服务因人、时、地而异。 4、服务的易逝性。 5、服务的。,案例： 授信业务的四大作用,七、善用授信工具营销,案例：,八、银行营销的内在要求,五项要求： 四个策略：,营销是艺术，也是科学！,切记：！,16,九、银行营销的六个新趋势 1、 最大
3、化。,17,2、 最大化 客户满意是一种复杂的心理活动，是客户的需求被满足后表现出的愉悦感。客户满意会形成高度的客户忠诚。,3、服务 提供银行、证券、保险多领域，存、贷、理财多品种的一体化、综合服务。公司业务、个人业务交叉销售。,4、营销 第一，颠覆用户观念。过去先生产再销售，现在先找用户，根据需求去生产。发现并创造用户需求。 第二，颠覆营销观念。从卖产品转变到卖服务。颠覆销售程序，过去回款是销售终结，现在是销售开始。 第三，颠覆制造观念。由过去大规模制造，转为大规模定制。 核心竞争力，即企业可以获取用户资源的能力，如果有了这个能力，就可以获取核心技术和核心产品。,5、营销,营销者应当努力了解
4、消费者的焦虑和期望，和消费者建立更深层次的关联。,21,21,6、服务 案例：,22,22,十、营销呼唤新策略,一是从过去以争取新客户的进攻型向留住老客户、争取新客户的转变。 二是从单一产品提供到提供转变。 三是从物理网点营销到与网络营销等虚拟营销结合的转变。 四是从单兵作战向的转变。,案例： 对某部委的营销 启示：,24,十一、四维营销的新内涵,营销是全行的事：四个纬度： 1、营销 2、 营销 3、营销 4、 营销,25,十二、综合服务挖掘新需求,26,第二部分 营销之道,第二板块 大客户营销10个策略,请思考：何谓大客户？ 一、大客户有哪些特征？,二、大客户营销三个目标 ,30,三、银行对
5、大客户作用分类,四、大客户选择合作银行八个标准,五、大客户对银行作用三种分类,33,33,六、大客户需要的关注度,请思考： 案例：一句话带来的客户流失！,5,4,3,2,1,七、大客户合作“”,没有创新精神,轻视竞争对手,没有创新精神,八、大客户服务避免,过于相信自己,九、大客户营销职能定位,略！动,略！ 动,略！动,十、大客户选择四原则,38,第三板块 客户识别16个策略,39,39,一、无合作的三种情况 一是 二是 三是 让不喝水的马舔一点盐！,二、需求冰山的形态,表层部分：,41,41,三、客户需求,四、影响决策的三类人,43,43,五、需求挖掘目的： 不同客户两点主要差异 ， 不同 三
6、个起点： 员工、需求！ 到有鱼的地方钓鱼！,六、个人需求四方面内容,45,45,七、个人需求的五层挖掘,八、通六情,感情,感情,友情,人情,心情,47,47,九、重点之重： ,十： 的四个支点,准,挖,健全的身体 独立的思想感知的心灵 可传达灵魂或世界观的精神。,Company Logo,,十一、客户的四个层次,50,50,十二、培养自己的人脉,人脉：是指由良好人际关系而形成的人际脉络。 人脉即命脉！ 中国人吃三种面： 一 二 三,51,51,十三、需求满足的,核心需求 是什么？,（1）、核心需求挖掘,十四、十二维需求挖掘路线图,办理结算,资金循环,案例：,53,（2）、 需求挖掘,1,2,3
7、,4,、 需求挖掘,55,需求分层：产品分类,（4）、 挖掘,56,（5）、需求挖掘,显性需求,隐性需求,57,（6）、 挖掘,通过人流、物流、现金流（三流）的把握，优先发展与内需市场高度关联，市场成熟度较高、抗御经济周期能力较强的传统行业。,58,（7）、市场挖掘,加强与政府有关管理部门、民间商会、行业协会、交易市场等的合作与联动！,59,（8）、 挖掘,（9）、 客户挖掘 案例：供应链融资模式，,61,（10）、 挖掘,兴业银行同业资产及收入占比分别达到：39.6%、44.4%; 财务公司资产已达1.9万亿！ 请思考：,62,（11）、 挖掘,如何善于抓住政策机遇！,（12）、 挖掘 三要
8、点：,案列：干妈的帮助！,十五、目标客户选择的五要素,目标客户选择,正确的行业,正确的客户,风险可控/准入门槛,能够介入,三个知不知道,案例： 某地存款结构分析！ 请思考：贵行存款需要哪些客户？,66,67,67,十六、需求挖掘的八个技巧 、三个重点 一是视角要深。 二是针对要强。 三是工作要。 顺藤摸瓜，寻找机会！,显性需求 隐性需求,、会找,案例：,69,69,、知道客户信息重点： 客户资料尽量多途径！,70,、建立自己的客户信息库,客户信息库,71,71, ,摸什么？,、获得客户的需求 最有效方式！,72,72,、最重要的,请思考？,、财务报表里隐藏的需求？,74,74,、从情况挖掘 合
9、作潜力：现金流、利润,75,第三部分 营销之策,第四板块 客户开发的5项因素,一、搭平台：健全客户开发运行机制,组织体系、运行机制科学有效的三个关键点： 1、管理部门理的清楚：发挥好作用 梳理银行自身特点：宣传营销优势与导向 梳理客户开发重点：通过客户分层确定营销目标 梳理客户开发策略：确定营销渠道与方式 2、营销单元领会清楚：做到三个“抓好” 对客户需求变化抓好机会 对客户需求层次提高抓好服务 对客户合作扩大抓好细分 3、中后台位置清楚：保障有力 提供政策、技术、人力、信息等四个方面支持。 积极开展营销评比与评奖活动。,一、搭平台：健全客户开发运行机制,运行体系落实的三个关键点： 1、管理部
10、门：年初下达市场营销总体方案 制定： 客户策略 业务策略 产品策略 人员策略 政策策略 2、营销单元：配套的贯彻、落实计划 3、中后台部门：保障措施,二、组军队：建立一支高素质人员队伍,合格管理人员应具有五种能力：,二、组军队：建立一支高素质人员队伍,5、服务方案设计及组合产品提供能力,三：立条例 建立考核机制：非常重要，实质就是要建立“指挥棒”，要通过考核体现出银行经营管理要达到的目标与方向：比如规模，质量，效益等经营目标等 考核要突出工作目标与要求,四:树标杆 建立激励机制：制定奖罚规则，建立起明确的，标准化的，及时的，全员知晓的奖励办法 其实质就是：要通过物质、精神、职务等多种手段兑现赛
11、马承诺 奖罚分明也是生产力,五：强装备 建立产品创新机制: 实质就是维系客户关系，推进客户开发的武器装备，在当前的市场竞争中，对树立本行现象具有决定性的作用。可以说：一家银行具有什么样的产品就代表了一家银行什么样的特色 产品日益成为银行服务特色的标签,第五板块 高绩效营销团队文化建设,大家一起来思考三分钟： 您最喜欢什么样的领导？ 三句话、六个字概括,一、为什么要进行营销团队建设？,大家一起来思考三分钟： 您最喜欢什么样的员工？ 三句话、六个字概括,一、为什么要进行营销团队建设？,大家再一起来思考三分钟： 1、打造什么样的团队：目标 2、团队的构成：人员 3、如何打造团队？方法 4、人员作用：
12、以人为本 方向明确，团结协作，合理分工，有效沟通，执行有力,一、为什么要进行营销团队建设？,二、搞清团队内涵 什么是团队？ 团队: 价值取向要高！ 关键词： 灵魂或文化 反例！,团队构成的要素 团队由五个要素构成：,三、什么是“团队”执行力？,团队执行力：当上级下达指令或要求后，团队人员都能迅速做出反映，坚决、快速将其贯彻执行下去的能力。,四、为何有低效团队 1、低效团队的四大原因,你的团队是否正存在这样的问题呢？,2、影响执行力的三个主要因素 、文化原因导致的执行难问题：,、制度原因导致的执行难问题： 制度变形，结果是再好的制度也执行不下去！,、不同的心态导致执行的结果不同,哭婆与笑婆,3、
13、银行营销团队常见五大现象,4、团队主管需要思考的问题,五、打造高绩效银行营销执行团队 1、高绩效团队的五个关键词,2、打造银行营销执行团队的关键要素,对领导的五点忠告,一、不要有太多的欲望。赖昌星有句名言：不怕你不下水,就怕你没爱好。 二、不要把人逼入绝境。与人为善，给人留条后路，永远是从政者遵循的一个重要原则。 三、不要太自以为是。 四、不可不学无术。 五、不可品低德劣。要有四个功夫：诚信之行、责任之感、感恩之举、同情之心。 权力再大也是朝花晨露，金钱再多也不能带进坟墓，美色再艳也是过眼云烟！,3、理念一致：集体树立“高效执行”理念,4、制度为先：坚守规则与制度,需要紧紧记住： 制度制订出来
14、，就是给人执行的 干成事、不出事,5、营销执行相关的三大过程 策略 人才 实施过程,六、管理高绩效的营销执行团队 牢记：高绩效营销执行团队管理“五要”,牢记：高绩效营销执行团队管理“五步”,第一步、慎重甄选人才,第二步、用心留住人才,第三步、建立学习型团队,第四步、有效激励,第五步、完善团队主管角色,团队主管的主要任务,牢记：高绩效营销执行团队的八大管理原则,一、管理认知 二、组织管理的原则 三、计划与执行 四、控制与问题掌握 五、部属培育与教导 六、沟通与协调 七、掌握人性的管理 八、领导力的发挥,七、提升团队执行力三个核心流程,1、做正确的事（战略流程） 2、用正确的人（人员流程） 3、正
15、确地做事（运营流程）,延伸1、上司对下属的期望,理想的下属应该是：,延伸2、下属的困惑,下属的困惑：,延伸3 糟糕员工是如何被“塑造”出来的,延伸4、重要的小恩小惠,一句赞美的话，影响力可长远到一辈子！,案例：公司业务管理部的团队建设,八、树立团队目标,目标时间种类 1.以时间长短分类： 短期目标：3个月半年 中期目标(目前的方向)：半年3、5年 长期(人生)目标(一生的方向)：5年以上,九、调动团队人员积极性,激 励 因 素 保 健 因 素,（一）如何调动新员工的积极性 1.帮助行员工融入企业 2.帮助新员工了解自己职位的职责 3.帮助新员工把握在职责之下应该从事的一组工作任务 4.帮助新员工掌握每一件工作的流程 5.帮助新员工掌握每一件工作的标准 6.培训新员工 7.指导新员工 8.用师傅带徒弟的方式提高新员工的能力 9.调整新员工的心态 10.给新员工展示才华的机会 11.动用组织力量帮助新员工完成工作任务,（二）如何调动老员工的积极
