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1、上海华彩管理咨询有限公司,士商行业选择要重点考虑哪些指标？ 士商可以关注的重要行业有哪些？,士商战略研讨会之二,01-8-15,0,为什么要进行行业选择？,01-8-15,1,士商行业、产品选择现状概述,选择方式上主要是被动选择根据客户需求选择产品； 士商产品线相对较多，事业一部贸易类产品主要有12条产品线，事业二部三部制造类产品主要有4条产品线； 每条产品线的型号、规格很多； 产品线多，产品型号齐全是士商向客户提供增值服务一个重要卖点； 产品线较多，规格型号多，导致生产难度大，成本控制困难； 产品线较多导致公司管理资源被严重摊薄； 部分产品线周转较慢，资金占压严重。,01-8-15,2,士商
2、的众多产品线，单独来看每个似乎都持续成长，但由于在总体行业选择上不够坚定，策略上没有事先谋划，所以在内部没有一根黄金线把每个产品打通，并串联起来。,TA,Hose Reel,轮子,OEM,农机,货架,MHE,MP,Lub.,金属工具,手动工具,汽修工具,伐木工具,断线的“珍珠”,01-8-15,3,士商产品问题的实质被动反应式路径依赖循环,客户需求,士商回应,产品线多,规格型号多,难以获得大额订单,士商成本缺乏竞争力,生产难度大，成本高,难以集中资源,难以获得规模发展机遇,只能选择非成本竞争,选择：多产品、小规模,产品线较多导致公司难以集中优势资源，做大产品，做精产品，客户一旦采购量超过一个水
3、平都会寻找其它供应商，士商只能把提供多种产品作为竞争力，进入恶性循环，难以自拔！,恶性循环,01-8-15,4,士商产品线分析和选择的核心思想,产品选择的核心目的是打破困扰士商发展的产品选择恶性循环； 打破恶性循环的主要思路：吐故对现有产品线进行清理；纳新主动选择新的行业，新的产品线；强化对重点发展的产品线集中资源，强化竞争能力； 行业分析和产品分析相结合，以行业选择来主导产品的筛选； 多层次筛选现有产品分析初选、行业分析筛选、子行业分析筛选和新产品分析筛选； 分析层次从事业部到公司汇总，再从公司分解到事业部； 理论框架与实践经验的有机结合。,01-8-15,5,士商产品选择研究流程和技术路线
4、概述,01-8-15,6,行业筛选指标的研讨,01-8-15,7,士商行业与产品选择实现三大转变,01-8-15,8,在分析行业的同时，结合士商企业和可能操作的特点，分析其中形成好的机会、突破口的特点,挑选目标领域的标准 具有一定规模 利润率较高、发展趋势预期较好 行业集中度不高，有进入的可能；但也不是太分散（不是小企业的天下） 进入厂商需要一定技术实力，但不是很高（小企业有进入壁垒，不会引发恶性竞争，维护利润水平） 进入厂商需要一定市场能力，尤其是客户开发能力，但不是太高（目前士商很难形成较强的渠道管理能力） 关键成功要素体现在综合实力上 有较高技术能力 有一定生产能力 客户开发、客户管理能
5、力较强 有较强的资金实力,01-8-15,9,士商产品线分行业分析：结合三个纬度的分析，确定士商切入的机会,士商应首选的机会： AA行业 有待确认的机会 BB行业 CC行业,01-8-15,10,行业选择指标打分示例说明，不代表最终结论,01-8-15,11,战略协同作用分析方法,SBA1,SBA2,SBA3,SBA1,SBA2,SBA3,总和,总和,贡献方,受益方,总贡献,总受益,01-8-15,12,士商目前的行业与产品线现状？,01-8-15,13,包括简单和机电一体化的汽修产品和服务，士商目前的Hose Reel，Lubrication、LED灯和汽修工具等属于该行业。,汽修行业,各种
6、汽车零配件，包括士商目前的TA、轮子和脚轮等产品线,汽配行业,包括工业级和家庭级的食品机械,食品机械行业,指：非工业级的，家庭和小作坊使用的五金工具，该行业产品品种多，营销通路也较为分散,DIY级五金工具,仓储和搬运的各种工具和设备，包括士商目前的货架和MHE,仓储搬运,士商目前的主要产品线涉及五大行业,01-8-15,14,2005年士商销售额预测,全年的销售额虽然只是简单的根据前9个月的数据按时间来进行推算，但其结果跟2004年销售额4000万美元相比同比增加63，而2004年士商的销售增长率为65，所以在士商进入制造领域3年后生产基本稳定下来的情况下，我们认为这个数据是合理和可信的。,0
7、1-8-15,15,事业一部主要产品线概况,单位：百万美元,根据事业一部产品线分析结果整理，以2004年数据为准,01-8-15,16,事业一部各产品线IFE-EFE矩阵分析结果汇总,待考察产品 占72.51%,1.0,2.0,3.0,4.0,1.0,2.0,3.0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,搁置产品,入围产品 占27.49%,IFE评分,EFE评分,汽修工具,气动工具,金属工具,支架,伐木工具,手动工具,MHE,农机,轮子和脚轮,OEM,01-8-15,17,事业二、三部主要产品线概况,单位：百万美元,根据事业二、三部产品线分析结果整理，以2004年数据为准,01-8-15,18,
8、待考察产品,1.0,2.0,3.0,4.0,1.0,2.0,3.0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,搁置产品,入围产品,IFE评分,EFE评分,TA,Lubrication,Hose Reel,Hunting MP,事业二、三部各产品线IFE-EFE矩阵分析结果汇总,01-8-15,19,士商产品线关联性协同性矩阵分析,B类产品,1.0,2.0,3.0,4.0,1.0,2.0,3.0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,C类产品,A类产品,共享性评分,协同性（组合）评分,汽修工具,金属工具,支架,伐木工具,手动工具,MHE,农机,轮子和脚轮,OEM,TA,Hunting MP,Lubric
9、ation,Hose Reel,LED灯,气动工具,01-8-15,20,未来的行业选择？ 构想“1+2”：即一个核心产业，两个重点产业,01-8-15,21,邮购商、大卖场产品目录交集,产品目录交集,B&Q,Harbor Freight,Northern,Home Depot,01-8-15,22,B&Q,Building & Remodeling 建材和装潢材料,Indoor Living 室内用品,Outdoor Living 户外用品,Tools & Hardware 工具和五金,Doors 门,Electrical Fitting 电器附件,Heating & Cooling 加热和
10、制冷设备,Plumbing 管道铺设和附件,Tiles 瓷砖,Wallpapers 壁纸,Conservatories 温室,Flooring 地板及相关用品,Home technology 室内电器用品,Appliances 室内生活用具,Paint & accessories 油漆及粉刷用品,Home Decor 起居用品,Kitchen 厨房用品,Lighting 灯具,Radiiators & Cabinets 储物用品,Bathrooms 浴室用品,Bedrooms 床上用品,Fires 壁炉,Fixing 紧固件,Garden buildings 花园建筑,Garden Cente
11、r & Furniture 花园家具,Garden powder 花园电动工具,Ladders 梯子,Garden buildings 花园建筑,Hand tools 手工具,Power tools 电动工具,Safety & Cabinets 安全和防护用品,01-8-15,23,Harbor Freight Tools,AUTOMOTIVE 汽车配件和附件,AIR TOOLS 气动工具,OUTDOOR 户外用品,HAND TOOLS 手工具,POWER TOOLS 电动工具,HARDWARE 五金配件,ELECTRICAL 电子产品,LAWN & GARDEN 草地和花园用品,HOUSEH
12、OLD 室内用品,01-8-15,24,ABRASIVES AIR COMPRESSORS AIR TOOLS ACCESSORIES AIR TOOLS AUTOMOBILE HANDTOOLS AUTOMOTIVE ACCESSORIES CORDLESS TOOLS ELECTRICAL EQUIPMENT FASTENERS ,GLUE,OIL CLEANERS GARDEN GAS POWERED EQUIPMENT GENERATORS HAND TOOLS HARDWARE STROEHOUSE HOME JACKS LASERS LIGHTING,METERICAL HANDI
13、NG MESSURING METALWORKING HANDTOOLS METALWORKING MACHINE TOOLS OUTDOOR POWER TOOL PUMPS SAFETY EQUIPMENT SHOP EQUIPMENT TIRES TARPAULINS WELDING ACCESSORIES WOODWORKING ACCESSORIES WOODWORKING HANDTOOLS WOODWORKING MACHINE TOOLS,Harbor Freight Tools 细分,01-8-15,25,Northern Tools&Equipment,Abrasives 模
14、具，磨料 Ag Equipment 农机 Air Compressors 空压机 Air tools 气动工具 Automotive 气修工具 ATV Accessories 农机附件 Casters+Tires+Wheels 脚轮轮子 Construction 建筑工具 Engines 引擎 Electrical 电器 Food Processing 食品机械 Fuel Transfer 燃料输送 Gauges & Measuring Tools 测量 Generators 电机 Gloves 防护手套 Grounds Maintenance 草地维护 Hydraulics 液压设备 Han
15、d tools 手工具 Lasers 镭射产品 Lawn & Garden 草地和花园用品 Lighting 灯具 Logging 伐木工具 Lubrication 润滑设备 Material Handing仓储搬运设备 Metal Fabrication 金属加工 Outdoors & Recreation 户外休闲 Painting & Sprayers 喷漆喷涂 Parts Washers 零件清洗 Power Tools 电动工具 Pest Control 防害用品 Pressure Washers 清洗机 Safety & Security 安全防护用品 Sandblasters 喷沙设备 Snow + Ice Removal 除雪除冰 Storage 库房用品 Straps 拉紧工具 Tarps+ Covers 蓬布，遮盖物品 Towing&Trailer Parts 拖车牵引附件 Water pump 水泵 Welding 焊接设备 Winches 牵引绞盘设备,01-8-15,26,Home Depo
