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1、发廊现场销售课程,发廊现场烫染护、外卖的推销技巧及销售用语,为什么要学习发廊现场销售课程,销售与技术的区别 销售是批发，技术是零售,大家都知道有些发型师的月工资是1万两万，甚至7-8万，他们的技术都非常好吗？你见过多少店里技术最好的人做的工资最高？不一定吧？但销售最好的，95%以上工资最高。,为什么要学习发廊现场销售课程,快速增加客单价,在技术一定的情况下，要增加业绩，一是地段、营销宣传好增加客流量，一是现场销售好增加客单价，让客人多掏钱,为什么要学习发廊现场销售课程,让没有需求的顾客也有需求，把原来准备化10元钱的顾客，让他愿意花几十元，原来准备化几十元钱的顾客，让他愿意花几百元，让新顾客成
2、为你的点单客，让顾客还要给你带顾客来，最后，客人还说谢谢你。,为什么要学习发廊现场销售课程,让没有需求的顾客也有需求，把原来准备化10元钱的顾客，让他愿意花几十元，原来准备化几十元钱的顾客，让他愿意花几百元，让新顾客成为你的点单客，让顾客还要给你带顾客来，最后，客人还说谢谢你。,销售心理：销售无处不在开,销售我们在什么地方能用到呢？ 为什么很多人怕销售？ 销售真的很辛苦吗？,顾客消费需求的两方面,本质（理性）的需求，问题性需求 精神（感性）的需求，自我提升的需要，情感、感觉、认同、尊重的需要,一切销售为了爱,你真的爱你的顾客吗？ 你为什么有内疚？ 你的产品和服务真的物有所值、物超所值吗？,第一
3、步骤：找出顾客的问题、需求与渴望,第一句话要抓住顾客的心,小姐你好！喜欢什么样的发型？想不想要一个更漂亮的？现在的发型不光要讲究时尚流行，还有讲究品位，不然还好出去抛头露面了啊？现在人都是要讲面子的。美女出门就是要追求回头率嘛。,第一步骤：找出顾客的问题、需求与渴望,怎么才能让顾客高兴送钱给你,你帮顾客解决了问题，给予了顾客超出想像的美丽和快乐。,第一步骤：找出顾客的问题、需求与渴望,问题是需求的前身,先找问题，找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品和服务正是能满足他的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你
4、所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题,第一步骤：找出顾客的问题、需求与渴望,人往往只解决大问题,找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题，你只是在帮助顾客解决问题而已。,第一步骤：找出顾客的问题、需求与渴望,第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。,一个人为什么要去美发店？因为他现在的头发脏了？长了？变形了？款式落伍了？太难看了？别人有更好看的了。所以他现在有什么问题，决定了他以后就会有什么需求，这叫做问题是需求的前身。,第一步骤：找出顾客的问题、
5、需求与渴望,第二个原则：顾客更多基于问题的大小来做决定。,问题越大需求就越高。顾客心里面那个问题是小问题，他就不会有什么需求，人往往是不见棺材不掉泪，不到黄河心不死，所以人不解决小问题，人只解决大问题。你的工作就是在他伤口上面撒点盐巴让他痛得不得了，他才想要买你的产品，但是并不是真正地让他产生问题，而是让他联想，你要通过销售技巧跟他沟通交流，让他联想到再不解决问题会有多大的麻烦,第二步骤：建立信赖感,为什么要建立信赖感,一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。 销售就是在交朋
6、友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。,第二步骤：建立信赖感,建立信赖感方法技巧或注意事项： 第一，要做一个善于倾听的人。,每个人都认为自己是世界上最重要的人，每个人都希望得到被重视的感觉。每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉，大部分这样做的人的人际关系都不太好。你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉。,第二步骤：建立信赖感,建立信赖感方法技巧或注意事项： 第二，对产品的专业知识的了解。,你不要人家一问三不知，还说要问经理。还要去看一下，你不了解产品的时候就不像专家，别人就不愿意跟你买东西，每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，
7、你要成为他心目中的专家。,第二步骤：建立信赖感,建立信赖感方法技巧或注意事项： 第三，穿着，打扮。,每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第二次的机会。穿着的重要性是，别人看到你的时候，你露在身体外面的90%全是你的服装，而别人的视觉印象看到的，全是你的服装，你怎么可以不重视你的穿着的流行时尚与品位？不只是你的穿着，连你用的工具，连你的配件包包、项链、鞋帽，发型都应该是时尚大方得体。,第二步骤：建立信赖感,建立信赖感方法技巧或注意事项： 第四，观察了解顾客的背景,观察顾客的话语、举止、衣着，首饰，随身用品等了解你顾客的背景。这可以让你出其不意地让客户喜欢你，因为你投其所好，所以产生了信赖感。,
8、第二步骤：建立信赖感,建立信赖感方法技巧或注意事项： 第五，使用顾客见证。,第五，使用顾客见证。使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己讲你技术，能力有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话，你的业绩一定会节节高升。,第二步骤：建立信赖感,建立信赖感方法技巧或注意事项： 使用顾客见证的第一个方法，让消费者替你现身说法,让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升。,第二步骤：建立信赖感,建立信赖感方法技巧或注意事项： 使用顾客见证的第二个方法，照片。,比方你做的顾客做好的样子跟做前的样子，有照
9、片也比你讲话好多了。,第二步骤：建立信赖感,建立信赖感方法技巧或注意事项： 使用顾客见证的第三个方法，统计数字。,根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度，有多少客人经过我服务了都很满意，这叫统计数字。,第二步骤：建立信赖感,建立信赖感方法技巧或注意事项： 使用顾客见证的第四个方法，叫做顾客名单。,我们的客户有哪些人，如某某明星，某某主持人，某某比顾客强的人物，等拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。,第二步骤：建立信赖感,建立信赖感方法技巧或注意事项： 使用顾客见证的第五个方法，自己的从业资历。,你在这个行业里面10年了还是8年了，在这个行业
10、里面已经是什么专家了是什么导师了是什么资深的了，这也会增加你的信赖感。,第二步骤：建立信赖感,建立信赖感方法技巧或注意事项： 使用顾客见证的第六个方法，获得的声誉及资格。,你曾经得到过什么奖，你曾经什么地方大店工作，你获得了什么声誉跟资格等，也可以增加你的信赖感。,第二步骤：建立信赖感,建立信赖感方法技巧或注意事项： 使用顾客见证的第七个方法，你所服务过的顾客数。,比方讲你所服务过的顾客已经超多少人次，多少老客找你，多远的顾客也来找你等，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的,第三步骤：产品（服务）价值,塑造产品价值,人的价值搞定了，顾客信任你了，现在是产品或服务价值，这样你才能卖更多
11、的钱 找出顾客的问题、需求与渴望之后，要去塑造产品的价值。,第三步骤：产品（服务）价值,塑造产品价值方法： 第一个是最独特的卖点,最独特的卖点，你要抓住这个独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的东西有没有一点是只有你能提供而别人无法提供的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。如技术品质最高，所以它贵，也可以是独特的卖点。如服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是是品种最齐全，功能最齐全，价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。,第三步骤：产品（服务）价值,塑造产品价值方法： 第
12、二个是利益。别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。,我们烫发可以时时刻刻让你漂亮迷人，谁都会喜欢多看看几眼。 我的染发可以让你马上年轻几岁，等下你突然发现自己年轻多了可能刚开始还陌生、不习惯呢 阳光照射，汽车尾气，化学洗发水等对头发也会产生一定的影响，所以要给头发多做发膜，它最主要的功能就是让精纯养护成分更深入，更丰厚的渗入头发内部组织，使秀发充分吸收营养，并同时在头发外部形成保护层，使其免受损伤，保持柔软、亮泽、富有弹性。,第三步骤：产品（服务）价值,塑造产品价值方法： 第三个是快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。,大小不同的波纹组合与轻薄直刘海搭配，使整个人年轻有活力，蓬松
13、的顶部可以令脸庞更加纤巧玲珑。 近锁骨的复古大卷发尾，结合打造出时尚的BOBO轮廓，有弧度的发尾与脸型相呼应,衬托出你脸型精致的轮廓，有别于卷发造型的甜美，也别于自然无造作的长直发，脖子以下的发段有轻微的波浪弧度，利用空气感创造出的柔俏发型更是魅力无法挡! 充满端庄典雅味道的大波浪长卷发，营造了甜美可爱气息。随风起舞的微卷发，演绎绝妙的浪漫风情，更凸显出你优雅迷人的气质。,第三步骤：产品（服务）价值,塑造产品价值方法： 第四个是痛苦 塑造产品的价值。,什么叫痛苦？想象一下你人这么漂亮，不要因为发型破坏了整体形象，女人不漂亮怎么行啊？不漂亮怎么能迷人啊？是不是？不要说比别人的发型好、时尚漂亮，至
14、少不比别人差才行啊，不然谁理你？ 头发再不做护理，很快会更干燥，产生大量断发、掉发这就做什么护理都没有办法了,第三步骤：产品（服务）价值,塑造产品价值方法： 第五个是理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由,今年很流行，很多人做了都很满意，非常有品位。你看看你的朋友是不是很多人都烫染了？给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。,第三步骤：产品（服务）价值,塑造产品价值方法： 最后一个是价值。,我们去上海学5天就要1万多，还要经常这里学习，那里学习，每次都是好几千，你知道为剪好这么点头发要化多少钱
15、吗？ 这一瓶小小的发膜 能针对随岁月流逝变得纤细、稀少、易断、干枯失去光泽，对外界侵害抵抗力减弱的头发，用甘油营养并软化头皮，为孕育青春秀发提供健康环境，活力胶结物恢复发丝弹性和韧性，独特的着哩质地，令发丝轻盈无负重感。同时本品富含维生素B3,维生素E等营养成分，能促进头皮吸收营养成分，为秀发成长提供充足营养。所以这样讲完以后就知道为什么要卖好几百块，原来贵就贵在这里。,第四步骤：成交,这是四个步骤当中最重要的一个环节之一，其实也很简单，就是我们要要求顾客成交。,不要想了，没有问题，我给你装起来，先到那边去做一次吧。你选棕色是吧？请坐那边去，烫染头发在那里。先填好单，再那边交费。充1000吧，
16、我把礼品给你装起来。只要你要求，终究会得到的。,第四步骤：成交,成交心理,我们要相信三句话：一切成交为了爱，每一个顾客都很乐意购买我的产品，顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我绝不离放弃,第四步骤：成交,成交三招,第一招：假设成交法 第二招：分解成交法 第三招：三选一成交法,顾客常用的十大推托借口和抗拒,借口之一：我要考虑考虑,是真的要考虑，其实大部分是借口“太好了，你考虑一下就是说你有兴趣做（买）是吧？”一般会说是，“你是不是还有什么顾虑？或我做得不周到的地方，还是觉得看我不舒服哦？”一般说不是，“坦白的讲，先生（小姐）你要考虑的是什么事情呢？是不是钱的问题啊？”是，“你是感觉价格高了点，还是今天出门匆忙没有带足现金啊”可以刷卡，或做了让员工跟他回家拿。,顾客常用的十大推托借口和抗拒,借口之二：太贵了，价格太高,说太贵了，是不是经常听到有人说太贵了？鸡蛋贵了，青菜贵了，衣服贵了，鞋子贵了，其实这几乎就是一个口头禅，90%的人会给你谈钱的事情，所以这招式就要多一点：,顾客常用的十大推托借口和抗拒,借口之二：太贵了，价格太高之 1、价值法：,我们要知道，会成交是因为顾客感觉
