十个销售难题的解决方案

《十个销售难题的解决方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《十个销售难题的解决方案（58页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、解决方案,十个销售难题之一,买方不尊重销售人员,导致在销售过程中双方无法形成信任关系, 无法控制销售进程. 销售可以成为令人敬重的行业,我们应当帮助客户发现并确定他们的需求,获得双赢的效果.,买方过早地提出反对意见. 与买方的购买需求一致,随着购买阶段的变化采用不同的策略.,十个销售难题之二,无法控制销售进程. 了解客户购买行为的变化,了解客户购买个阶段关心的主要问题.,十个销售难题之三,令人讨厌的电话销售. 要引起客户的兴趣,提出其面临的关键商业或技术问题.,十个销售难题之四,买方认为许多同类产品与服务相差不大. 以与众不同的销售方式,获得特别的效果.,十个销售难题之五,买方已经确定了一些功

2、能需求,没有涉及到我们产品的长处. 帮助客户发现并确定他们的真正的需求,扩展用户现有的观点.,十个销售难题之六,第一次访问后就无法控制销售进程. 以书面的形式总结会谈纪要,安排日后的计划.,十个销售难题之七,难以发现潜在客户 创造需求,开发具有潜在需求的客户会获得更多的机会.,十个销售难题之八,在谈判中退却,做出不必要的让步. 不要做无条件的让步,十个销售难题之九,销售人员与其他人配合时,导致买方对销售人员能力的怀疑. 销售要协调一致,职权明确,不要越权.,十个销售难题之十,销售技巧,获得与众不同的销售方式 于实权人物商定销售过程. 对准客户的购买阶段 用产品帮助客户自己解决问题 加入竞争，并

3、获得主动 顺其自然的获得订单,解决方案Solution,用户定出时间、步骤及人员按卖方 所描述的蓝图来解决问题。 买卖双方一起来建立或修改方案， 以期将来被采纳。 当用户有了解决方案时，他们不希 望卖方来解决。而是由自己采 取行动来解决问题，以显示他 们的能力。,销售方法的演变,Xerox Professional Selling Skills 专业式销售方法 结构化 控制化 Consultative Selling (XCS1976)顾问式销售方法 技术支持人员编在销售小组中 SPIN(Xerox & XCS 1980)基于调研的销售方式 假设客户懂得产品 依靠产品介绍建立用户观点 Solu

4、tion Selling (1983)提供解决问题方案的销售方法 客户不懂得产品和服务 客户不懂得如何解决自己的问题 销售员成为促进购买的助手,Selling Ideas,People buy from people who empower them, who can create visions for them and take action. A “Solution” is equivalent to the buyers vision. Diagnose before you prescribe. Power buys from power (seller needs the powe

5、r to promise). Make yourself equal before different Dont close before it is closeable. The buyer must feel good about the process.,销售的基本原则,没有痛苦就没有变革 给用户开“药方”之前先进行诊断 用户的需求有三个不同的层次 人们从他们喜欢和信任的人那里买东西 人们按合乎逻辑的理由去做情绪化的决定 有权力的人希望从有权力的人那里买东西 使自己与别人不同之前先使自己与别人相等 使买方看到的是解决方案 你不要试图把东西卖给不可能买它的人,现行活动都挤在 小市场的窗口内

6、,没有看到的市场,看到的市场,概念上的销售区域,潜在需求 有问题，并未想去解决。 感到痛苦需要变革 看到问题，但不知如何解决。 解决问题的观点 产品及服务特色能使其受益,用户需求的三个层次,潜在需求 运用参考故事 发掘渴望 感到痛苦需要变革 运用9BOXS用户观点处理模式 将用户引向卖方能力 解决问题的观点,给特定的产品创造特定的需求,开放式提问,控制式提问,确认式提问,诊断原因,探索影响面,设想解决问题方案,形成用户解决 问题的观点,9Books,你们单位的 情况如何？ (repeat pain),产生这种情况 的原因是因为？,总之,产生的 原因是？(repeat pain),除你外，谁还

7、受到影响？受 什么影响？,还影响什么人？ 他是否关心？,你是说不仅你受影 响，而且他也受到 了你所说的影响?,你感觉用现在 的方法如何？,你是否在寻求某 种方法？如果有 对你是否有帮助？,你希望有能力 可以解决问题 这是你所希望的？,Pain,How does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?,开放式提问,控制式提问,确认式提问,诊断原因,探索影响面,设想解决问题方案,形成用户解决 问题的观点,9Books,Tell me about it, what

8、is causing you to have this (repeat pain)? 1,Is it because？ 2,So, the reasons for your (repeat pain) are? 3,Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted?,Is this pain also causing? If so, wouldnt (title)be concerned?,From what I just heard (repeat the who and how),t

9、his isnt just your problem?,What is it going to take for you to solve this (repeat pain)? Could I try a few ideas on you?,What if there were a way for you? Would that help? What if you were also able to ?,From what I just heard,if you had the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat p

10、ain),Pain,How does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?,发掘渴望式的谈话,发掘渴望的提问 针对用户Pain举出或设想实例，问用户是如何解决的？ 如果遇到这类问题打算如何解决？令他渴望解决而又没 有解决方案，承认存在问题。 引向卖方能力的提问 问用户如果有可以解决问题的方法，怎么样？ 推出卖方能力 推出你的设想和解决方案,批准购买的各种形式,决策：厂长、所长、总经理、总师. 行政计划：科技处、技改办、引进办. 选型负责人：研究室主任、计算、

11、信息中心主任 选型小组(使用者）：研究室、计算中心技术人员 合同商务：物资处、设备处、委托公司 执行：财务 顾问：专家、学者,开放式提问,控制式提问,确认式提问,诊断原因,探索影响面,设想解决问题方案,销售过程中小组的作用,销售员,销售员,销售员,销售员,销售员,销售员,专家,专家,专家,销售员应对所有BOX负责,编织用户痛苦链,第一把手职责： 痛苦： 原因：,项目负责职责： 痛苦： 原因：,设计人员职责： 痛苦： 原因：,Reference Story Format 参考故事的格式,背景：对象的行业和工作职务 关键问题：对象的痛苦和渴望 原因：把关键问题引导到你的能力方面来 方案：要用客户的

12、话说，他们需要. 提供：我们能够给他们那些能力 结果：用专门的数据来衡量成功的规模,关心程度,时间,风险,价格,需要,解决方案,买方关心重点的转移,阶段一,阶段二,阶段三,成本,按阶段划分的购买者的行为线索,阶段一 怀疑 漫长的调研过程 讨论涉及范围广 时间过程不明确 自愿或协商去接 近实权人物 接受或原谅 快速诊断 尝试缩小范围 日程安排或时间表已确定 “橡皮图章”或我的建议,阶段二 假如你在A列 愿意扩展观点 热情、好奇 不管过程多长都愿意 实权人物已参与 假如你在B或C列 消极的下断语 接受预约 过程在继续进行 实权人物不出现,阶段三 无产品方面的反对意见 要不要进行决定 可能存在“封锁

13、期” 接近实权人物 对产品的反对意见没有迹象停止 鼓励（暂时停止） 要求你“最好和最后” 回电话很快 有限或没有接近实权人物,对准买和卖的各个阶段,阶段一 买方：确定需求 需要改变吗？ 需求是什么？ 这会花多少钱？ 卖方：开发需求 引起兴趣、寻找 痛苦，创建或改 变用户的观点使 之与卖方的能力 配合，确定购买 过程。,阶段二 买方：对各家方案进行评估 真有解决问题的方案吗？ 那个方案能满足需求？ 如何证明？ 卖方：展示自己的能力 满足用户的观点 对价值提供证明,阶段三 买方：采取行动 该买它吗？ 后果会如何？ 拿到最好的价格了吗？ 卖方：收口 为什么买我们的？ 为什么现在买？ 帮助用户解除对后

14、 果的担心,销售技巧的关键,对准 预期 开发需求 筛选 控制 谈判,解决用户问题的销售方式,推产品的销售方式,开发需求 介绍产品/服务 收口,销 售 员 的 时 间,销售各阶段的时间分配,销售过程概述,发现目标和潜在机会 用户访问前的计划与调研 开发用户好奇心与希望 和蔼、可靠、信任 开发用户的需求 确定痛处和关键问题 切磋产生问题的原因和解决问题的能力 确定用户内部的交叉影响及影响程度 开发、分享和改变用户观点 弄清用户期望和所属关系,对更新标准的认同 确定能满足用户观点的能力 提供解决问题的方案 用户接受卖方的方案 谈出一个双方都赢得利益的协议 按协议实施度量成功规模 继续发展相互关系 利

15、用成功例子为杠杆推动其他项目,PROSPECTING,NEED DEVELOPMENT,EXECUTE PROOF,EXECUTE SEQUENCE OF EVENTS,ACCOUNT SATISFACTION,VIP Letter 1. Pain 2. Reasons 3. Vision,Sponsor Letter 1. Pain 2. Reasons 3. Vision 4. Agree to Explore 5. Bargain for access to power 6. Proof proposal,Pwr Sponsor Ltr 1. Pain 2. Reasons 3. Vis

16、ion 4. Sequence of Events, e.g., - Non-Engineering Executive Visits - Value Justification - Contracts/MLA - Pilot/Benchmark - References,NEGOTIATION,Call Scripts,Reach Power Sponsor?,Pg. 110,Pg. 134,Call Log Report,Pg. 108,Call Debrief Report,Pgs 97-8,Pg. 134,Pgs 136-7,PQW Report,Pg. 99,揇,揅,Deploy- ment Plan,Pg. 141,揝,揂,揃,揟,Signed Contract,?9 Box Vision Process