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1、湖南大区KA经理述职报告,报告人:谢锦光 区 域:湖南 日 期：2007-05-15,一、大区月度总体销售数据分析,大区KA数量及分布例江苏大区（月度刷新）,二、KA销售数据分析,达成比29.87,增长比-52.3,高果 + 4.5%,中果 +126.67%,低果 -19.72%,其他 -113%,分析说明：,4月份按产品分析（去年同期其他区选填，销售公司必填） 单位：万箱,按产品分析品项占比,按产品分析大区KA体系品项综合排名（当月及1-4月）,KA体系月度品项销售排名,KA体系月度品项销售排名,KA体系月度品项销售排名,KA体系卖场排名(当月及1*月共两个内容),长沙04月PSM排名,KA
2、体系卖场排名(当月及1*月共两个内容),长沙1-4月PSM排名,KA体系超市排名(当月及1*月共两个内容),例：无基础数据,KA体系便利排名(当月及1*月共两个内容),例：无基础数据,KA体系全年销售进度分析 （长沙办事处）,达成率,增长率,分析说明：,平均达成率:134%,KA卖场分析 (长沙办事处14月),达成率,增长率,分析说明：,平均达成率:134%,KA超市分析 (销售公司必填无基础数据),达成率,增长率,分析说明：,平均达成率:134%,KA便利分析 (销售公司必填当月及1*月无基础数据),三、KA店的检核,1、检查KA店陈列照片展示；（至少5店/月） 其中陈列合格照8张/月；不合
3、格照及整改时间和内容8张/月，并有整改前后照片对比； 2、查核区域KA店必入SKU统计及价格检核，异动处理； （见后页查核表模板，各区结合实际修改SKU表内容），各KA经理将检核表按月度存档备查； 3、查核KA店必入SKU库存及供应商对应产品库存记录；,四、促销规划及管理,1、该月度区域促销案或配合总部促销案执行总结即成功或失误案例分析； 2、区域各重点KA店促销、理货人员配置数量及异动和需协调事宜； 3、配合大区的关于次月或近期大区KA费用规划及促销案规划备案；,例：湖南营销区5月促销资源及产品规划,五、竞品KA店表现及及时促销策略,高果 100系列,中果 2.5L果肉系列 果鲜美系列,低果
4、 真系列 迪士尼系列,农 夫 果 园,其他,都 乐,康 师 傅,娃哈哈,其他,光 明 （冷 链）,统 一 鲜 橙 多,美 汁 源,市场分析：1、应对原料价格上涨，“统一”采取缩小包装规格方式，在低果产品同类包装上我司产品已全无价格优势； 2、本年度果汁类商品缺乏竞争，缺乏消费氛围， 3、高果类产品连续三年无竞争，暂维持原销售额略有增长。,六、下月工作计划,重点提示： 1、费用及促销活动检核； 2、寻求市场部支持促销； 3、重点改善冰冻化陈列； 4、强化执行；,次月KA体系业绩预测 单位：万元,七、工作建议及需协助事宜,现状：1、经销商团队过分弱势，缺乏商超运作经验； 2、跨区商超超常扩张，信誉等级下降，经销商风险增大； 3、无营业性机构与跨区商超签定统一合同，协调运营； 4、资源匮乏，与竞品差距太大！ 建议：1、缩小资源覆盖面，重点支持局部市场； 2、提前下发资源分配方案，便于大区合理规划； 方案：,谢谢！,
