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1、传统渠道主管的工作,明确职责,1,工作流程,2,时间分配,3,如何有效辅导,4,其他管理工具,5,目录,传统渠道主管的工作,总结,6,明确职责,1,工作流程,2,时间分配,3,如何有效辅导,4,其他管理工具,5,目录,传统渠道主管的工作,总结,6,传统渠道主管的工作,明确职责,销售经理,MT 销售代表,#2 销售代表,TT 销售主管,TT 销售代表,销售秘书,典型的深度分销型-区域销售团队的组织架构：,MT=现代渠道 #2=合作二批 TT=传统渠道 如本区域有不同的组织架构，请以当地实际为准,传统渠道主管 工作职责？,传统渠道主管的工作,明确职责,明确职责,传统渠道主管的工作,人员管理 -通过
2、成功的管理和领导业务员团队，实现销量目标 -为团队建立SMART的销售目标和KPI目标 -对下属业务员进行跟线辅导 -评估每一个业务员的能力，跟踪衡量绩效，识别能力差距，并通过辅导弥补这些差距 售点执行 -确保在每一家售点执行公司的分销、陈列、价格、促销政策 -找出并激活潜在售点和不活跃售点 -针对重点售点，指导完成销售增长规划 与经理沟通 -向经理反馈市场情况,传统渠道主管的工作职责：,传统渠道主管 需要的技能？,传统渠道主管的工作,明确职责,明确职责,传统渠道主管的工作,传统渠道主管需要的技能：,辅导 -评估下属业务员的表现，提供反馈，以提高业务员的能力 -在跟线辅导、一对一辅导，以及团队
3、会议中以身作则，展示示范正确的行为 -维护辅导记录，跟踪业务员的能力发展 -进行小组培训 -通过实地跟线发现拓展生意的机会 -支持下属业务员解决问题 -提供指导和激励,传统渠道业务员 工作职责？,传统渠道主管的工作,明确职责,明确职责,传统渠道主管的工作,传统渠道业务员的工作职责：,售点执行 -通过按计划拜访指定路线上的售点，实现销量目标 -执行产品卖进和促销活动 -努力按照模范店执行标准实现产品生动化 -确保售点的价格执行 -确保售点保持适当的库存水平 行政工作 -每天记录销售数据 -每天更新业绩板 与主管沟通 -每天与主管沟通问题与机会,明确职责,1,工作流程,2,时间分配,3,如何有效辅
4、导,4,其他管理工具,5,目录,传统渠道主管的工作,总结,6,工作流程,目标分解,传统渠道主管6步曲,业绩分析,跟线辅导,路线抽查,团队会议,月度总结,传统渠道主管的工作,工作流程,目标分解,传统渠道主管6步曲,业绩分析,跟线辅导,路线抽查,团队会议,月度总结,传统渠道主管的工作,你是怎么 分解目标的？,传统渠道主管的工作,1 目标分解,1 目标分解,Specific 具体的,目标必须是明确的，便于采取行动 标准：分解到具体的人员和数字,目标分解原则：（SMART）,传统渠道主管的工作,Measurable 可衡量的,Achievable 可达成的,Relevant 相关联的,Time bou
5、nd 有时限的,目标必须是量化的，便于跟踪 标准：可从业绩板/路线本上获得,目标必须是有挑战并可达成的，这样才有激励 标准：目标是现状+潜力,目标必须与岗位职责和公司方向一致，才能形成合力 标准：与公司计划相关联,目标必须有清楚的完成时间，避免拖延 标准：明确的时间限制,1 目标分解,目标分解内容：,1 路线预定金额,2 成功率,3 平均每单金额,4 平均每单SKU,传统渠道主管的工作,每月31日前,每月25日前,1 目标分解,目标分解流程：,主管与业务员一起,讨论本月的实际完成， 分析机会/制定下月计划,业务员,完成 重点客户执行计划,在业绩板上 填写下月计划,一起确认 业务员的目标,传统渠
6、道主管的工作,目标分解表,业绩板,1 目标分解,传统渠道主管的工作,1 目标分解,传统渠道主管的工作,目标分解最佳实践： 数据事实 -了解你的业务员和市场 -了解公司的销售政策和资源 鼓励参与 -让业务员参与其中 -业务员最了解自己的售点，应鼓励他们自己进行销售预测 向上沟通 -如果现有条件完成目标有困难，应与你的经理沟通 -提出方案，争取支持，以实现目标,工作流程,目标分解,传统渠道主管6步曲,业绩分析,跟线辅导,路线抽查,团队会议,月度总结,传统渠道主管的工作,2 业绩分析,传统渠道主管的工作,你是怎么 分析业绩的？,2 业绩分析,业绩分析需要在设定目标后的每天、每周、每月进行,传统渠道主
7、管的工作,横向：与同期相比 纵向：业务员之间相比 目标导向：与目标相比 基于你对路线及售点的充分了解： - 作为主管，应该熟悉售点情况，尤其是关键售点情况 - 你越了解关键售点，就越容易确定业务员销售业绩差异的原因,2 业绩分析,拜访完成率,传统渠道主管的工作,路线客户数是否足够？多？少？ 业务员是否有足够的销售时间？ 到路线的距离？售点间距离？ 路线设置是否合理？ 新员工需要更多时间 投资售点需要更多时间 产品生动化需要更多时间 与业务员一起讨论原因与行动方案 拜访完成率是否真实？（路线抽查）,2 业绩分析,成功率,传统渠道主管的工作,经验能力是否足够？（加强跟线） 售点质量怎么样？ 无效客
8、户是否及时清理？增加新客户？ 拜访频率是否合理？ 店内基础执行表现怎样？（跟线观察） 促销活动执行如何？（客情，技巧） 成功率是否真实？（核查订单）,2 业绩分析,平均每单金额和平均每单SKU,传统渠道主管的工作,经验能力是否足够？（加强跟线） SKU分销是否齐全? 陈列是否按照标准执行？ 售点库存如何？ 促销或者月末的平均订单金额是否有增加？ 拜访频率是否合理？,2 业绩分析,销量来自于路线KPI,传统渠道主管的工作,拜访完成率 成功率 平均每单金额 平均每单SKU,2 业绩分析,除了业绩板外，还应该分析什么？,不活跃客户,连续两个月未进货的客户=不活跃客户 不活跃客户清单来自业务员的历史销
9、售数据 减少不活跃客户可以提升业务员的拜访成功率，从而提升销量,可见度投资,分析费用比 低产出的可能性：投资到了没有潜力的售点？陈列质量需要改善？ 具体需要跟线确认,传统渠道主管的工作,客户维护流程,业务员,售点是否 继续营业,Y,激活 客户,Y,按照路线 继续拜访,从路线中 删除客户,不活跃 客户,N,主管 协同拜访,N,开发新客户 补充进路线,评估价值 是否保留,N,Y,N,Y,连续2个月未进货,主管和业务员 每月分析销售数据,传统渠道主管的工作,客户维护流程,传统渠道主管的工作,路线固定后，业务员不可以自行调整（新增、删除、移动）,客户调整、路线调整 需要主管同意,客户维护流程,传统渠道
10、主管的工作,工作流程,目标分解,传统渠道主管6步曲,业绩分析,跟线辅导,路线抽查,团队会议,月度总结,传统渠道主管的工作,为什么要跟线辅导？,3 跟线辅导,传统渠道主管的工作,跟线辅导原则： 跟线必全天 -完整的了解路线情况：路线设置/上线下线时间/关键客户/问题和机会 -以身作则，培养业务员完整走完路线的习惯 全天必填单 -跟线辅导表必须清楚完整的填写 填单必签字 -跟线辅导表必须由业务员和主管签字 跟谁有重点 -基于业务员的经验和能力 -基于对业绩和KPI的分析和回顾,3 跟线辅导,传统渠道主管的工作,3 跟线辅导,跟线辅导看什么？ 市场洞察-行业整体情况，如竞品情况 售点情况-4P（产品
11、分销、陈列、价格、促销） 售点机会-路线重点客户 业务员执行拜访八步骤的情况 陈列标准的执行 路线绩效-拜访成功率、每单预定金额、每单SKU,传统渠道主管的工作,3 跟线辅导,跟线辅导流程：,传统渠道主管的工作,回顾上次跟线情况，回顾业务员近期表现（浏览业绩板） 确定当天目标，确定本次跟线重点,观察售点表现及机会（分销、陈列、价格、促销） 观察拜访八步骤执行及机会 现场辅导,回顾今天业绩，确定机会点，制定行动计划,1 准备工作,2 协同拜访,3 总结跟进,3 跟线辅导,传统渠道主管的工作,工作流程,目标分解,传统渠道主管6步曲,业绩分析,跟线辅导,路线抽查,团队会议,月度总结,传统渠道主管的工
12、作,4 路线抽查,传统渠道主管的工作,为什么要路线抽查？,4 路线抽查,路线抽查原则： 单独开展 -路线抽查应该由主管单独开展 时间不定 -抽查应该是不定期的 -业务员无法提前知道要进行抽查,传统渠道主管的工作,4 路线抽查,路线抽查看什么？ 业务员是否按路线拜访？ 店内执行如何？ 订单是否真实？ 经销商服务如何？,传统渠道主管的工作,4 路线抽查,路线抽查流程：,传统渠道主管的工作,1 准备工作,2 路线抽查,3 反馈跟进,业务员前一天的路线售点资料（售点名称、地址） 业务员前一天的路线订单,从业务员前一天路线的第一家售点开始 从业务员前一天路线的最后一家售点结束,抽查结果及时反馈给业务员
13、与业务员一起制定改善计划，视情况开展跟线辅导,4 路线抽查,传统渠道主管的工作,工作流程,目标分解,传统渠道主管6步曲,业绩分析,跟线辅导,路线抽查,团队会议,月度总结,传统渠道主管的工作,5 团队会议,传统渠道主管的工作,团队会议，怎么开？,团队会议原则：,5 团队会议,传统渠道主管的工作,标准化会议议程和时间 有数据支持 只讨论共性问题 鼓励性的 会议记录要保存,5 团队会议,晨会,周会,频率,每天1次 15分钟 主管对业务员,每周1次 30分钟 主管对业务员,重点,表扬优秀路线 讨论共同问题 布置今天重点,表扬优秀路线 团队业绩进展 做得好的方面和机会点 上周问题的解决进度 目前问题的解
14、决方案,传统渠道主管的工作,团队会议要求：,5 团队会议,晨会建议流程： 晨会时间：每周一周五，8：308：45 晨会内容： 1，每周重点中的一个问题（在周会中确定的）或者紧急并重要的共同机会点 2，每周三回顾本周业绩进度，表扬优秀路线 3，团队口号,晨会应避免： 每天简单的过一遍销售数字、讨论单个业务员的问题 单个业务员的问题应该在跟线辅导和一对一辅导时讨论,传统渠道主管的工作,1-是进行技能培训的好机会 2-应该对执行好的业务员进行表扬，差的进行批评 3-分享跟线发现的问题，并询问其他路线是否存在同样问题 4-逐个业务员分析销量、路线KPI的问题 5-设定当天的具体销售目标 6-讨论解决送
15、货慢的业务员的问题 7-回顾每一个人前一天的表现 8-讨论共性问题 9-分享最佳案例 10-详细解释促销方案 11-授权优秀业务员代为主持早会,5 团队会议,晨会：,传统渠道主管的工作,就以下对晨会的描述 请判断对错,5 团队会议,周会建议流程： 周会时间：每周一，8：309：00 周会内容： 1，回顾上周的销量、路线KPI，表扬优秀路线（根据业绩板） 2，回顾上周重点问题进展，确定本周执行重点 3，本周促销活动安排,传统渠道主管的工作,每周重点： 每周确定1-2个重要的、马上可以行动的共同机会点 比如：新品卖进、减少无效售点、产品生动化,工作流程,目标分解,传统渠道主管6步曲,业绩分析,跟线
16、辅导,路线抽查,团队会议,月度总结,传统渠道主管的工作,6 月度总结,月度总结（与经理一起）： 目的 -回顾当月的团队绩效（占70%时间） -讨论下月目标（占30%时间） 时间 -当月最后一周内,传统渠道主管的工作,6 月度总结,传统渠道主管的工作,当月绩效,下月目标,销量 KPI的趋势 无效售点情况 可见度投资收益,下月销售计划 下月重点工作 其他活动和机会,明确职责,1,工作流程,2,时间分配,3,如何有效辅导,4,其他管理工具,5,目录,传统渠道主管的工作,总结,6,时间分配,传统渠道主管的工作,你的工作时间 如何分配？,时间分配,确保 70% 时间在路线上,传统渠道主管的工作,时间管理矩阵,重要 不紧急,不重要 不紧急,不重要 紧急,重要 紧急,重要,紧急,传统渠
