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1、第三章,企业诊断的原理和思路,司外揣内 见微知著 以常达变 整体审查 诊法合参 辩证求本,第一节 麦肯锡诊断思想,麦肯锡解决问题的流程，首先是利用系统化的框架，以事实为基础提出假设；然后进行数据的收集与分析，从而证实或证伪假设。借助假设，勾画出研究和分析路线图，并在解决问题的过程中始终予以指导，会极大的加快找出解决方案的过程。,第一句严格的结构化,结构是指解决问题的分析框架，更一般地，是指首先界定问题，然后将问题细分，做到相互独立，完全穷尽，即MECE，如常用工具：问题树。 没有结构，观点站不住脚；利用结构，强化思维。 尽管麦肯锡常常使用“以事实为基础”这一术语，但是解决问题的过程并非始于事实
2、，而是从结构开始。 同时，也是知识型公司的一个传承和创新的过程，尊重麦肯锡公司前辈的经验，不必做重复劳动，当然，也要记得每一位客户是独一无二的，在结构化深入的过程中需要辩证客户的具体情况来调整、创新和突破结构内部的具体内容。,绩效管理研究,人力资源管理的分析架构 战略、文化、组织与人力资源管理之间的关系,绩效管理研究,企业人力资源管理体系,责任体系知道/必须做什么,价值体系 境界/整体价值性,基点,位势,企业,战略目标,人,绩效 的人,重要的是企业人力资源管理必须需求和建立有效的关键点，它可以带动80%企业人力资源目标的有效解决,二、寻找并突破 企业人力资源管理的关键点,关键点： 价值观与战略
3、目标牵引 绩效责任体系 能力建设,能力体系 有能力做/完成,支点,绩效管理研究,绩效管理体系与人力资源体系的关系 绩效考核是人力资源管理决策的依据,绩效管理研究,个人、团队、组织的绩效联动关系,绩效管理研究,绩效管理循环系统,目标计划,绩效管理研究,三、绩效管理的流程,计划准备阶段,辅导实施阶段,考评反馈阶段,总结阶段,应用开发阶段,绩效管理循环,实施,计划,绩效改进循环,辅导,检查,报酬,目标,辅导,检查,改进,程序模型A,绩效管理研究,绩效计划阶段,绩效辅导阶段,绩效考核及反馈阶段,明确绩效考核目标， 即绩效目标+衡量标准,设立监控点、信息收集 及反馈渠道,考核者与被考核者共同对照考核目标
4、与工作结果，找出差距，明确下阶段绩效目标和改进目标,绩效管理的三阶段,绩效考核的导向,原理上，绩效界定的三种主要观点：,（1）“结果说”绩效是结果（results） （2）“行为说”绩效是行为（behavior） （3）“能力说”强调员工潜能与绩效的关系(competence),如何竞争：持久竞争优势的种类,竞争优势种类,结构性优势,良好声誉,业务系统优势,内在技能,对竞争者的 行为约束,竞争结构(如：市场重点、规模经济） 顾客结构（如：地理上、转换壁垒） 资源获得 政府影响（如：管理、反垄断） 声誉（如：品牌） 顾客习惯 优秀设计能力 某职能部门的优秀表现（如：低成本生产） 跨职能部门合作
5、跨职能部门能力（如：服务、满足顾客需求） 组织技能（如：高效率的竞争） 创新 适应性 “相应的缺陷”（如：调拨能力） 害怕报复 自愿约束 缺乏意志力,TCQ011129BJ(GB),发展战略思考流程,设定目标,定义经营单元,进行环境分析,产生战略选择,测试动态影响并选择,设计细节并实施,监控结果,第1步,第2步,第3步,第4步,第5步,第6步,第7步,TCQ011129BJ(GB),14,替代产品,进入/退出 壁垒,供应商的 讨价还价能力,客户的 讨价还价能力,行业盈利性,分析工具之五：波特的行业结构模型,分析工具之六：结构-行为-业绩模型(S-C-P),技术突破 政府政策/法规变化 国内 国
6、际 品位/生活风格的变化,外部冲击,结构,S,行业,行为,C,生产商,业绩,P,反馈,需求 有替换的产品 产品的差异性 增长率 动荡/循环性,供应 生产商的集中化 进口竞争 生产商的多样化 固定/可变的成本结构 技术机会 供应曲线的形状 进入/退出障碍,行业链 供应商讨价还价的能力 用户讨价还价的能力 信息市场失效 垂直市场失效,营销 定价 容量 广告/促销 新产品/研发 分销,容量变化 扩张/合同 进入/退出 合并/资产剥离,垂直整合 向前/向后整合 垂直合资企业 长期合同,内部效率 成本控制 物流 研发 组织绩效,财务 盈利性 价值创造,技术进步 人员招聘目标,与增长三层面有关的一些因素,
7、关键成功因素 评估标准 所需人才 能力,注重绩效 利润 投资资本回报率(ROIC) 企业经营者 完全结合现况的实力平台,营造创业环境 营业收入 净现值(NPV) 企业创建者 自行发展或从外部取得能力,独特的竞争优势 选择权价值 前瞻开拓者 所需能力可能不确定,拓展并确保 核心事业之运作,发展新业务,开创未来 的事业机会,第一层面,第二层面,第三层面,Equity*Builder模型的基本组成,研究内容,品牌健康诊断的主要内容：,品牌 健康度 指数 健康 问题诊断,品牌知名度 品牌使用 品牌偏好 品牌用户结构 品牌形象感知,通过A+B 的品牌忠诚模型，我们可以了解并比较不同品牌/红塔山不同产品系
8、列的核心消费者和转换者的比例.,A+B（态度+行为）的品牌忠诚模型， 并且描述品牌核新用户，转换用户特征,33%,10%,9%,8.9%,7%,13%,市场份额,您的品牌,比较不同品牌的用户忠诚结构,识别“品类”的驱动因素和“品牌”的驱动因素,了解“品类”的驱动因素和“品牌”的驱动因素。,品类的驱动因素： 各个品牌表现均很强。但不同品牌之间也有差距， 品牌2需要加强在这方面的表现,“品牌2”的品牌驱动,工作方法回顾,外部：行业、消费者、竞争对手分析，机会与威胁 内部访谈与分析：业绩现状、存在问题，自身优势与劣势，核心问题根原因分析 内外部结合：SWOT分析，核心竞争力定义，战略远景描述、公司使
9、命定义，企业战略定位,竞争战略 选项,结论和建议,外部,内部,|,目标制定流程,KPI在管理循环中的作用,第二句 以事实为基础,事实是友善的，可以弥补你直觉的不足，可以提高客户对方案的可信度，可以让你不要接受“我不知道”； 当然，不要让事实来适应和拟合你的解决方案，不要因为自己的初始假设而舍不得扼杀自己的婴儿； 应该构建合适的事实基础结构，包括内部报告、行业报告、分析家报告、统计数据等来判断组织的趋势性信息、异常现象和最佳实践，只有全面的事实才能显示出威力。,经销商的要求和抱怨 “李宁每季的SKU过多，但单品的销量少” “主流产品没有延续性，我们难以作出销售预估” “产品的系列性不好，例如，乒
10、乓系列只有服装但没有乒乓鞋“ “产品没有风格”,李宁现状 设计师设计的产品最终投入生产的不到30，造成大量的无效劳动 每季SKU过多但单品销量少，李宁每季供应的SKU数达到。，但单品牌的销售量平均只有。 产品不成系列， 产品的生命周期平均只有半年，有的甚至只有2个月 没有主流卖点贯穿产品，产品的延续性差，降低经销商对产品的销售预估能力 产品的原创性差 产品设计的目标客户群不清，使产品设计的针对性差,产生的问题的原因分析,研发和市场脱离 研发人员对工艺不熟悉,开发流程不规范 产品策略模糊 公司对研发投入不足,资料来源：公司客户访谈,资料来源：各部门访谈,研发,1,生产,品牌,3,渠道,4,2,|
11、,第三句以假设为导向,利用适当的结构将问题简化细分之后，就可以进入界定问题的下一个步骤：提出可行的假设。即大胆假设，小心求证。 假设对于设计分析工作规划非常有意义，尤其体现在“在第一次会议上解决问题”活动中，在最终产品的共同方向指导下，让假设决定分析，利用分析的优先顺序，忘记绝对的精确，确定困难问题的范围。这样可以节省时间，提高讨论和决策效率。 但是，不能让初始假设成为头脑僵硬的借口，因为有可能先入为主。,论证能力,是思维过程 是经验总结的能力 是说服自己的能力 是自信的前提,EXIT,问自己,你的“观点”是什么？what is your point? 你有什么理由（reasons）得出这样的
12、论点？ 你有什么证据（evidence ）支持你的理由？ 你有没有考虑过相反的或者替代性的论点、或者这一论点的复杂性？ 你的理由和你的论点之间的联系可靠吗？, IIS Lab, Auburn University, IIS Lab, Auburn University,论证过程四要素,观察案例 找问题 找答案 观点：内在行业本质，产业链竞争 理由：特点、环境、条件、好处 证剧：新颖、典型的细节、事实 论据：联系、原理、常理,Go,Go,Go,Go,EXIT,Go, IIS Lab, Auburn University, IIS Lab, Auburn University,From quest
13、ions to a problem,将观点建立在理由的基础上 将理由建立在证据的支持上 承认与回应其他看法 为理由的关联赋予论据warrant,EXIT,CONTENTS, IIS Lab, Auburn University, IIS Lab, Auburn University,Architecture,EXIT,CONTENTS, IIS Lab, Auburn University,结构图, IIS Lab, Auburn University, IIS Lab, Auburn University, IIS Lab, Auburn University,质疑你的论证 针对论证提出替代
14、方案 决定要承认什么 以回应来作为次要论证,EXIT,CONTENTS,Acknowledgement and responses, IIS Lab, Auburn University,生产线、物流、零售, IIS Lab, Auburn University,整合 竞争,时代 变了,市场 快速 反应,巴比,沙拉,成本 要求,汇源果汁,优化生产工序, IIS Lab, Auburn University, IIS Lab, Auburn University, IIS Lab, Auburn University,（一）避免不恰当的证据,需要清醒认识到不同学科使用证据的不同特色或方式 使用代
15、表性的证据，历史学中有“孤证不立”的原则； 精确地使用证据，即完整地理解语境；, IIS Lab, Auburn University,（二）他人对证据质疑的几种方式,论文忽视了相反的证据存在；有些学者故意忽视相反证据的存在； 论文中没有过硬的数据；所以大约、大量、少量等词避免用； 证据老旧，没有列举新的研究成果，看参考文献就可以得知； 证据不权威，权威专家不引用，引用非权威的观点； 证据不够多； 全程判断不成立。所以要警惕全称性的判断：全部，完全，根本，都，一贯，从来等词慎用, IIS Lab, Auburn University,不同学科使用证据的特色,不同的学科对于证据的使用有共同要求，但也有自己的学科特色。 大多数人文学科用直接引用的方式； 法律学科中用引用与借用前人观点的方式； 人类学中用细致的描述法作为证据； 自然科学中用数学推导或者实验数据作为证据； 艺术、音乐、历史与人类学使用影像资料作为证据； 历史和人类学中使用档案作为证据构建故事； 哲学中使用各种原理进行推导，因此公认的原理和推导规则是证据, IIS Lab, Auburn University,第二节 见鉴中医诊断学,诊 - 诊察、了解 断 - 分析、判断 疾病：指在一定的病因（包括六淫、七情、遗传、饮食、劳逸、外伤等）作用下，人体内部及人体与环境的平衡协调状态遭到破坏，所引起的具有自身演变规律的异常生
