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1、零售终端陈列技术,终端陈列的基本概念,1.,终端陈列的基本概念,1.,从两个小故事说起,1) 一位女高中生在9-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了9-11新的销售增长点。从此，在9-11店铺中酸奶的冷藏柜和盒
2、饭销售柜摆在了一起。 (2) “啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。,即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列.因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望.,法国商谚,一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮;而柜台给顾客的第一印象就是柜台的成列.心理学家认为: 顾客在购买活动中,最容易受暗示因素影响。,什么是 零 售 终 端 陈 列,什 么 是 零 售 终 端 陈 列,概念： 零售终端陈
3、列是从销售的角度对产品 进行可视化陈述，以吸引消费者购买。,什 么 是 零 售 终 端 陈 列,零售终端陈列是：,让消费者真实的看到产品,感觉到产品的存在,让消费者愿意感受产品,领会到产品的优势,对消费者进行感官刺激,勾起好奇引发欲望,对消费者进行再提示,激发对产品或品牌的记忆或回忆,让消费者最接近真实进行使用体验,，促成购买可能,良 好 的 零 售 终 端 陈 列,促进产品销售,不好的 零 售 终 端 陈 列,拉低品牌感受,降低产品属性,带来销售压力,降低顾客购买欲望,终 端 陈 列 的 5P 要 素,Position: 位置 Product Range: 产品系列 Product Bloc
4、king: 区域化 Price: 价格 POP: 宣传品,终端陈列的VADS评价原则：,Visual 配合顾客视线，最大限度吸引消费者眼球 Activity 符合目标消费群的消费行为习惯 Difference 进行差异化陈列，谋求在终端的众多信息中脱颖而出 Sale 销量提升与形象提升是陈列的根本目标,终 端 陈 列 的 5P 要 素,Position: 位置 Product Range: 产品系列 Product Blocking: 区域化 Price: 价格 POP: 宣传品,5P陈列法则,位置法则 店外位置 店内位置 柜内位置,5P陈列法则 位置,小组竞赛：“夺取至高点”,店外陈列黄金点
5、：,临街橱窗 门口 门头 立柱 大门 台阶,5P陈列法则 位置,小组竞赛：“占据有利地形”,店外陈列,店内陈列黄金点：,正门对面（墙面或立柱） 其他立柱 左墙面 右墙面 右过道 左过道 天花板 地面,柜台内陈列黄金点：,铜点,铜点,银点,金点,银点,柜台内陈列黄金点,5部手机标准陈列,6部手机标准陈列,柜台内陈列黄金点,7部手机标准陈列,8部手机标准陈列,5P陈列法则,产品系列化与区域化法则 高端产品 iphone 个性化产品 j105 大众化产品 f106,5P陈列法则 区域化,小组竞赛：“区域化规划”,5P陈列法则 位置,产品区域化规划,高端,大众,个性,产品系列化陈列技巧,借势陈列 关联
6、陈列 凸出陈列 比较陈列 生动陈列 差异陈列,借势陈列的类别,借相关产品陈列，顺便搭车陈列 优势明显，就紧贴着竞品陈列 借旺销产品陈列 借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型） 借新品上市陈列 借节日活动、事件陈列,关联陈列,根据机型的某种共同特性进行陈列的方式 它适合同一类别的机型集中陈列 它适合同一活动内容的机型集中陈列,凸出陈列,为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的同一重要特征进行的陈列方式,凸出陈列,比较陈列,通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合，表现出产品的差异化 比较陈列切忌： 将同质化严重的产品放在一起进行陈列 将不符合要表达统一主题的产品放在一起进行陈列 将同一品牌的产
7、品放在一起进行陈列,比较陈列,生动化陈列,为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅助物料、多元化的造型对产品进行陈列。,生动化陈列,差异化陈列,为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处，利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。,差异化陈列,定制产品系列 陈列技巧应用原则,大众化产品（低端/超低端） 原则： 突出产品种类的丰富性和可选择性 强调火热的销售气氛（卖相） 方法： 借势陈列 关联陈列 要点： 机模/物料不足的情况下，为营造气氛 重复陈列！重复陈列！,定制产品系列 陈列技巧应用原则,个性化产品 原则： 突出产品功能和个性 强调满足目标消费者的独特需求 方法： 比较陈列 差异陈列 要点：
8、 差异可对比，对比出个性！,定制产品系列 陈列技巧应用原则,高端产品 原则： 突显品牌和产品的品质 强调适合目标消费者的生活格调 方法： 凸出陈列 生动陈列 借势陈列 要点： 象卖钻石一样销售手机 象卖名表一样销售手机,手机+礼品盒陈列规范,手机+礼品盒陈列规范,图例,图例,5P陈列法则,价格陈列法则 大多顾客在购买中会参阅标价签 没有人会买没有价格的产品 有价签并填写清楚 价签与产品对应,图例,5P陈列法则,价格陈列法则 高端产品 雅致的价格标识 个性化产品 标准，清晰的价签 最好不要手写 大众化产品 价格字体要大而醒目 使用“爆炸贴”更好,POP对品牌购买的影响,宣传品加陈列比单独陈列的效
9、果强得多,P O P 的分类,常见种类 ： Poster 海报 Banner 条幅 Backdrop 背挂（包括灯箱等） Drop 吊挂 Stander 立人 （X展架、易拉宝等） Leaflet 折页、单页 Flag 串旗 Table card 桌卡/蹦蹦跳 Bag 提袋,POP的使用规则,充分使用 规则使用 用新弃旧 对应品牌 定期更新 创意使用,问：手机柜台是不是放的手机越多越好？ 答：整个柜台摆的满满的，新品来了也是找空隙塞进去，总认为越多越全越好，顾客再挑剔总会有一样是适合的。而事实正好相反，顾客对选择的数量事实上是有个承受度的，选择过多，就代表着很难选择，像手机这种还带有一些技术含
10、量的商品，顾客是希望卖家有一些推荐性的行为，针对性更强，更容易更快捷找到自己需要的商品。另外，任何东西只要堆放在一起，都会降低价值感。,- 52 -,营业厅门头,营业厅销售专柜,问：手机就是按外观分类呗，还能怎么分？ 答：大的都放一起，翻盖的都放一起，深颜色的都放一起顾客选择产品第一感官的确很重要，但却不是决定因素，而且随着产品的多元化，功能化，供顾客可选择的分类越来越多，商家应该结合市场热点和顾客的更多需求进行分类，品牌，大小，薄厚，款式，颜色，适用人群，价位，功能都是可以参考的分类方式。,- 53 -,问：每天顾客那么多，怎么可能总摆的那么整齐？ 答：认为顾客就是为了买东西，柜台摆放的好看
11、不好看没有关系，摆放参差不齐，东倒西歪，看完后不放回原位，早上摆好的柜台，晚上已经另外一个样子。事实上，市场竞争如此激烈，大方向你能做到的，别人一样能做到，剩下的就是细节，一个店，正规不正规，服务好不好，员工有没有热情，甚至售后怎么样，都能从细节上找到线索，如果自己家的店，自己家的柜台都不认真对待，都不能干净整洁，很难想象你对顾客的承诺能实现多少。 问：店面这么小，卖的都是小品牌或者五码机器，有必要搞的那么专业吗？做好这些就能促进销售吗？ 答：首先，顾客在购买心态上都是一样的，不会因为你的便宜就会不认真随便购买，其次，做好每一步细节，就是让你的店铺更有特色，更有卖点，更与众不同，作为一定要购买一件商品的顾客，当产品的同质化太过严重的时候，就看其他细节上的掌握。你做到了，你就先人一步，你就能获取销售机会。 问：我们这种只有几节柜台的小店，有必要研究什么柜台陈列吗？ 答：大公司也是从小公司开始，虽然没有大公司的规模，但应该有大公司的思想，柜台陈列是可以坐在屋子里完成，没有成本的一件事情，却可能在最关键的时候起到关键作用，产品是别人的，我们无法左右，但是店面，柜台却是我们自己的，是我们可以用心经营的，可以乱中取胜的法宝。,谢谢,精耕细作 尽显“G3智能机”精彩,
