英伦汇营销总结及营销计划

《英伦汇营销总结及营销计划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《英伦汇营销总结及营销计划（92页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、英伦汇2013年营销总结 及2014年营销计划,沈阳凯特罡夫企划,2014.03,2,Part 2：2013年全年销售分析,Part 3：2013年客户及推广渠道分析,Part 4：2014年品牌营销推广计划,Part 1：2013年鞍山市场区域,3,Part 2：2013年全年销售分析,Part 3：2013年客户及推广渠道分析,Part 4：2014年品牌营销推广计划,Part 1：2013年鞍山市场区域,4,2013年鞍山市场区域,鞍山市辖4个区、2个县和1个县级市。分别为铁东区、铁西区、立山区4个区，海城1个县级市，台安、岫岩2个县。 鞍山市总占地面积为9252平方公里，其中市区占地面

2、积为624平方公里。全市总人口约365万人，其中市区人口为120万人，约占全市总人口33%，城镇、乡村人口约245万人,5,2013年鞍山市场区域,鞍山共分8个空间规划区块： 铁东区 铁西区 立山区 高新技术产业开发区 千山风景名胜区 达道湾经济技术开发区 鞍山文化旅游开发区 千山汤岗新区 汤岗温泉城,6,2013年鞍山市场区域,沈阳、鞍山、抚顺、本溪、营口、辽阳和铁岭合称为辽宁中部城市群经济区，其中鞍山是其中重要的一环。 按照政府规划，辽宁中部城市群的发展目标是以2005年为基准，地区生产总值到2010年年均增长15%，到2015年年均增长14%，到2020年年均增长13%。2020年，辽宁

3、中部城市群人均GDP将达到当时世界中等收入国家的水平，城市化水平达到76%。,7,2013年鞍山市场区域,2013年，全年实现地区生产总值2638亿元，增长9%； 公共财政预算收入239.2亿元，增长2.1%； 固定资产投资1970亿元，增长20%； 社会消费品零售总额800.8亿元，增长13.8%； 城镇居民人均可支配收入27097元，增长12%； 农民人均纯收入14257元，增长13%； 万元地区生产总值综合能耗下降3.8%。,8,2013年鞍山市场区域,近5年，鞍山人均可支配收入与支出双增长，同时可支配收入涨幅也一直大于支出，说明鞍山人均生活水平不断得到实质性提高，未来消费将向品质的消费

4、倾斜。,9,2013年鞍山市场区域,鞍山GDP逐年稳步攀升，预计到2020年鞍山人均GDP将达到当时中等收入国家水平。 随着人均GDP的增长，收入水平的不断增高，人们对居住、生活的品质要求亦将不断攀升，对房地产行业的消费力也有提升。,10,2013年鞍山市场区域,但报告是报告 现实是现实,11,2013年鞍山市场区域,充斥于耳边的新闻旧闻，不无透漏出一个消息，全国楼市在中国经济繁荣下狂涨了10年后，终于迎来了降价狂潮，就连以北京为首的众多一线城市都纷纷跳水，以挽救颓势。,12,2013年鞍山市场区域,几乎每一个鞍山市区家庭都有鞍钢职工 鞍山钢铁公司在职职工约30余万人，鞍钢附企职工人数13.2

5、万人，离退休工人约12万人，总职工约55万余人，占到了市区总人口的近35%，包括职工家属在内构成了鞍山庞大的产业人口群。 作为鞍山经济命脉的鞍钢，它的兴与衰，它的一举一动都深深的影响到了鞍山。,13,2013年鞍山市场区域,近年来，疲软的行情导致钢贸商的信心跌入谷底，而钢厂和钢贸商并非同气连枝，为了节约成功，钢厂纷纷采取了直销出货，导致钢贸商的生存空间越来越小。甚至，有的激进的观点认为，钢贸商被淘汰出局，退出历史舞台是必然趋势。,14,2013年鞍山市场区域,钢材市场持续低迷，钢材价格不断下滑，而钢厂加大直销、直供力度，仍然无法摆脱盈亏平衡的瓶颈。钢贸商的日子自然更不好过，老板自杀、诈骗等种种

6、丑闻笼罩整个行业。,15,2013年鞍山市场区域,据2013年鞍钢半年度报告中所述： 总资产881.16亿元，去年同期1012.37亿元， 降低12.96%； 营业收入369.22亿元，去年同期39378元， 降低6.24%；,16,2013年鞍山市场区域,鞍山未来发展将全面推进”东控、南进、西拓、北调、中疏”的十字方针 目标：按照“东控、南进、西拓、北调、中疏”的十字方针，调整鞍山市城市空间布局，兴城以鞍山市区为核心，以大屯和汤岗子组团、千山组团、腾鳌组团为卫星城镇，形成一城多心分散组团式布局结构。,17,2013年鞍山市场区域,东控：控制非高新技术产业和旅游设施进入高新区和千山区和千山组团

7、； 南进：城市向南才去跨越式发展，越过东西鞍山、杨柳河，将汤岗子组团作 啊啊啊为城市新市区，优先发展大型带动型项目，促进新区启动； 西拓：结合鞍钢发展及市区工业用地的调整，将工业布局向西拓展，建设鞍啊啊啊山工业园区； 北调：城市北方已抵辽阳边界，发展受阻，用地以调整为主；建设羊草工业啊啊啊园，开发沙河沿岸及原立山工业区用地，建设居民住宅区； 中疏：疏导搬迁城市中心区的工业，安排到两园中，退二进三，腾出土啊啊啊地用于住宅、商贸和绿地建设。,18,2013年鞍山市场区域,据鞍山市政府工作报告中所述： 房地产投资额增长18.5%； 商品房销售额增长15%； 全年完成第三产业增加值1092亿元，增长6

8、.8%。,19,2013年鞍山市场区域,2013年，在国家对房地产市场干预手段由松到紧，限购、限贷力度加大的背景下，鞍山市商品房销售额完成366.5亿元。,20,2013年鞍山市场区域,特点一：现房销售额不及期房1/5 鞍山市统计局发布数据显示，2013年鞍山市商品房销售额完成366.5亿元，同比增长17.4%，其中，期房销售额307.9亿元，同比增长22.1%；现房销售额58.7亿元，同比下降2.3%。,21,2013年鞍山市场区域,特点二：90以下户型成交倒退 在近两年“刚需”的不断满足下已现倒退迹象，数据显示，前11个月我市90平方米以下商品房销售额131.8亿元，商品房销售 面积348

9、1070平方米；而去年同期的90平方米以下商品房销售额142.97亿元，商品房销售面积3952689平方米，可谓量价齐跌。,22,2013年鞍山市场区域,特点三：洋房、别墅销售额翻倍 虽然90平方米以下的商品房销售仍然是主流，但是随着市民生活水平的不断提高，正在使“扩大住房面积、改善居住条件”逐步成为新的刚性需求，以致大户型商品房以及别墅、洋房销售额增长几乎翻倍。,23,Part 2：2013年全年销售分析,Part 3：2013年客户及推广渠道分析,Part 4：2014年品牌营销推广计划,Part 1：2013年鞍山市场区域,24,2013年全年销售分析,项目2013年1月-12月，共计销

10、售额29,974,687元，销售面积6,398.27平方米，销售套数为75套。9、10月为热销月份，是客户群体购房成交集中的时间段，由此可见“金九银十”仍应作为推广重要节点。,25,2013年全年销售分析,其中，尤其以商人客群为主，抓住客户的购房需求及对价位的承受能力，结合自身楼盘的优缺点以及竞品的优缺点，促进更好的成交，保证在销售旺季充分抓住每一组客户。,26,2013年销售情况-成交量统计,2013年销售情况-成交量统计,2013年成交总量为75套 可以看出7（7套）、8（9套）、9（12套）、10（7套）月为销售旺季 4月售出11套，销售情况较好,28,2013年销售情况-成交途径统计,

11、成交途径中，老带新、老客户及朋友介绍占绝大多数，达69% 可见口碑传播非常重要,29,2013年销售情况-成交价位统计,5500元/：19套,成交价位区间,成交朝向区间,30,2013年销售情况-成交价位统计,1号房成交7套，4200-4400成交最多 2号房成交11套，在4100-4200成交最多 3号房在4500左右成交最多，较高的为4# 4号房在5100-5250成交最多，较低的为6# 5号房在4500-4700区间，都为6#，且样本较少 6号房在5400-5500成交最多，都为4# 7号房在5550-5650成交最多 8号房在5350-5550成交最多，较低的为4# 9号房5400，样

12、本过少 10号房在4150-4450成交最多， 其中4#4200-4500最多， 5#4200-4400最多。,31,2013年销售情况-成交价位统计,西(24) 西北(11) 东北(3) 东(8) 东南 (9) 南(13) 西南(1),西朝向（1、10号房）在4200-4400成交最多 西北朝向（2号房）在4100-4200成交最多 东北朝向（3号房）在4500左右成交最多，较高的为4# 东朝向（4、5号房）5100-5250成交最多，价格偏低的为6# 东南朝向（6号房）5400-5500成交最多 南朝向（7、8号房）5450-5650成交最多 西南朝向（9号房）5400,32,2013年销

13、售情况-库存统计分析,剩余产品主要集中于4#； 4#有户型全、楼层可选性大等优点，能更好的满足购买多套客户的需求； 4#有优惠力度小，邻里关系等人文因素缺点。,33,2013年销售情况-库存统计分析,5#处于清盘收尾阶段，所以极力推荐客户购买； 5#有户型缺少、楼层偏高等缺点； 5#有购房礼包，性价比高于4号楼等优点。,34,2013年销售情况-库存统计分析,热销产品集中于1、2、10号房，其归结于价位、户型、以及投资回报率，2号房对比3号房，同样的户型区别在于主卧朝向（东与西），价位也相差500元/m2左右。对此，有极大一部分客户不认同3号房。反之，却对2号房青睐有加，1、2号房对比4、5号

14、房，同样在于价位差别，面对相同问题单价差距达到了每平千元左右，导致诸多客户承受不了价位，进而更加促进了2、10号房的热销。,35,2013年销售情况-库存统计分析,57.44户型为热销产品，库存量也最多，可举例数据推荐购买； 同为67时，户型差异是主要营销购房的主要因素（如18与20、21、22号房）；,36,Part 2：2013年全年销售分析,Part 3：2013年客户及推广渠道分析,Part 4：2014年品牌营销推广计划,Part 1：2013年鞍山市场区域,2013年推广渠道-来电量分析,共计来电统计共244组 月平均来电20组 其中7月来电量最多，达到61组,2013年推广渠道-

15、来电获知途径,来电途径最多为路过，达86组，占总来电量的35% 其次为网络55组（23%）及报广33组（14%）,2013年推广渠道-来访量统计,共计来访统计共1640组 月平均来访137组 后半年来访量明显比前半年有所增加,2013年推广渠道-来访获知途径,来访途径最多为DM单，达1239组，占来访总量的75%以上 报广效果并不明显，建议以DM单为主,41,2013年推广渠道,针对到访客户，大部分以DM单客户为主，成交客户构成为：朋友介绍、广告吸引、老客户介绍、购房成交者多为商人、投资者、学区，而其中年龄30-50岁的客户群体较易成交，老年人成交比较低，老年人思想比较守旧，对如今的房价感到昂

16、贵，对户型需求极高，难以接受的新户型，对高层、电梯建筑不认同。,42,2013年推广渠道,销售渠道的多样化直接促进了成交比，其中自然到访、老带新、DM单到访、网络、电转访为主。老带新、慕名到访者居也很多，由于老客户介绍而来，省去很多麻烦，由老业主的陪同下更好的取得客户的信任，更能加速成交，我们下一步将在成交客户里去积极的挖掘其亲友是否有购房需求，促成更多的成交。,43,Part 2：2013年全年销售分析,Part 3：2013年客户及推广渠道分析,Part 4：2014年品牌营销推广计划,Part 1：2013年鞍山市场区域,44,2014年品牌营销推广计划-整改意见,购房就是购买商品，喜新厌旧观念已在人们心中根深蒂固，所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭”，本项目开盘3年有余，算是鞍山老盘，随之而来的就是新鲜度的褪去，话题性的消失。不论我们的产品如何优秀，甚至都没人知道我们，何谈销售？当下之急，就是创造话题性，以提升项目知名度，进而了解本项目直至成交。,45,