宝物：,1、一根黑头发 2、一带红色皮带 3、一个红色唇印 4、人民币一角 5、小组成员名单 (时间：5分钟）,寻宝游戏,,,6、 报纸一张 7、 回形针一根 8、 衣架 9、 红圆珠笔 10、打火机,销售七步曲,广州苹果爱普服装有限公司,收入来源？ 收入来源等同于销售来源！,销售额= 进店人数×成交率×平均成交额,销售来源,销售额= 进店人数 × 成交率 × 平均成交额,品牌价值 产品 销售技巧 服务 促销推广 VIP,销售技巧 促销推广 VIP 陈列 服务,位置 店铺形象 气氛 产品 陈列 促销推广 人员形象 品牌美誉度,,怎样才能提高成交 率和平均成交呢？,培训的目的,通过培训，学习正确、有效的店铺销售技巧，有能力运用销售七步曲进行成功的销售七步 发展VIP,一步 接近顾客,二步 发现/确定需求,六步 连带销售,五步 促成交易,四步 处理异议,三步 推荐合适的产品,培训内容,销售七步曲,,讨论你最不满意的销售人员的哪些行为？（5 分钟）,第一步 接近顾客,目的：通过正确打招呼和接近顾客，使 顾客愿意停留在店里 步骤：1、打招呼（表情、目光、姿态、语言） 2、观察/接近顾客 示范,,标准的迎宾姿态,2、观察/接近顾客,当顾客无明确目的，四处张望时 当顾客停下，目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时,,接触顾客的最佳时机,,练习：观察/接近顾客的技巧 写出4种情景下观察/接近顾客的销售语言，轮流扮演顾客和销售人员。
学员演示 时间：10分钟,第二步发现确认顾客的需求,目的：通过正确、有效的询问，在最短的时间内诱导顾客说出需要 如何发现需求？ 1、赞美技巧 2、询问的技巧,赞美的技巧,赞美要做到： 真诚----发自内心，不是奉承 具体----赞美对方具体的事实 赞美时-目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、身材、鞋、包、手表或任何其它值得赞美的地方,,练习：运用赞美技巧分别赞美现场两个学 员，找到她们身上的一个优点5分钟） 发表感受,询问的技巧,开放式询问 面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 限制式询问 面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”或限制范围作答时询问的技巧,开放式询问：让顾客畅所欲言，说出自已需要 开放式询问词：谁、什么、哪里、什么时候、如何 限制式询问：逐步缩小范围，找出顾客需求 限制式询问词：是不是、或是、有没有、哪一个,,练习：练习两种询问技巧（15分钟） 学员上台演练,,询问顾客的需求,第三步 推荐适合的产品,1、推介的方法： FAB推介技巧 1.FFeature产品的特性品牌、款式、面料、颜色） 2.AAdvantange产品的优点（大方、庄重、时尚） 3.B。
Benefit 产品给顾客带来的好处（舒适、吸汗、凉爽）,,推荐产品方法,2、邀请顾客体验、试穿产品,提醒顾客看到的变化 引导顾客说出感受 告诉顾客其它优点,,顾客试穿阶段的服务标准,,练习：写出推荐适合产品的销售语言，两个互换角色！（15分钟） 上台演示,第四步 处理异议,1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤,顾客的态度,怀疑：顾客对产品能否提供你所说的益处提出疑问 误解：顾客因为错误的信息或曾经有过的经验而产生的 缺点：产品的特征或优点确实不能满足顾客的需要,处理异议的步骤,1、表达同理心 2、辨别顾客的异议 3、“对症下药”，通过证据或优点等处理议异,,处理顾客议客,第五步 促成交易,时机： 当顾客发出购买信号，或接受你所介绍的几项益处时,1、促成交易的方法,直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法,2、收银服务标准(动作、语言、要点）,,收银的标准服务,第六步 连带销售,配套产品 畅销产品 推广产品,养成连带销售的习惯，提高平均客单价,,练习：写出促成交易和附加推销的销售语言，两个互换角色！15分钟 上台演示,第七步 发展VIP,好处： 能够建立稳固的顾客群， 不断提升店铺销售业绩 1、找准时机 2、介绍好处，得到许可。
3、填写顾客档案 4、表示感谢，做出承诺,,发展VIP,。