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1、酒店餐饮行业案例,俏江南案例,掌门人：张兰女士,1、阿蓝酒家（1991）,2、阿蓝酒家装修（1991-2000）,问题思考,阿蓝酒家如何继续长大？,3、市场细分,高端,商务人士,一般居民,低端,阿蓝酒家,4、创新与提升,精品川菜,中西合璧的装修,异国风情+小桥流水,品牌名称、标志,特色菜：过桥排骨,特色菜：晾衣白肉,特色菜：文房四宝,中西合璧的菜品,品牌标志,中西合璧,5、俏江南选址,选址,哪里有路易威登，哪里就有俏江南,6、开厨房放式,7、石烹豆花与滚石肥牛表演,8、俏江南和I Do合作,9、品采券和代金劵,招来定价,10、连锁拓展,直营还是加盟？,进一步市场细分,华贵,高管CEO,一般商务
2、人士,高贵,俏江南,昂贵,精贵,尊贵,兰会所,目标顾客,金字塔的塔尖，是社会阶层的上流人物 政界的高官 商界的领袖 娱乐界的大腕 争取权贵和财富这两种人的份额是高端餐厅营销的最高原则。,兰会所（LAN Club）：世界最好的会所,顶级时尚概念餐厅,11、兰会所装修设计,3万一只的水晶杯 18万一把椅子 40万一盏吊灯 最大一项投资便是1200万的设计费 钱也许提高不了身价，却是高档会所的最基本门槛,官府菜,孔府官府菜 谭家官府菜 军界段家菜 银行界任家菜 财政界王家菜,官府菜的特点,一是选料考究 二是下料狠 三是火候足 四是慢火细做，追求香醇软烂 五是将菜品文化和环境文化融为一体,谭家菜,谭家
3、官府菜是清朝末年文人官僚谭宗俊父子始创的 京界无口不学谭，食界无口不夸谭 杨家将的枪，谭家菜的汤,谭氏一品海参,刺参排列整齐，参体黑亮，镶有白色的鸡茸，点缀着桔红色的蟹黄、青虾仁和翠绿的豌豆，色泽造型皆美。菜品汁芡丰满，色呈嫩红，咸鲜略甜，不愧“一品”。,谭氏鲍鱼,谭氏鲍鱼色泽红亮，口感浓醇，独家秘制，益精明目，滋阴清热，补肝益肾可食性与欣赏性并举，一菜一奇，一汤一景。,谭氏黄焖鱼翅,谭氏黄焖鱼翅，天然养生食品，具有美容、提高人体免疫功能，还可以延缓人体衰老，延年益寿。,孔府菜,由孔子七十四代孙孔繁彪先人口传心授延续下来的孔府家传名菜和名吃组成、御书房餐厅隆重推出的高端官府菜式 食不厌精，脍不
4、厌细,12、内部装修,兰会所：浓缩世界的经典设计,生蚝吧,酒廊,酒廊餐厅,印度廊,灯、天花板、窗户,雪茄吧,帐篷包间,红酒坊,非洲廊,Bonze凳子,古典酒吧，Friends椅,艺术装饰品,13、选址,上海兰会所,大三元,北极阁（宁郡王府）,高端餐饮服务,带给主人那种至高无上的领地感 不受外界侵扰的私密性 奢侈高尚的生活品质享受 备受尊宠的优越心态 无微不至的个性化定制服务,情感攻略,邀请客人成为顾客服务委员会或新菜品尝委员会的成员，来共谋、共建餐厅发展和共享餐厅成果 服务好顾客的客人，让他在圈子里有面子、帮助他树立权威和影响力 在顾客爱人孩子的生日Party时，当着满座亲朋送上蛋糕和祝福，
5、关注他的身体健康，在天冷的时候送上关节止痛膏等等,营销阶段,促销阶段：消费打折、美食品赏、友情赠送等手段展开餐厅的促销活动 价值阶段：用典藏书画、珍稀古董、奢华名车、政商娱界名人的贵气和富气，来做事件营销，吸纳高端人群参与 老板身价阶段：老板的身价和地位显得至关重要，老板贵即客贵，老板富即客富,圈层营销,研究高端圈层的密码 进入或借助上流社会的隐秘圈层 打造高端圈层专属交流平台，名流聚集私属领地,一对一营销,培育一名顾客，再为其搜寻产品 计算出顾客份额，以及每个顾客的终身价值 一次满足一个高端顾客，尽一切努力提升这个顾客的消费额，让餐厅成为这个高端顾客的专属,限量供应概念,制造稀缺 限量供应的
6、台位 限量供应的菜肴,低调与奢华,隐秘、私享、尊宠和领地感，低调中彰显奢华，甚至很多高端餐厅连招牌都没有 顶级的餐厅靠口碑传播 高端餐厅在杂志上和圈子里做营销，而如果上了某个电视美食节目，那就离大众品牌不远了,高端餐饮营销真谛,它的装修一定是金碧辉煌的 它的菜品原料一定是珍稀罕有的 它的服务一定是细致入微的 它的配备一定是美女如云的 它的销售一定是无处不在的 最后，它的价格一定是让任何一个理智的人都觉得不可思议的！,融资,张兰能不能和海外基金进行对赌？,鼎辉投资,中国国际金融有限公司,厨师长独大问题,厨师长抱团,天价御宴,36万6千天价御宴,高端餐饮节假日营销,卖门票、搞演出、请明星,送礼、抽
7、奖、开PARTY,豪华VIP包间、超豪华SVIP包间,推新菜、推特色宴、推主题宴,俏江南881会所,新品牌：Beauty Beauty,淡季营销,旺季取利 淡季取势,点菜系统,餐饮信息系统,真功夫餐饮连锁案例,168蒸品店（1994）,分店拓展,电脑程控蒸汽柜,走出东莞与更名（1997）,进入广州深圳（1999）,双种子遭遇滑铁卢,数据,要不要换店名？,实验结果,品牌形象调查,品牌联想,中西餐评价比较,寻找主流文化关键词,看过什么饮食节目？ “八方食圣”（竞技类饮食节目）、“满汉全席”。 除专业书外，爱看什么书？“金庸、古龙”；“席绢、黄易”；“哈利波特、网络小说”。 在聊到流行音乐方面，很多
8、年轻人提到周杰伦，并能信口说出“双截棍”、“龙拳”、“东风破”等歌名。,新品牌,品牌形象载体,体格健美 武艺高强 正义凌然,形象组合,店面设计,真功夫全球华人餐饮连锁（2004）,价格,价格从17元提高到22元,增加套餐分量,白领快餐接受区间：21-40元,真功夫学院,风投进入（2007）,今日风投3亿元占6%的股份,真功夫多品牌（2008）,股东危机,股权结构,高管危机（2008）,周明 易正伟,瞄准真功夫的缺陷,毗邻策略,低价竞争,形象代言,快活似神仙,唐人街美食经典,泸天化酒店案例,泸天化酒店介绍,条件,床位：333个 会议室：160人 停车场较小 6个小会议室：课桌式、商务谈判式、圆桌
9、式、椭圆式,市场细分,商务,团体,散客,旅游,63.6%,13.3%,23.6%,目标市场定位,商务散客 中小商务会议,泸天化接下来的措施是什么？,舒适性与价格分析,舒适性表现,酒店商务设施达到一定标准 配备商务中心 服务人员素质好、形象好、服务水平高 良好的地理位置、周边环境好,酒店产品策略,硬件 健身房 卡拉OK 设小型网吧 完善会议室功能 设置酒吧 客房设施：地毯墙纸、挂图、网络接口等 软件服务,价格策略,大套房,普通标准间,商务标准间,小套房,1080,888,388,488,留住顾客的定价,累计折扣 分段时权 会员制价格,渠道策略,建立商务公司网络 会议服务机构 商务类旅行社或相关机构 政府部门 客户代表 酒店内、外的网络订房系统（加入商务酒店官网） 销售代理服务机构 商务酒店交换网络,信息传播策略,杂志广告 DM直邮 制造新闻 公益活动,
