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1、传媒市场概论,第一节,传媒市场的形成与发展,一、市场及传媒市场,市场起源于古时人类对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼， 指买卖双方进行交易的场所。发展到现在，市场具备了两种意义，一个意义是交易场所，如传统市场、股票市场、期货市场等等，另一意义为交易行为的总称。即市场一词不仅仅指交易场所，还包括了在此场所进行交易的行为。,媒介市场 媒介市场是媒介组织和受众之间的媒介产品生产与消费关系，以及媒介组织与广告客户之间的注意力聚集与消费关系的总和，它既包括媒介产品与受众、广告间的供求关系，也包括保证该市场有序运转的各种规则。,一、传媒的市场定位的涵义及重要性 二、传媒的市场定位的步骤 三、传媒市场细
2、分化 四、传媒目标市场选择 五、传媒定位的类型 六、传媒市场定位的策略 附:华西都市报的市场化经营实践,一、传媒的市场定位的涵义及重要性 （一）传媒的市场定位的涵义 （二）传媒的市场定位的重要性,媒介市场是媒介组织和受众之间的媒介产品生产与消费关系，以及媒介组织与广告客户之间的注意力聚集与消费关系的总和，它既包括媒介产品与受众、广告间的供求关系，也包括保证该市场有序运转的各类规则。,（一）传媒的市场定位的涵义,1、为何定位？ 企业为例。竞争中同质化现象太严重，大家都很像，无法区别，这对消费者辨别和决定购买行为不利，也对企业经营发展不利。因此就需要企业根据自己的特色、优势找到自己以及产品的适应对
3、象。定位科学、适当，才能在激烈的竞争中取胜，占有主动权。 以 可口可乐和百事可乐 为例。,百事是一家成功的大企业。 世界上第一瓶百事可乐诞生于美国，那是在1898年，比可口可乐的问世晚了12年，于是便借可口可乐之势取名为百事可乐。 它的主要销售方针是以同样价格多销饮料-薄利多销。百事可乐公司在其广告中强调这一点：“5分钱买双份饮料“。,百事可乐摒弃了不分男女老少“全面覆盖”的策略，而从年轻人入手，对可口实施了侧翼攻击。并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象，而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。,百事可乐完成了自己的定位后，开始研究年轻人的特点。精心调查发现，年轻人现在最流行的东西
4、是酷，而酷表达出来，就是独特的、新潮的、有内涵的、有风格创意的意思。,2、传媒定位：与企业存在相同的同质化竞争情况，受众日益分化形成了不同的受众群体，如果没有自己的定位，企图去覆盖所有目标市场，终将失败。,1、竞争激烈的传媒市场所致 2、受众地位的变化所致 3、受众需求多元化所致,（二）传媒的市场定位的重要性,（一）明确竞争目标 （二）寻找目标消费者 （三）明确竞争优势 （四）融合竞争优势和受众心理,确定自己的覆盖范围和经营领域，界定传媒的类型，制定具体的竞争战略。如华西都市报1995年1月1日出世前，通过调研确定：覆盖范围是全四川省，类型是市民生活报，竞争战略是“服务为宗旨”。,目标消费者就
5、是愿意阅读本报的读者，这就要对现有读者进行分析，找准市场空隙。 华西都市报经过分析，确定四川省包括重庆城市“15-64岁初中以上文化程度的人群”作为可能或潜在的消费者。,传媒竞争依靠优势，只有了解对手，做到知己知彼，才能在竞争中取胜。华西都市报首先明确自己的优势： （1）它是四川日报下的子报（成都晚报是成都市机关报），背靠省级大报做后盾，在资源使用上和发行范围上比市级晚报有优势。 （2）从差异化入手，回避与当时老大位置上的成都晚报正面冲突，办服务类的市民生活报。,前面的两条竞争优势能够保证与对手竞争的较量占有上风，但定位时受众的心理也是不可忽视的关键因素。从人们的“喜新厌旧”心理来说，新进入市
6、场者容易以新的面貌引起读者的注意，从而占领市场。 华西都市报1995年进入市场时，成都晚报已有近40年的风光，但40年之久读者审美一定会趋于疲劳，这时如有一张服务性新样式报纸出现，肯定是令人耳目一新，转移注意力。,（一）从受众多元要素进行合理分类 （二）从受众心理需求进行合理分类,三、传媒市场细分化,1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、多变量细分,（一）从受众多元要素进行合理分类,每一种传媒都有自己的覆盖范围和服务范围，受众的个性特征、生活方式、审美情趣等有区域差别。地理因素是一个静态因素，易辨别。 如央视辐射范围是全国，所以节目类型、主持人特点就要兼顾到各个地域、各个民族，尽可能地
7、使其具有全国的共性特征，一般来说全国受众都能接受，而各省市电视台就可带有地方特色，包括方言、剧种和地域性名人、嘉宾等。 再如半岛电视台辐射的是中东和部分美洲和欧洲，以体现他们的平衡客观报道理念；凤凰卫视辐射的全世界华人聚集区，代表华人的声音。两个位于弹丸之地的小小电视台，都没有局限于当地，而是以自己独有的特色闻名于世界。,（1）家庭类型细分：农村扩展型家庭，传媒定位为“家庭读物”，城市家庭小型化，传媒定位“个性化读物”。人口多的大家庭倾向选择当地晚报、晨报类的市民报，人口少的小家庭倾向选择接近于个性的报纸，如体育报、足球报等。 （2）年龄的细分：青少年以娱乐类节目为主，中年以新闻、电视连续剧、
8、信息类节目为主，老年以健康类、生活类节目为主。 （3）职业的细分：企业管理人倾向于经济类报刊，行政人员和公务员倾向于时政类报纸。 （4）性别的细分：男性倾向于理性诉求，喜欢经济类、体育类、新闻调查类题材重大的版面或节目，女性倾向于感性诉求，喜欢生活服务类、娱乐类和情感类轻松有趣的节目。 （5）经济状况细分：如印刷精美的刊物、数字收费电视等就要针对高收入、高消费受众群体。,可根据受众的社会阶层、生活方式和个性特征将市场进行不同的细分。 社会阶层细分：不同阶层的人心理特征不同。社会分层有“金字塔形”和“橄榄形”两种结构形式，西方发达国家基本上都是后者类型，以中产阶级或中间阶层为主，约占40%；中国
9、解放前是典型的“金字塔形”结构，今天已有很大的变化，中间部分有所增加，但距离“橄榄形”结构还有很遥远的路途。,为使市场细分科学，多数情况下参照两种或以上变量，如“年轻，高收入”；“女性，高学历”。前者：主要指城市的年轻白领，人口变量上收入高、居住在城市、职业地位高；心理特征上喜爱文体、旅游，追求时髦，关注社会，因此传媒的定位就应格调高、品位高、有时代感。,（二）从受众心理需求进行合理分类,马斯洛的“需要层次”理论认为：人有生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要等五个由低到高、由物质到精神的层次。这启发我们： （1）根据不同层次的需要选择对应的传媒和相应的栏目或节目。 （2）在需要
10、并存的情况下，人们会根据“优势需要”去选择传媒及传媒中的内容。 （3）传媒要引导并促成受众由低级需要向高级需要发展。 （4）需要层次越高到达的人越少，高品质节目、高品质报纸受众少，通俗节目和通俗报纸受众群大。 （5）需要层次越高，对应的节目内容就越需有个性化，就越要求适位定位，更进一步细分市场。,（一）评价细分市场 （二）目标市场选择,四、传媒目标市场选择,考虑以下四个方面： （1）考虑规模和发展前景。 （2）细分市场结构的吸引力。 （3）考虑公司的目标和资源。 （4）考虑受众的合理性。,（一）评价细分市场,（一）避强定位 （二）缺口定位 （三）迎头定位 （四）重新定位 （五）差异化定位,（二
11、）目标市场选择,避强定位：从目标市场角度说也属于“差异化竞争策略”，不搞“硬碰硬”正面竞争，共谋利益，共同发展，“给别人活路才能使自己有活路。这种策略给受众的印象好，能迅速在市场上站稳脚跟。 如中国经营报就是避开经济日报宏观报道上的权威优势，大做微观经营管理的内容；再如华西都市报也是避开当时处于强势、老大地位的成都晚报，定位为服务类的“市民生活报”。,缺口定位：寻找市场漏洞或空隙进行定位，抓住机会占领它。包括产品缺口、销售缺口、利用缺口等，如北京晨报定位，就是抓住了早间时段的空隙，获得了成功。,迎头定位：就是与最强对手硬碰硬的对着干，能激发上进，但风险大，因此要估计好自己的实力，防止对手反扑，
12、避免“鸡蛋碰石头”。 成功的案例就是京华时报创办时的定位，没有回避当时北京报业市场上的“三巨头”北京晚报北京青年报和北京晨报，采取了迎头定位，迅速取得了良好的市场效应。,重新定位：原定位错误或虽然正确但推出产品后市场状况、目标受众偏好等发生了变化，因此需进行二次定位。如中国经营报从创办到2001年就经历了多次定位的调整。,差异化定位：找到与竞争对手的差异来定位。如天津日报报业集团的城市快报与每日新报今晚报都属都市生活类报纸，但却找到了自己的特色，定位在城市的新闻、足球、体育、民生、社区、调查、汽车、娱乐等方面，视角和范围与后两者明显不同，这就属于差异化竞争。它的定位口号是“快而且城市化”。,（
13、一）传媒公司的定位策略 （二）传媒产品的定位策略,六、传媒市场定位的策略,1、市场领导者的定位策略 2、市场追随者定位策略 3、市场挑战者定位策略 4、市场寻位者策略,（一）传媒公司的定位策略,1、传媒产品类型定位：一般从发行区域、出报时间、文化水准、报道内容、报道行业、印刷色彩、政治倾向、读者对象包括年龄层次、社会阶层、职业类型、性别类型等方面来定位。 2、传媒个性与风格定位：由传媒倾向、传媒品质、传媒文风构成。 传媒倾向：客观报道中含有的政治、思想、态度倾向，倾向不同尤是政治倾向体现传媒的本质差别。 传媒品质：包括传媒的精神品质、行业品质和产品品质，形成传媒的总体品质。 传媒文风：传媒内容
14、与形式相结合的总体风格。,（二）传媒产品的定位策略,一、分析市场，找准定位 二、强力推广，树立品牌 三、自办发行，开拓市场 四、紧盯市场，经营广告 五、求新求变，策划制胜 六、面对劲敌，革新求变,创刊于1995年1月1日的华西都市报，是中国第一张都市报，因全面系统地创立了报纸市场化的运作理念和全新的竞争策略，开启了中国报业的“都市报时代”，荣获“中国报业创新奖”。,通过分析优势（作为子报，背靠四川日报这个省级报纸的强大资源，在新闻资源和发行范围上会有独一无二的优势）、分析目标市场（1564岁初中以上文化程度的人群视为报纸的可能消费者，同时加上重庆和省二级城市的城市居民，读者群非常大），明确定位
15、：市民生活报，全心全意国市民服务的办报宗旨，强调以服务性和实用性为主。,首先在重庆采取“敲门发行法”（第一次送一张报做宣传，第二次来还是送一张又做一次宣传，第三次还宣传，第四次建议你订一份，如果犹豫建议你订一个月试试。）结果几个月增长4万份，且都有是征订。于是“敲门发行法”迅速在全四川省广泛采取，并且在全国报界展开，这种发行法使它两年就坐上了西南报纸发行的第一把交椅，创造出新报发行的奇迹。 敲门不是机械地，而是让住户感到温馨，送出关怀与尊重，如过年将福字贴在订户的门上，送出新春的祝福；如2003年非典期间与剑牌啤酒集团合作印制50万份防治非典手册，随报纸发行到千家万户，为读者送出关怀和健康。同
16、时“敲门发行”的背后还有一系列配套措施和严格的管理体系。,一是先策划活动，让电视台媒体报道自己（对手晚报是不会报道的）。如策划“少儿精品歌舞文艺晚会”、“四川明星回家乡大型晚会”、“巴蜀笑星擂台赛”和“四川车手挑战赛”。 二是做公益活动，让报纸的服务形象深入人心。如与市政府合作，用专机、火车专列元旦接百万在外打工的务工人员回家乡。 三是通过广告词让聚集的人气保温，让报纸深入人心。 如“您的选择，都市生活的选择”“关注民生，服务社会”反映办报精神；如“老朋友，新华西”“日日伴您前进”传达积极进取、与时俱进、求变求新的形象。,开办各种专版，如彩票火爆时推出“彩经彩市”专刊，房地产火爆时推出“房地产广告”专版等。 组织活动，扩大在商家和消费中的影响，如“小康车展”、“华西秋季房交展”等。 推出广告全面代理制，将广告公司看作战略伙伴关系，两者很好配合，互为利益。,一是创办之初策划传媒事件，使之成为传媒的焦点。如与四川电视台合作策划儿童比赛、文
