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1、,电话销售技巧培训,异议处理 (将异议变为机会 ),销售循环,爭取機會和客戶面談,打电话的目的是什么？SMART,有效利用SMART法则,S 明确具体的 M 可衡量的（数字化） A 行动导向的 R 合理可行的 T 有时间限制的,作出充分准备才开始打电话,?怎样开始 ?,准备什么？I（使谈话有针对性）,1、客户的行业背景 2、经营模式 3、客户市场分析 4、客户发展战略 5、客户竞争对手情况 6、客户财务情况 7、负责人情况（年龄、性别、爱好。） 8、心态、精神与体力准备,如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化,准备什么？II,准备好思路 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草
2、稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料,如何绕过前台？,在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。,怎么判断前台/秘书在说谎？,1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话-为了让你主动挂线 2、每次致电，总是建议你晚点再来电 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？） 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会,以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意） 缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应 告诉他你如何得知对方姓名
3、和联系地址，以消除戒备 开始介绍，简明扼要 细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品,电话注意十项,一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇 六、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问” 七、牢记你的目标：一个约会 八、适当休息暂停一下，不打疲劳站 九、搞清对方身份再说话 十、不多说，请适时结束，别浪费时间！,接受我，你将从中受益,在处理拒绝时： 1、要“让顾客多说话” 2、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问”,LSCPA异议处理技巧,Listen 细心聆听 Share 分享
4、感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动,L S C P A,LSCPA运用例子,完结一个电话对话,电话的跟进- 放下电话后你要做什么？,对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结,电话的跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,您好，我是 公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目
5、的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,电话的跟进,了解自身情况,情景应对模拟,打搅了 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您公司来说这笔投资很少 不，您错了,这是我打这个电话的目的 您可以放心 您很安全 您肯定会从中获益 最少三个月内您可以收回成本 我了解您的意思,NO,YES,电话销售事前规划工作 （Pre-CallPlanning）,从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：,1、了解真客户购买动机 2、整理一份完整的商品功能/利益表 3、研究准客户/老客户的基本资料 4、
6、其他准备事项。,常用电话销售技巧培训,常用电话销售技巧培训,技巧一 让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。,常用电话销售技巧培训,技巧二 音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是同一挂的。,常用电话销售技巧培训,技巧三 判别通话者的形象，增进彼此互动,从对方的语调中，可以简单判别
7、通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别类形之后，再给对方适当的建议。,常用电话销售技巧培训,技巧四 表明不会占用太多时间，简单说明耽误您两分钟好吗？为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！,常用电话销售技巧培训,技巧五 语气、语调要一致 在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以回答，我会马上转成和对方说话，有时国、交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要与对方
8、站在同一个磁场。,常用电话销售技巧培训,技巧六 善用电话开场白 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？诸如此类的开放式问句。,常用电话销售技巧培训,技巧七 善用暂停与保留的技巧 什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：您喜欢上午还是下午？说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，
9、当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。,常用电话销售技巧培训,技巧八 身体挺直、站著说话或闭上眼睛 假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。,常用电话销售技巧培训,技巧九 使用开放式问句，不断问问题 问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。 不妨用：请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈，为何会有如
10、此的想法？等问题，鼓励客户继续说下去。,常用电话销售技巧培训,技巧十 即时逆转 即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：我听过很多课程时，不妨就顺著他的话说：我就是知道您听过很多课程，才打这通电话。 当客户说：我是你们公司的客户，不妨接续我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。,常用电话销售技巧培训,技巧十一 一再强调您自己判断、您自己做决定 为了让客户答应和你见面，在电话中强调由您自己做决定、全由您自己判断等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。,常用电话销售技巧培训,技巧十二 强调产品的功能或独特性 这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分
11、暸解在谈话中，多强调产品很特别，再加上由您自己做决定，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。,常用电话销售技巧培训,技巧十三 给予二选一的问题及机会 二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如早上或下午拜访、星期三或星期四见面等问句，都是二选一的方式。,常用电话销售技巧培训,技巧十四 为下一次开场做准备 当我们在做任何的结束时，别忘了和对方说：感谢您拨出时间，或者告诉对方：非常荣幸认识您。好的结束，有助于为下一次开场做准备。,电话销售基本训练,一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。,电话销售基本训练,1、开场白 2、接通真正主事者 3、有效询问,电话销售基本训练,4、重新整理准客户之回答 5、推销商品功能及利益表 6、尝试性成交,电话销售基本训练,7、正式成交 8、反对问题处理 9、有效结束电话 10、后续追踪电话,电话销售技巧培训,谢谢大家！,
