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1、1,专业 成就职业,首先,我要向各位声明的是,这是一次关于签单的交流,而不是关于设计的教程. 李劲超,专业 成就职业,家装设计师其实不仅是设计师,准确一点说,应该是家装营销师.设计师的主要任务就是营销,也就是签单;家装界评价一个设计师的标准,主要不在于这个设计师是否能设计出一流的家装作品,而是这个设计师能不能多签单.只要能签单,就是一个好设计师.设计能力再强,不能签单,或者说签单能力不强,对家装公司来说,都不是好设计师,都不是老板真正想要的设计师.,专业 成就职业,签单能力强,就是好设计师! 家装界评价设计师的标准,专业 成就职业,可是作为一个设计师,要如何才能签单呢? 是不是设计能力强,就能
2、签单呢? 不是,设计师签单能力关键在于有没有营销力! 为什么这么说?因为是家装.家装设计往往受到各方面的限制: 首先是资金.也就是说签单的前提是价格上客户能接受,如果客户接受不了你的价格,再好的设计作品,也不能打动客户,也不能促使签单.,专业 成就职业,其次是审美观点.家装设计针对的是单个家庭,也就是说,审美空间比较狭隘.它不象工程设计,不象制作一件艺术品.工程设计,在审核时有众多的人员参与,同时,它要求适应今后各方面观众的审美需求,所以它的审美空间很宽泛! 而家装设计一切以客户的审美观点为出发点,就是你做出了符合客户审美观点的作品,才是好作品. 所以,在家装设计中,客户是占主导地位的.受到这
3、个限制,单纯的设计作品就不再具备多大的意义!,专业 成就职业,再次,设计受到公司利润的限制. 一套家装设计作品,必须能为公司带来足够的利润。如果任由设计师发挥,给施工时增加了相应的难度,或者增加了施工成本,那么,这个作品就不但不能受到公司的表扬,还要受到公司的批评. 也就是说,设计是要为公司赚钱的,而不是为了展现美. 所以,我们说家装设计师,重点不在设计,而在签单,就是这个道理.,专业 成就职业,所以,如果您把家装设计作为一个职业的话,那么你就一定要考虑签单多过考虑设计. 一切都必须以签单为中心. 设计要为签单服务! 所以从这个意义上说,签单是设计师的工作,设计只不过是你签单的工具.,专业 成
4、就职业,一味地追求设计的完美,而不求营销效果的人,只能去做艺术家,而不适合做设计师这个职业! 一味地追求设计能力的提升,而不追求营销能力的提升,是做不好家装设计师这个职业的!,专业 成就职业,很多设计师,给别人做了很多的家庭装饰设计,却连给自己房屋设计的机会都没有. 因为他买不起房子! 因为强调设计,而不强调营销,所以签单不够多,挣得钱也就不够多,只能是“为他人做嫁衣裳”.,专业 成就职业,家装设计,只是工业化社会的一件产品,而不是要能传诸后代流芳百世的艺术! 请你务必要改变设计的观念,专业 成就职业,设计师的主要任务是签单！ 签单是一门艺术。是一门需要与人沟通、了解客户需求并能满足客户需求的
5、营销艺术。 而我们大多数设计师，恰恰都在营销的能力上有所欠缺。,专业 成就职业,我认识很多设计师，他们或毕业于大学的设计专业，或就读于计算机培训学校室内设计专业。毕业后，他们在家装界工作了很多年，可是签单能力并没有多大的长进。他们绘图越来越熟练，作品越做越漂亮，可是每个月翻来覆去还是只签两三个单。,专业 成就职业,他们也一直都在寻找签单的法门，在家装的设计领域苦苦的探索，却终无所获。 有的人即或明白地知道“签单不在设计而在营销”这个道理，但却又从探索设计技巧的漩涡跌到探索营销技巧的漩涡。他们用自己无数的失败来寻找签单的真正技巧，其心可谓良苦，其心也可谓愚味。,专业 成就职业,此次的分析与交流，
6、也是致力于帮助设计师们提高营销的能力。,专业 成就职业,签 单 技 巧,专业 成就职业,签 单 技 巧,强烈渴望,专业 成就职业,签 单 技 巧,家装竞争如今到了异常激烈的程度,装饰公司之间的竞争,其最终签单的任务就落到了设计师身上,很多设计师背负着沉重的签单压力。因此，有很多设计师渴望得到一部签单秘笈，以求快速提高自己的签单能力。 签单的方法和策略有很多，但最要的一条，就是设计师自己要有强烈的签单渴望。,专业 成就职业,签 单 技 巧,有些设计师工作了三四年，每个月保持着签两三个单的水平，因此，在设计师的心中，就形成了自己的惯性思维，那就是满足和保守。 一方面对自己的签单能力和每月的业绩产生
7、了自我满足的心理，认为每个月签两三个单已经不错了，有的人还签不到我这个水平呢！产生这个满足的心理，是基于公司内部下滑效应的竞争压力，另一方面也是对自己失去了成长的动机。,专业 成就职业,签 单 技 巧,有一个设计师，原先在一个小公司每个月能签两三个单，她觉得自己很了不起了。后来，她进入一个大公司，发现那里的竞争很激烈，签单最高的设计师每个月能签到40多万，一个人就超出了小公司整个公司。签单达到20万元以上的设计师比比皆是，因此她感到了前所未有的压力。公司最低的设计师每个月也能签三个以上，她成了公司里排在最后的设计师。,专业 成就职业,签 单 技 巧,怎么办呢？是离开这个公司还到一个小公司里去享
8、受签单的满足和老板的重视，还是继续留在这里和大家学一学，比一比？ 最后，她决定要参与竞争，一定要为自己争一口气，不能就这样离开。因此，她对每个单的签单渴望非常强烈，因为如果不抓住每个可能签单的机会，就永远不会在公司里有出人头地的机会。,专业 成就职业,签 单 技 巧,大公司的价格比小公司要高出很多，因此如果单纯从价格上看，很多客户都会被淘汰。要是在小公司，她觉得很正常，认为那不是自己的能力问题和态度问题，而是客户问题。可是在这里，她的态度转变了，因为有其它人的签单案例在前面。 由于公司每个月给她的客户不超过6个，她要想签更多的单，就必须不放弃每个单。,专业 成就职业,签 单 技 巧,第一个月签
9、了二个，还是原来的水平，排在公司20多名设计师的第18名，也是属于最差的行列一员了。 从第二个月起，她给自己定了决不放弃每个客户的目标，每接到一个单，她都格外珍惜。 她认真地做客户分析，认真地记录客户沟通中所表现出来的每一个需求，客户只要有一点不满意，她就要想尽一切办法去调整自己的设计思路，修改预算的每一个细节。,专业 成就职业,签 单 技 巧,第二个月，她签了五个单，进入到公司的前十名当中。她这才发现，自己已经突破了自己的能力和思维。原来在小公司，根本就不从考虑过每个月还能签到5个单，总是认为3个单已经很了不起了。 第三个月，她接了8个单，签了7个单，其中有一个客户给她介绍了一个客户，二人一
10、起签的单。,专业 成就职业,签 单 技 巧,签单其实不在客户，而在于自己对签单的渴望有多高。你是不是对每个客户都有非常强烈地渴望，要为她服务？你过去是不是认为这个客户签不签单无所谓，还有下一个客户？你有没有想尽一切办法也要签下每一个单？ 没有，因为你的思维停留在对自己的满足上，因为你没有看到更高的标准，也就是说你自己束缚了自己的签单能力！,专业 成就职业,签 单 技 巧,很多人问陈安之：成功的秘诀是什么？ 陈安之总说：强烈的动机！ 很多人问乔丹：你如何成为世界上最伟大的篮球明星？你有什么秘诀吗？ 乔丹说：渴望！ 也有人问过我：设计师签单的秘诀是什么？ 我也要告诉你：渴望！强烈的签单渴望！,专业
11、 成就职业,签 单 技 巧,高度热情,专业 成就职业,签 单 技 巧,有了签单的渴望，还要有一种高度的热情。人的热情就像是一团火，就算客户是一块坚冰，只要你的热情之火足够高，再厚的坚冰也能被融化。 凡是签单率不高的设计师，你自我检查一下，是不是自己不够热情？签单是沟通的艺术，如果没有高度的热情，再美好的语言，也不会产生出感人的效果。,专业 成就职业,签 单 技 巧,人始终是感性的，就算是再冷血的人，面对一个充满爱心、热情似火的人，内心的矜持也会被打动。 很多听（看）过演唱会的朋友都知道，为什么现场会有那么多的歌迷欢呼？因为大家都受到演唱者的热情所影响，反过来歌迷的热情也会影响到演唱者的情绪，使
12、他更卖力更热情。双方在互动的热情影响下，将演唱会推向一个又一个的高潮。,专业 成就职业,签 单 技 巧,因为家装是一件投资相当大的工程，至少对大部分家装客户而言，那是他动用的除了买房、买车以外的最大的资金。要想让他做出决定，不能让他真正心动，是很难做到的。 如何让客户心动？因为沟通是说话的艺术，说话要产生影响力，首先要热情。冷冰冰的说话方式，调动不起人的兴奋，即使说出的语言很美好，也会苍白无力。,专业 成就职业,签 单 技 巧,有的设计师，在与客户沟通中，用极富煽动力的语言和情感，为客户描绘了一幅未来家居的美好生活画卷，说到动情处，客户的脸上都洋溢出欢欣的笑容，眼睛放大，瞳孔扩张，手舞足蹈。如
13、果你在沟通客户时能达到这种效果，客户还能不和你签单吗？,专业 成就职业,签 单 技 巧,人有理性和感性之分，感性的人很容易冲动，当你为他描绘的家装新生活打动他的时候，他兴奋得不能自已。冲动之余就会签单。 很多人看过电影或电视，为能达成协议，一方请另一方吃饭，在饭桌上频频赞美对方，频频劝酒，使对方兴奋起来，然后顺势拿出合同，对方很痛快地就签字了。还是热情产生的作用，用自己的热情使对方兴奋，使对方产生那么小小的冲动，签单就会很容易。,专业 成就职业,签 单 技 巧,当然，我们说要热情，并不是让设计师都去请客户吃饭，都去采用不正当的手段去欺骗客户，而是要用热情去点燃客户内心的渴望。 那么如何才能热情
14、呢？热情有哪些表现方式呢？热情又如何培养呢？又如何抓住客户的热情和冲动呢？ 热情的外在表现主要有几乎点：微笑、说话有激情、动作迅速、语言有煽动性、对客户的锲而不舍。,专业 成就职业,签 单 技 巧,微笑的作用不用再详细说了，一个有热情的人，肯定是脸上始终都洋溢着笑容的人。微笑能使对方放松心情，能使沟通的气氛更融洽，所以设计师要善于培养自己的微笑，永远以春风化雨般的微笑去扣开对方的心扉。 说话有激情是热情所表现的一个强烈性征。 激情的说话方式主要表现在声音洪亮，语速加快。人的思维和说话的语速是成反比的，语速太慢，对方思考和时间就越多，也就越理性，也就不能调动起对方的热情。,专业 成就职业,签 单
15、 技 巧,我们看演唱会，演员说话的速度都很快，看电视直播时，主持人的说话速成度也很快，因为他说话快，观众就没有时间来思考他说话内容的正确与否，所以就能与主持人保持一致的思维，或受到他说话的激情影响。 所以，设计师不妨加快自己的说话速度，用速度点燃起客户的热情。,专业 成就职业,签 单 技 巧,另一方面，动作也要跟着加快。人的神经和运动是相互影响的，当我们听快节奏音乐时，动作自然就会加快，动作加快以后，神经也就跟着兴奋起来。说话的速度和动作二者也是相互影响的，说话快动作跟着也就会快起来，动作快起来说话跟着也会快起来。 另外一点，就是说设计师还要加快自己的工作速度，要在量房以后用最短的时间内做好预
16、算和方案，并提前预约客户。,专业 成就职业,签 单 技 巧,语言要有煽动性，也就是要不断地为客户造梦，为客户描述一种非常美好的生活前景。语言煽动性可以从两方面来做，一是正面煽动，即造梦，二是反面煽动，即对客户的一些消极思想进行夸大、打击。 比如，当客户说价格太高了，设计师可以这么说：我们都想价格便宜，试想一下，有没有公司不挣钱去为您装修呢？,专业 成就职业,签 单 技 巧,客户说：没有！ 好，那有没公司故意把价格报得很高，让别的公司以低价签单呢？ 客户说：没有！ 好，那如果一个公司价格比较低，那你说他还会不会赚钱呢？ 客户说：会，不赚钱他干什么？ 对呀，那他一定是首先将他想赚的那部分钱给扣下来，剩下的才用于施工，对不对？,专业 成就职业,签 单 技 巧,客户说：对！ 那他用于施工的钱是不是就少了？ 客户说：是！ 那他用于买材料的钱是不是就少了？ 客户说：是！
