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1、1,主讲人:陈中来,欢迎进入销售储备干部职业化训练销售人员职业技能提升课程,2,三、经销商的管理 -谈判技巧及客户异议的处理,3,一、谈判的信念与基本原则 在外行人眼里, 外交家是狡诈的, 而明智的外交家懂得: 他决不能愚弄对手。 从长远来看, 可靠和公平是一笔重要资产。 - 亨利.基辛格,4,二、谈判前的准备,SWOT分析 我们的优势是: 1. 2. 3. 4.,5,SWOT分析 我们的劣势是: 1. 2. 3.,二、谈判前的准备,6,如何制敌占先 1谈判前 的收集与管理。 2事先充分掌握 规则。 3选择有利的谈判 。 4 . 做好 与 上的准备。 5 . 合理安排谈判布局( ) 。,信息,
2、竟争,环境,物质,精神,首尾相应,7,确立谈判目标 须做到 1列出谈判目标 。 2确定谈判目标 。 3明确 的谈判空间。 4 . 确定每个谈判 的目标。,清单,优先顺序,可接受,阶段,8,选择谈判时间 须做到 1确定 准备充分。 2判断谈判人员的身心状态。 并应避免 a. b. c. d. 状况下谈判。 3保证有利的 条件。 4 . 避免己方的 程度。,己方,放假次日早上,连续紧张工作后,傍晚4-6时,出差返回后,自然,紧迫,9,三、谈判过程中的“要”与“不要”,应做的: 不要分神; 等对方停止后再做反应; 倾听对方说了什么同时注意没有说什么; 尽量多问问题以理解客户的讯息; 直视对方; 如果
3、这有助于你集中精神的话,可在一定的限度内做笔记; 如果不懂就说出来; 使你的反应与客户所说的内容相关; 集中注意力在讯息的要点上;,10,不应做的: 打断客户; 用面部表情或手势的表示而使客户分神; 把演讲本身的内容搞混; 草率作出结论; 以错误的假设为前提; 犹豫而不要求澄清; 不成熟的作出评价; 没听而假装在听; 让自己魂游物外; 不懂装懂; 因为觉得尴尬而沉默不语;,三、谈判过程中的“要”与“不要”,11,谈判中的表达要点 语词、语意、语态的掌握; 说话要有目的,掌握重点; 大量提问; 经常进行重述和归结; 掌握实际,告知感受; 适度赞美; 多使用“愉快用语”,少使用“伤人用语”;,12
4、,愉快用语 “如果我讲错的话,请给予纠正。” “我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” “一个合理的解决办法可能是” “能够跟你做生意我认为是一种乐趣” 伤人用语 “你从不/你总是” “很明显” “请需要懂得的是” “别激动”,13,说的三要点,让对方听得进去 (1)时机合适吗? (2)场所合适吗? (3)气氛合适吗? 让对方听得乐意 (1)怎样说对方才喜欢听 (2)如何使对方情绪放松 (3)哪部分比较容易接受,让对方听的合理 (1)先说对方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些要求,14,四、开场的五大策略 一、大胆开口要求: 理由一:有 的可能。 理由二:提供 的空间。 理由
5、三:提升所提条件的 。 理由四:避免谈判陷入 。 理由五:容易营造 的气氛。 了解对方越少,开出的条件就要越高。 曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。,成交,转换,价值,僵局,让步,季辛格,15,二、绝不接受首次开价 避免予人联想 1. 我应该可以将价格杀得更低。 2. 这么容易得手,其中必定有诈。 先行预测对方的反应是 但 的。 因为:千万不要兴奋之余很快就答应了!,必要,危险,四、开场的五大策略,16,三、大吃一惊倒退三步 倒退三步的反应之后,往往跟着对方的 。 他人对你做任何提议时,他们就 你的反应。 人们相信 胜过 。 * 百分之七十的谈判对手都是 型的人。 在电话中表现本策略
6、也非常有效。,让步,开始观察,视觉,听觉,视觉,四、开场的五大策略,17,四、心不甘情不愿 要当个 的买主或 的卖主。 运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。 当别人运用本策略对付你时,采用以下的应对步骤: 1. 先得到对方的 。 2. 诉诸更高 。 3. 以 收场。,不甘心,不情愿,承诺,决策层,黑.白脸,四、开场的五大策略,18,五、不露虚实、莫测高深 以话术回应对方:你开的条件要更好才行? 反制的策略:究竟要好到什么地步? 以钱的 来考量而非以 来考量。 谈判得来的钱是 也是速度 的。,数量,比例,净赚,最快,四、开场的五大策略,19,五、中场的六大策略 一、掌握利用决定权的游
7、戏 不要让对方知道你有作决定的权利 诉诸更高决策阶层必须是个 的集合名词,而不是 。 用下列三个方法使对方犯措 激起对方 的心理。 让对方 传达正面意见给更高阶层。 加注“视某情況而定”为结尾。,模糊,个人,自大,承诺,20,二、声东击西、掩人耳目 小心对手用此伎俩误导你,使你忽略谈判的 。 用“这是唯一困扰你的部分吗?”来澄清问题 。 运用 技巧诉诸更高决策层。,主题,界限,黑白脸,五、中场的六大策略,21,三、差价均分的运用 不要落入差价均分的谬误。 差价均分不代表 ,因为你可以进行多次的动作。 鼓励对方做差价均分的举动。 设法使对方主动,最后你在无奈的表示同意, 让对方有 的感觉。,一人
8、一半,获胜,五、中场的六大策略,22,四、意见分歧的处理 意见分歧 = 针对某一议题,双方看法不同,影响谈判进行 现实情况中,意见分歧经常发生。 暂时 是理想破解之道。 千万不能只有单一 。,撇开不谈,议题,五、中场的六大策略,23,五、陷入胶着的处理 陷入胶着 = 虽然沟通仍旧进行,但始终无法取得共识试试下列方法: 更换 。 改变谈判 。 暂停一下,缓和 。(安利的融冰) 凝聚 共识。 多方面条件上的 。,谈判者,环境,气氛,双赢,调整,五、中场的六大策略,24,六、形成僵局的处理 僵局=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要 僵局出现时,唯一化解之道就是邀请 介入, 扮演 或 的角色。 若
9、是 ,谈判的双方必须完全遵守其决定; 若是 ,则是利用个人沟通技巧。 不要认为请求协助是自己能力不足! 稍作让步以取得谈判空间与信任 。,第三者,仲裁者,调停者,仲裁者,调停者,五、中场的六大策略,25,一、投桃报李 对方要求你作小小的让步,你一定要要求同等的回报。 因为: 1. 你可能 。 2. 提升让步的 ,以便是后讨人情。 3. 最重要的是可避免 的效应。 你可以这么说:如果我们可以帮你这个忙, 你愿意怎么帮我们呢? 遣词用句要小心,不要主动指名特定的回报!,得到,价值,得寸进尺,六、收场的六大策略,26,二、白脸黑脸 人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象,所以对方有两人以上就得小心应
10、付 ! 黑白脸可以有效的向对方 ,又不会导致 。 反制对方运用黑白脸的方法就是 ,但小心谴词 ! 例如:拜托,请不要用黑白脸的策略来对付我们, 让我们共同想个好办法 !,施压,冲突,拆穿它,六、收场的六大策略,27,三、逐步蚕食 施展蚕食的时机应在谈判的 ,你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。 对方一旦作下决定,考虑在重点就截然不同了。 谈判之初,他考虑的是否要向你购买 ! 应付蚕食的方法可以 1、以轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。 2、以 的方式列出对方要求应付出的代价。 * 不要让对方认为你有让步的权利, 要营造对方 的气氛。,尾声,书面,获胜,六、收场的六大策略,28,四每况
11、愈下 让步的方式会导致对方的期望。 每次降价 的相同,会使对方持续向你施压。 让步太大,会导致猜疑敌对的气氛。 轻易告知对方 ,是片面解除武装。 不要害怕对手称不喜欢 或说只剩 问题,你就轻易让步。 逐渐缩小让步幅度,让对方了解这已是 条件。,幅度,一次,底限,讨价还价,价格,最佳,六、收场的六大策略,29,五撤回承诺 撤回承诺的策略是一项 ,施用的对象限于给你 难题的对手。 所提出的条件和原承诺的差距不能太 。 设计一个模糊的较高权利人物扮演 ,自己以同一阵线的 出现。 对方运用此策略时,要坚持对方先处理 再重新开始谈判。,赌博,大,黑脸,白脸,内部分歧,六、收场的六大策略,30,六略施小惠
12、 如果对方是谈判高手,他的 会是谈判时最大障碍。 略施小惠要在 才使用,有临门一脚的作用。 让步的 比让步的幅度更重要。 淡判结束时,即便对方表现很 还是别忘记向对方道贺 !,虚荣心,最后关头,时机,六、收场的六大策略,31,三、经 销 商 管 理 -如何选择好的经销商,32,倘若将销售人员比作驾驶员,那么经销商 就好比赛车,赛车的性能是否快速到达终 点的充分必要条件,所以要选择对的经销 商。,33,问题讨论:,34,我们需要的经销商:,经营理念先进,服务积极,配送有一定能力,工作 态度诚恳、认真、勤劳,学习意愿高,不太计较, 讲道理的并非常在乎我们的经销商。,35,36,1、经销商现状分析,
13、经销商经济基础薄弱或小农意识,比较在乎短 期的利益,不会做太多的市场投资; 分销渠道有限,普遍规模不大,致使厂家为了扩大产品的分销面,往往不得不扩大分销商的队伍; 经销商的销售管理体系还跟不上厂家的期望值,制造商不得不承担分销过程中的不少职责与环节; 经销商的销售队伍素质缺乏系统的培训和激励体制 。,37,2、挑选合格经销商的基本要素,市场判断:在选定的目标市场上要有多少个经销商 ? 在选定的分销区域内,该经销商的强弱分别有哪些? 该区域的同类竞争品牌的经销商运作情况? 竞争对手是如何服务和发展经销客户的? 待选的经销商的基本建设状况(含其业务人员的数量、送货能力、仓储条件等)? 待选的经销商
14、的管理素质(含其管理层是如何激发他们的销售队伍等)? 待选的经销商的财政及经济状况(含其付款能力、应收帐款、资金周转率等)?,38,案例讨论,39,案例分析,厂家与经销商的矛盾之一 厂家: 希望经销商在产品市场开拓阶段与厂家同甘共苦 共命运,以后享受成果的时候,一定会回报给 你。(比如,更大的利润,独家“经销权”等。) 经销商: 如果要经销商苦一段时间,得在经销商有限的承受能 力范围之内,经销商最怕的是白忙一场。因此,短期 的利益最好不能少。,40,案例分析,厂家与经销商的矛盾之二 厂家: 希望挑选有分销能力,有网络的经销商。 经销商: 如果自己有充分的分销能力和网络,一般不可 能,也不愿意束
15、缚于一棵树上。因此,为某一 品牌特别出力的可能性也不大。,41,案例分析,厂家与经销商的矛盾之三 厂家: 希望挑选专卖(或主卖)厂家产品的经销商。 经销商: 一般情况下,能够专卖某一产品而排斥其他同 类产品的经销商,其市场综合实力往往还不够 强大。由此,其市场推广速度和抵御市场竞争能力还 难以与竞争品牌相媲美。,42,3、挑选合格经销商的三大策略,门当户对,避免错位; 除财力、通路外,多方面评估(员工的精神状态、零售商对经销商的评价和银行资金的有效利用率 ); 适当降低要求,注重长期发展潜力;,43,4、选择经销商的步骤,寻找,暗访,面谈,实地 考察,44,附:经销商综合能力评估表,能向厂家提供足够的市场信息; 在产品或技术服务方面的人员素质; 具备帮助零售商有效地推销厂家产品的意向度; 愿意购买厂家整个产品线的意向度; 能提供充分的地域覆盖能力; 做到各地理区域的市场份额分配; 能维持