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1、李宝顺,1,美容业营销实战- 网络拓展篇,编织彩虹,李宝顺,2,一、美容产品营销特点,了解行业特性 了解产品特点 了解消费者 了解你的工作 知己知彼 百战百胜,李宝顺,3,思考：做好一个美容品销售人员，应该具备那些基本条件？,良好的身体素质和心理素质 丰富系统的行业知识和营销技巧 对产品/公司/自我的了解和信心 对客户和消费者的理解 良好的个人形象和修养,李宝顺,4,1、美容业的发展现状分析,美容业发展时间较短，但潜力巨大。 美容产品竞争日益激烈。 美容企业规模普遍较小。 美容行业从业人员整体素质偏底。,李宝顺,5,快速的发展 中国化妆品销售趋势,1982 1990 1998 2000 201
2、0,2亿,40亿,280亿,300亿,预计800亿,李宝顺,6,快速的发展- 化妆品消费结构,护肤类 35% 护发类 28% 美容类 24% 香水类 8%,李宝顺,7,竞争日益加剧:,椐统计:中国现有美容企业1万多家,品牌3万多个,而且巨大的市场潜力正在吸引着更多企业进军美容行业. 随着中国加入WTO,大量外资美容企业不断的涌入中国市场,雄厚的资金和先进完善的企业管理也会给中国美容业带来更大的挑战.,李宝顺,8,竞争日益加剧:,随着消费者美容意识的发展，对美容消费的潜力越来越大，但消费的理智也逐渐加强，选择美容品时的要求越来越严。 作为美容品经销商,由于美容市场激烈竞争,选择经销产品时也越来越
3、慎重,对终端网络的维护工作逐渐加强.,李宝顺,9,美容市场和美容消费者对美容的要求越 来越高严峻的形势要求美容企业发展不 能停留现有水平,要加强自身的管理和 提升,为市场提供更高品质的美容产品 和美容服务.,李宝顺,10,2、美容产品营销操作的不规范性,行业管理的不规范和不完善。 营销运作缺乏计划性系统性。 美容企业大多数是家族管理。,李宝顺,11,3、美容产品特点,产品注重效果，安全性低，产品生命周期相对较短。 产品要求系列化，注重美容护理的全面性和专业性。 由于产品的专业性比较强，产品使用过程中更需要专业人员（美容师）的指导。,李宝顺,12,未来美容业的发展趋势,无菌护肤是潮流 美容项目分
4、工专业细致化 医疗美容异军突起 美容业经营多元化 美甲/彩装业日益盛行 更加重视体内美容 告别有损伤的美容方式 中医美容渐渐受到欢迎,李宝顺,13,4、美容品销售工作的特点,注重个人销售技巧。 客户的维护和服务占主要地位。 普遍采用现金结算方式，增加销售工作的难度。 产品销售逐步重视品牌塑造和掌控终端。,李宝顺,14,5、美容品的消费特点,消费群消费水平比较高，对产品的效果和服务要求也高。 产品的售出只是整个销售过程的第一步，售后的美容服务更为重要，所以美容专业技术服务人员（美容师）的工作在整个销售过程中尤为重要。 消费者消费产品的时候，越来越注意产品附加的综合服务。,李宝顺,15,6、我们的
5、产品的概念,基础产品,其他,品牌形象,综合产品 概念,专业的 服务,李宝顺,16,我们应该提供给客户的！,具有高品质、质量稳定的产品. 专业、高素质的专业服务(营销和技术). 有效及系统的专业培训助销方案. 经营管理咨询,注重客户与企业的共同发展. 具有号召力的品牌形象.,李宝顺,17,7、销售人员的职责描述,市场考察、发掘及选择顾客. 制定销售计划,做好销售工作报告. 选择、管理经销商,建立营销渠道. 销售计划任务的完成及费用的控制. 执行公司的营销政策,传达产品信息. 竞争环境信息的收集与分析.,李宝顺,18,8、销售代表的行动指针与行动基准:,公司成长与发展责任,创造公司的繁荣. 代表公
6、司促进客户的繁荣与发展. 针对顾客的需求满足客户,必须了解自己的产品. 用专业化的技术达成销售目标. 紧紧抓住客户,不使客户流失. 合理分配时间、机会,商谈是最为宝贵.,李宝顺,19,9、销售人员的专业形象,仪表:得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆. 言谈:和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专业术语. 举止:幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿态. 修养:内涵(缘于你丰富的知识,广阔的咨讯).,李宝顺,20,审视自我、树立自己的目标:,审视自我:自己的仪表、实践、信心. 是否已融入并认同公司、且清楚并理解公司的理念和营销政策. 对自己的产品已经充分理解并具有坚定的信心,熟练向客户传达你的产品及
7、可给予客户的利益. 另外,到市场工作要用到的相关公司/产品资料/宣传品/名片等,都是否已齐备?,李宝顺,21,二、美容市场销售网络 的拓展,李宝顺,22,（一）.打有准备有把握之仗-充分的准备,调整心态，树立信心，了解产品 理解公司营销政策，确立工作目标,李宝顺,23,思考：下市场之前我们应该做好哪些准备？,信心的树立 对产品和政策的充分理解 合理完善的工作计划 销售工具的准备,李宝顺,24,有信心才会赢，没有信心一定会输，要成功，你必须先树立坚定的信心.,有兴趣才会有动力,你首先应培养工作兴趣,营销不但是你的工作,更应当成事业的追求. 有信心,才会有工作热情,才能全力投入,你的言行才会有感染
8、力.,李宝顺,25,坚定的信心来自于:,深厚系统的营销理论和行业知识. 对公司经营理念的认同和充分的理解. 对公司产品深刻的理解和认同. 不断的自我提升,对自我能力的坚定信心.,李宝顺,26,充分了解产品，才能树立对自己产品的信心，自己都信心不够，你能让别人信吗？,李宝顺,27,理解公司的营销政策，才能正确处理好营销工作中的问题，顺利完成销售任务,公司的经营理念、发展策略. 营销发展规划及发展目标. 销售目标、销售政策、促销政策. 各阶段工作重点,李宝顺,28,销售网络开拓的步骤,准备,目标的 选择和 评估,客户的 拜访和 谈判,达成 交易,结束和 评估,李宝顺,29,充分了解公司的产品的特点
9、：,概念卖点 成分-效果 价格-市场定位 包装-形象 性能-作用 使用方法，技术要求 销售套词-利润故事,李宝顺,30,成功的谈判=声明+特征+利益+敲定,如何介绍？,完善的产品推介=产品特征+利益+ 利益故事,李宝顺,31,态度对销售表现的影响:有关研究说,销售人员能够把他的销售效力整整提高一倍.,拥有一个能够操作的销售体系可以提高30%的销售效果和净收益. 遵循销售方案或程序能够提高20%的销售效果和净收益. 保持积极的情绪或态度对你的观点和个性影响最大,而且还能影响你50%的销售效果和净收益.,李宝顺,32,销售的五个步骤,注意,兴趣,介绍,欲望,结束,李宝顺,33,练习题：请你根据你对
10、要推广产品的理解写一篇介绍套词,要求在10分钟内能够清晰地表达出：自我介绍，产品的卖点，销售政策，促销支持及简单列举客户的利益点。,李宝顺,34,（二）、运筹帷幄 目标客户的选择评估 和网络规划,李宝顺,35,客户资料的收集与整理,收集客户资料的方式：扫街，现有客户资料，同事同行的信息。 客户资料的整理与分析：客户的地理位置，形象，联系方式，消费档次，规模，经营项目和品牌架构，经营者的素质和发展思路等。,李宝顺,36,客户调查表,李宝顺,37,美容院的选择如何判断我们的目标 客户?,专业性 装饰,床位 (数量),客装价格 (展示柜),美容收费价格 (档次价目表),美容师的素质 (善沟通形象好)
11、,美容院的地理位置 (客源及影响力),老板娘的素质-懂销售: 主动性强、可塑引导性强、合作的意向,李宝顺,38,目标客户的评估,依据你的区域规划,给出你对关键指标的权重,如: 美容院的环境客群:25% 单次收费:15% 专业性:15% 服务人员数量及素质:20% 竞争产品的经营比重:10% 合作意向:15% 将侯客户美容院在个关键指标的得分(0-5)乘以权重计算侯美容院的总分.给侯选美容院排序.,李宝顺,39,将侯选美容院排序结果,区域规划及可能的其他因素综合考虑,选定你要的目标客户!,侯选美容院的评估,李宝顺,40,网络的规划拓展工作计划,根据选择的目标客户，结合产品的定位/特性及公司的营销
12、拓展策略制定网络规划，并以此为依据编写合理有效的拓展工作执行计划。 拓展工作计划包括：工作目标，执行期限，客户开拓执行排期，工作的监控和反馈。,李宝顺,41,销售人员工作计划书,李宝顺,42,（三）、鏖战沙场-客户的拜访和谈判,李宝顺,43,思考：我们在谈判过程中经常会遇到那些难题？,找不到老板娘 老板不愿深谈 话不投机，谈不到一起 异议和拒绝 什么都谈的很好，但达不成交易,李宝顺,44,拜访前的进一步准备工作,熟悉公司. 认识产品. 了解客户与市场. 识别客户心理销售人员时刻站在客户立场为他们着想,找出他们的需要.并提供良好的产品去满足客户. 审视自我:自己的仪表、实践、信心.,李宝顺,45
13、,寻找拜访的时机和倾谈对象,选择时机: 时间-注意美容院的作息习惯 地点-良好的谈话环境 气氛-创造愉快的氛围 倾谈的对象:寻找及认知负责人老板-从言谈举止、衣着气质等方面来判断. 例:戴“百爵”的前台小姐和热情的美容师.,李宝顺,46,练习：如何找到老板娘？,什么时间是老板娘的工作时间？ 首次拜访如何确认谁是老板娘？ 什么时间不是合适的洽谈时间？,李宝顺,47,谈判的过程-推销技巧,问:用引导方式了解美容院的现状、了解对方在营运中需要的支持. 听:信息的来源、销售信号和拒绝理由的突破. 推:客户最需要或最缺乏支持的关键点,有的放矢,以点带面突破拒绝.,发现需要、创造需要、引起需求(利益),李
14、宝顺,48,推销访问顾客过程,确认客户对我们产品或服务有需要:a、描述市场前景.b、赚钱(宣传产品的利益点).c、利润的故事. 让客户满足这种需要. 说服客户所推销的产品或服务能满足客户的需要,让他感到满意或者比竞争产品/公司更能令他满意.例:产品卖点流行风、市场保障、演示会等助销及售后服务. 使客户有购买我们产品和享受服务的欲望.,李宝顺,49,简单有效的推销方法:,调查:找出客户最想要的利益. 培养倾听和问话的技巧,用探寻的技术找出客户的需求利益,同时可举例说明一些成功的例子. 演示:让客户看到你的产品和服务-如何能使他获得必要的利益.,李宝顺,50,思考：面对一个新产品，老板关心的是什么
15、？,价格 57% 首批进货 52% 品牌 46% 培训 74% 各种服务 90%,李宝顺,51,客户的性情分类:,李宝顺,52,如何处理客户异议？,敢于面对，俗话说“嫌货的才是买货人”，有异议证明客户已经对你的产品产生了兴趣，有了进一步了解的需求。 学会分析理解客户提出异议的真实意图，从而分解异议，根据实际情况作出答复，为交易的达成提供条件。,李宝顺,53,客户异议种类,对价钱有异议. 对产品有异议:销售人员一定要对产品有充分的认识,适当消除异议. 对服务有异议:很多客户对美容品公司的承诺抱有好多的希望,一旦达不到而产生逆反抗拒心理. 对销售人员有异议:专业知识、形象. 因为竞争而产生异议.
16、因为不需要而产生异议:改变客户主观意识,引导他放开市场,赚多的钱.,李宝顺,54,客户产生异议的时间,还没开始谈(试图打消你的来意). 在谈到正题时(不阻止你的构思建议,却有异议). 在结束访问时.,李宝顺,55,产生异议的原因,习惯:抗拒心理,形成习惯(只要应付得当,不构成威胁). 排斥推销员:没时间、兴趣、情绪或单纯讨厌. 没有觉察有需要:推销员应让客户知道有需要. 需要更多资料:为了得到更多保证、证明.(适当举例). 抗拒改变:满足于现状,不想改变(一定要耐心,化更多时间). 没有充分了解产品利益:一定要让客户确认你的产品能补偿他的牺牲. 没有购买群体. 客户根本不需要产品和服务.,李宝顺,56,回答异议前应准备的工作:,不需要为每个异议找出答案(认同、听、找出问题). 只需要提供客户“利益”的方法. 要有勇气面对,沉着应付. 了解
