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1、缘故客户的 约访与面谈,山东威海 张芳丽,RFC国际认证财务顾问师 连续四年入围MDRT（美国百万圆桌）会员 连续四年世界华人保险大会IDA龙奖 连续三次入围总公司高峰会 连续8次入围TOP2000 太平人寿四星会终身会员 2010年齐鲁高峰会会长 总公司金牌讲师 2010年百万精英 2011年年度百万百件精英,入司时间：2008.1.1,原职业：财务,荣誉历程：,3,目 录,寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程,4,我们的职责,让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障,人人需要保险，缘故也不例外,5,数据统计显示
2、,新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场,6,缘故客户与其他客户的区别,7,寿险营销生涯 从缘故开始,8,寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程,目 录,9,思考,如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应?,10,缘故客户的两种常见反应,保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲,支持,你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险,不支持,11,最好的结果：2
3、0人都支持 最坏的结果：20人都不支持,实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人,12,缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！,13,缘故客户反对的表象与实质,不认同保险 不支持你从事保险销售,表 象,实 质,对保险不了解 对你关心,14,所有的“伤害”都源于,对保险的误解 对你的关心和爱护,15,顾虑太多 期待太高,缘故客户约访与面谈2大误区,16,误区1：顾虑太多,迟迟不敢切入保险话题,怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 ,17,误区2：期待太高,高估了自己的面子,一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 ,18,面子 需求
4、,？,不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求,19,缘故客户也需要专业化经营,缘故陌生化,20,目 录,寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程,21,专业的约访与面谈,让客户消除疑虑，认同自己的选择 引导客户建立对保险的正确认知 发现并强化缘故客户的保险需求,22,目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险,1.约访,提示：有些客户不需约访，直接见面,23,业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？那就明天下午 2 点我们在* * *见面。,示范1：不知道自己做保险,24
5、,示范2：知道自己做保险,业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？,客 户：听说你去做保险了？ 业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ 那就明天下午 2 点我们在* * *见面。,25,学员演练,26,资料准备,面谈前准备,个人准备,聚焦太平 健康新主张 建议书范本 笔、纸、投保资料 , 衣着得体 销售逻辑熟练 自信、从容 ,27,2.面谈,判断缘故客户对保险的认知程度,三讲 ,有异议,没有异议,消除客户疑虑，导入“三讲”,寒暄,切入,异议 处理,28,(1)寒暄：找最常说的话题闲聊 (2)切入：明确告诉对方自己做保险了,例：我换工作了，
6、到太平人寿做保险了。（倾听缘故客户回答）,29,直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝,缘故客户的异议种类,(3)异议处理：,30,异议处理=,异议处理公式,认同+反问+引导,31,认同认输、认错,认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点,32,为什么要认同,缘故客户也拥有消费者的基本权力(拒绝、疑问) 缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围,33,转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考,反问的作用,34,无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导,引导的要点,35,营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”,运用异议处理公式,36,认同：是啊
7、，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”),示例1：你怎么去做保险了,37,示例2：保险是骗人的,认同：是啊，我以前也有过这样的想法。 反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以 想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？ 有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促 进它发展呢？ 引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是 很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”),38,示例3：我买过了,认同：你真的很有保险意识。 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保 险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”),39,演练内容 场景1：你怎么去做保险了 场景2：保险是骗人的 场景3：我买过了 演练要求 自然地从家常话切入到保险话题 熟练运用异议处理公式,一对一角色演练,40,让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人,41,知、信、行合一,谢谢!,
