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1、电话销售技巧,什么是电话营销?,客户代表先通过电话与客户进行沟通，再达成与相关负责人见面，最终达成销售目的的营销模式,互联网行业为什么要使用电话营销？（优势） 省时 省力 省钱 久联公司电话营销的直接目的？ 约见、见面洽谈/会议邀请,目录,1,打电话前的准备,2,电话销售基本步骤,打电话前准备软件,心态： 不要有心里障碍，把给客户打电话当成有目的的给朋友打电话，也见不到面没必要有恐惧感。 保持愉悦的心情，工作在快乐中，快乐在工作中 拒绝是很正常的事情 电话销售，量变才能达到质变，天道酬勤。 每个电话都是一个希望，下一个电话有可能就是跟你签单的客户。,激情的状态： 1、电话里的状态是能传递的，激
2、情高昂的声音能带动老板 的状态 。 2、电话要微笑，因为所有人喜欢跟积极阳光的人打交道。 3、有激情的电话邀约也会让客户感觉到你的自信。 4、激情的状态是表现在声音大、话语肯定坚定、果断。,打电话前准备软件,打电话前准备软件,坐姿： 正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀 正确的坐姿可以让客户感觉到尊重,打电话前准备硬件,电话资料 电话资料就是巧妇手中的米，是电话销售中最重要的一个必备品：有合适的电话资料可以让一天的电话有效，可以让你做到现打现出，可以让你积累更多有效客户。,打电话前准备硬件,意向客户本 有意向的客户分类来记录 A类、有意向有钱的客户 B类、有意向没有钱的客户
3、 C类、无意向有钱的客户 D类、无意向无钱 记录和客户沟通的时间和内容 有效的把握客户的需求点 笔 好记性不如赖笔头 养成记录的好习惯,电话营销基本原则,一、销售人员必须在极短的时间内引起客户兴趣 。 简单明了有特点的自报家门 告知对方可能产生什么好处 询问客户相关问题，使客户参与 ，跟客户互动起来 同行刺激,激发欲望 点到为止,留有悬念 抓住邀约点，及时邀约 提出封闭性或者是选择性问题，假设见面,二、电话营销是一种你来我往的过程 1/3、2/3、1/4、3/4时间分配原则 三、客户给你的邀约的信号是： 客户询价 对内容细节提出疑问 抱怨之前的产品效果，认可并及时提出自己产品的优势同时约见。
4、让继续介绍产品 四、坚持：客户不挂电话销售代表就不挂电话,电话营销基本原则,五、电话营销是感性而非全然理性的销售 问题：产品介绍时哪些是感性的？哪些是理性的？ 电话中讲的东西并不是像说明会那样详细的讲产品，而是用点去吸引客户见面，比如同行刺激、促销品等。,电话营销基本原则,电话营销基本步骤,开场白,找到目标关键人物,有效询问,异议处理,假设见面,几种开场白方式,同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白,几种开场白方式,同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白,几种开场白方式,同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白,几种开场白方
5、式,同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白,几种开场白方式,同行刺激法（相同背景法） 缘故推荐法 孤儿客户法 老客户开场白,开场白的注意事项,要引起客户的注意和兴趣； 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好 的通话气氛； 简单明了，不要引起顾客的反感。,找到目标关键人物,在中小型企业，我们通常要找到企业负责人或者是主管网络的负责人。因为他们是最终的决策人。,绕前台注意事项,1.表明公司及自己的姓名（秘书产生信任感） 2.说话要有自信（
6、不然她们会欺负你，不给你好口气） 3.不要太客气（同上） 4.在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益（尽量不要报价，强调性价比，要求见面） 5.要求秘书的帮忙（请她帮忙的时候要客气） 6.表明自己很忙,而不是随时有空（让她觉得你的电话有价值，若直接拒绝有损失） 7.一定留下后路（以便下次跟进）,有效询问,1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人 2.了解相关资料-客户主打产品是什么？主要针对的行业是什么？之前做过什么网络产品？ 3.与客户双向沟通尽量引导客户说话,建立良好的气氛 4.确认谈话过程没有偏离约见。,小技巧,对于客户所回答的问题，很多时候需要在沟通中重复一次或者确认一次等
7、，在求得客户确认的同时，还是整理自己思路的过程，对询问中没有确认或者不是很清楚的地方进行明确沟通确定。,异议处理,需找问题的产生原因 ： 1、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题 （放下电话赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍等） 2、销售员说的太完美，让人生疑 （不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西） 3、价格太高的问题 （告知客户我们的价格是全国标准价，或者告知客户我们的产品很超值见面谈）,4、不希望太快做决定 （确定决定时间，再跟进，用促销吸引他给他今天见面的理由） 5、客户害怕被骗 （
8、见面谈谈就可以确定是否是不真实的）,忙死了！,太贵了！,考虑考虑,常见话术储备一,问：我很忙，没有时间。 答：当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 其实张总我们很多的客户都比较忙，但是听了我们的解决方案后，都非常感兴趣，而且都获得了非常好的效果，有的客户在我们的平台上拿了上百万的订单呢，这样吧张总，你抽出一点时间我过去给你简单的介绍一下，不会耽误太长时间的，您看明天上午怎么样？,常见话术储备二,问：你们的产品太贵了！ 答：某总、贵是相对而言的，一分钱一分货，这样我带我们资料过去给您看看，在3000多家网站去做您比较一下是不是贵，那下午2:00到您公司，是在xxx吧？,常
9、见话术储备三,问：这样吧，我先考虑考虑。 答：张总，您看我们都沟通了好几次了，而且我跟您说啊，我们最近又有好几个客户拿了订单了，其中一个客户一单就拿了5万元呢，我觉得我们应该尽快的行动起来，这样我们才能更早的收获网上订单呀，您看您还有什么疑问呀？要不我现在去一下您的办公室再和您当面沟通一下，合适我们就合作一下。,假设成交,问YES的问题 问2选1的问题 问约束性的问题,后续跟踪电话,三个确定： 确定跟踪客户有意向 确定跟踪客户的需求 确定跟踪电话的目的,目录,1,打电话前的准备,2,电话销售基本步骤,3,异议处理及演练篇,实战模拟演练要点,目的： 学以致用 知行统一 方式： 演练+点评+讨论 要求： 把握时间 控制场面 运用技巧,电话一响，黄金万两！ 电话营销是我们成功的开始！ 享受电话，享受生活！,
