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1、热销从众,新人衔训月三,2,目录,3,目录,从众热销的概念,不需要 （no need） 不相信 (no trust) 不紧急 (no hurry),需求点,异议处理,热销、从众,客户为什么不买你的产品？,4,从众： 所谓从众，指的是个体由于受到群体或者舆论压力，在观点和行为上不由自主的趋向于跟大多数人一致的现象。 从众效应： 从众效应是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程。 热销： 商品紧俏,销路好 ，通过营销等其他因素，人为直接或间接使某个或某些有价产品及有偿服务在一段时间内销售转化的数量非常大，甚至出现供不应求的现象。,从众热销的概念,在研究从众现象的实
2、验中，最为经典的莫过于“阿希实验”。,从众热销的概念,1952年，美国心理学家所罗门阿希设计实施了一个实验，来研究人们会在多大程度上受到他人的影响，而违心地进行明显错误的判断。他请大学生们自愿做他的被试，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况的。当某个来参加实验的大学生走进实验室的时候，他发现已经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第6个位置上。事实上他不知道，其它5个人是跟阿希串通好了的假被试（即所 谓的“托儿”）,阿希要大家做一个非常容易的判断-比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家比较这条线和另一张卡片上的3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。事实上这些线条的长短差
3、异很明显，正常人是很容易作出正确判断的。,然而，在两次正常判断之后，5个假被试故意异口同声地说出一个错误答案。于是许多真被试开始迷惑了，他是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其它人一样、但自己心里认为不正确的答案呢？,从总体结果看，平均有33%的人判断是从众的，有76%的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们判断错的可能性还不到1%。当然，还有24%的人一直没有从，他们按照自己的正确判断来回答。,目录,生活思考：,从众热销使用原则,面对左侧三种排队情况，你的第一处理方式？,时时用 处处用,从众热销使用原则,适用从众热销的客户类型,适合那些心理不很强大的客户 受暗示性比较强的客户,
4、从众热销应注意的问题,1、在购买人群中要加例证说明找好有影响的 客户，通过举例他来带动大家的购买。 2、在举例子的时候，尽量运用例证以增加说 服力。 3、要选择好从众所“从”的对象。,从众热销应注意的问题,4、不是对所有人都适用，对于内心很强大，敢于标新立异的客户不一定适用。 5、在使用从众热销过程中，不能忽视对产品的介绍，应及时补充产品卖点。,目录,使用类型及应用流程,现实生活当中 你被别人热销过吗？,使用类型及应用流程,应 用 类 型,使用类型及应用流程,活动的时间：公司xx周年庆感恩回馈月 客户服务节新年（春节）到来之际 回收时间： 快回收逾期的数据 客户生日 节日期间 打电话时间 （晚
5、上加班，周末的时候）,时间,使用类型及应用流程,公司规模和范围：泰康人寿成立于1996年8月22日，连续10年荣 登“中国企业500强”。截止2014年6月30日，公司总资产超 4600亿元，净资产超264亿元，偿付能力充足。全国设35家分公 司，各级机构超4200家，累计为1.19亿个人客户提供过保险服务， 累计理赔客户超过1100万人次，理赔金额超过130亿元。 Xx哥您是xx市什么地方的啊？昨天我有个客户也是xx市的，是 做生意的，给自己保了个最高的，你要没有压力也直接给自己 申请个高档的 我们是河北的电话客户服务中心，由我们来统一负责全省的回 馈活动，您唐山/沧州/秦皇岛就是由我们来专
6、项做回馈的，前 期的办理，中期的资料变更和理赔，以及满期的返还也都是由 我们来完服务的,地点,使用类型及应用流程,TSR自我包装：我是泰康的星级员工连续三年获得“优秀员工”自我热销 客户：对客户的一个热销（我们就是这针对这些老客户有一个短期回馈活动）（我们这个部门一直以来都服务于像您一样的高端客户）（专门针对接受赠险的客户） 职业:服务医生，老师，政府机关，企业老板 年龄段:针对80后 30岁以上 40岁以上 性别:针对女性 ，男性，本月男性关爱月，女性关爱月 公司形象代言人：谢芳夫妇,人物,注意：结合客户的实际情况使用“高端客户”、“老客户”等用语。抬高了客户就不能出小件均保单。,使用类型及
7、应用流程,理赔案例： （99年理赔北京一对10岁的双胞胎男孩获得泰康人寿总计240万理赔款）（03年因病身付包括重大疾病保险金和附加住院医疗保险金等在内的总计820万元理赔款）（ 2011年1月，泰康人寿向北京一位心脏疾病身故的客户给付保险金711.10万元 ）（截至2011年底，泰康人寿成立以来累计赔付支出近88亿元） 自身经历：（像我之前的年轻都爱玩，和朋友踢球的时候一个寸劲把脚脖子扭了住了28天院，我们公司就给他理赔了5600块钱） 媒体方面：2009年12月，泰康人寿荣获“2009年理赔最迅速的保险公司” 公司荣誉：公司所获奖项；董事长所获奖项等 绿通、钻石卡（增值服务）,事件,使用类
8、型及应用流程,第三方影响力,专家：（权威性）专家建议 银行：（客户对银行比较信任）我们合作银行，对实时转账铺垫 电视节目： 影视作品：,使用类型及应用流程,应 用 流 程,使用类型及应用流程,1、开场 a.时间：公司周年庆/XX数据回收 b.地点：星级专员来通知 c.人物：对之前联络过的 d.事件：话题营销 公司奖励 私人医生 金卡,应用流程,使用类型及应用流程,2、反对问题和促成 a.时间：紧迫感 b.地点：公司规模,应用流程,使用类型及应用流程,3、结尾 热销结尾以防二访不接电话 注意事项： a.时时热销，贯穿整个销售流程。 b.客观 真实 合规，不要太夸张，多用数字对比和第 三方影响力，
9、禁用第一人称。 c.每个客户都不一样，要因人而异，对症下药。,应用流程,目录,不同数据的从众热销,不同数据的从众热销,1、赠险数据 特点：新赠险，对于客户来讲一切都是新鲜的。 措施：专注 贯穿始终,不同数据的从众热销,2、加保数据（自己老客户） 特点：认可公司 认可本人 认可产品 措施： a.很多老客户打电话来咨询有没有关于XX的保险 b.我们对您的保单进行了一个综合评估，现在我们有一个活动特别适合您给自己补充。 c.其他老客户都一家三口申请加入了 d.以前的保险产品都是交100年保20年，现在参加交10年可以保30年 e.突出“老客户”三个字，话术有重点。 注意：加保客户要用新鲜的开场和案例。,不同数据的从众热销,2、加保数据（公司下发） 特点：认可公司 认可产品 对坐席有陌生感 措施： a.热销自己我是星级员工 b.部门热销我们在河北市场份额超过50%,不同数据的从众热销,3、逾期数据 特点：拨打N次 措施：一定要讲一些客户不知道的话题，故事，增值服务，免费保险，等。 如：之前保单没有签收，应该是当时您比较忙的原因吧，最近呢我也是经常接到之前一些在外地的客户电话 像您这样当时没有参加的客户都打过来电话,1.时时热销，结合开场话题贯穿整个话术中应用在每一个环节。 2.客观，真实，合规：不要太夸张，多用对比和数字还有第三方不要第一人称。,注 意 事 项：,
