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1、泉州菲亚达电子有限责任公司,销售进阶培训资料 培训人：廖小榆,一 ： 销售人员具备,销售人员的特点, 共同点主要分为： 品质、技能、知识,品质,一、品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。 二、自我激励。人本身就像个弹簧一样，外界给你压力越大，你本身的反作用力也越大，当然这取决于你的精神的发动机是否足够强大！ 三、自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。 四、从他人的角度考虑问题的能力。 ： 除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的： 自律、智力、创造力 、灵活性、适应力、毅力、个性等,技能,仅有某些品质是不够的.成功
2、销售员有着比一般销售员更有效的技能.这些技能主要包括： 1.沟通技能； 一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是销售人员最重要的的技能。 2.分析技能；把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表面现象看本质的能力。这种能力部分，一：源于倾听，二：也来源于提问题的能力。 3.组织技能；组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须
3、以可用的方式组织起来。,4.时间管理技能；正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他也不会忽视小顾客，因为他们具有未来购买的潜力。 技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。,第三项使销售人员脱颖而出的品质
4、就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括： 产品知识； 客户知识； 产业知识； 竞争的知识； 自己公司的知识。,知识,二： 销售人员学问,一：成功的推销员需要具备什么样的条件态度和技巧 1、了解自己产品的专业知识和竞争对手产品的专业知识。 2、以最短时间采取最大量的行动。 3、拜访对的顾客。 4、从相信自己产品开始，百分之一万地相信自己的产品。 5、设计自己产品介绍的方法。 6、设计怎么样成交的方法。,二、如何让一个顾客快速地跟我们购买产品,1、为什么顾客要购买自己的产品。 2、为什么顾客一定要购买自己的产品。,当顾客了解所有他所需要知道的信息，他购买产品是很快的。,三、如何让顾客购买自己的产品
5、而非竞争对手的产品,1、塑造产品的价值，同时与更贵的产品比较。 2、如果是最贵，因为最好的就是最贵的，只有一流的产品才能卖一流的价钱,四、如何快速提升业绩,1、提供卓越的服务，持续不断地关心 2、使时间满档，做最有生产力的事情。,五、如何设定目标,1、设定收入目标，明确方向，知道每天需要拜访多少位顾客。 2、另外有两个伟大的目标： 1）以顾客满意度为目标。 2）把自己设定成为世界第一名推销员,六、了解顾客的背景,事先了解顾客的背景资料是百分之一万重要。一定要很了解顾客的背景,七、如何建立信赖感,只有当人们喜欢你，才会相信你。 1、配合对方讲话的速度。 2、模仿对方肢体动作，但不要同步模仿,八、
6、成功的推销员需要具备哪些关键,1、要使用客户见证（案例） 2、要时常地问问题 3、一定要复习自己产品的优点，以及竞争对手产品的缺点 4、销售就是帮助客户解决问题 5、需要具备强烈的企图心 6、要让客户知道选用自己的产品有什么样的价值 7、能够先知先觉了解抗拒点,十、如何突破瓶颈和职业倦怠,1、技巧不够。 2、不是很热爱自己的工作。,十一、成功推销员的信念,1、我可以销售任何产品给任何人在任何时间。 2、我一定可以做到。 3、马上行动。 4、我永远比竞争对手多做一点,十二、如何快速提升销售技巧,1、询问自己的顾客。 2、时常做自我检讨：哪里做对了，哪里做错了，哪里可以更好。 3、一定要完成销售进度的目标。 4、每一个人都不能有任何的借口。 5、任何的目标都可以实现，我要、我愿意,谢谢！,泉州菲亚达电子科技有限公司,营销部,
