策略性销售概述

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1、策略性销售,Strategic Selling,心法 Conceptual Selling 概念性销售,拳法Professional Selling Skill 专业销售技巧,兵法 Strategic Selling 策略性销售,PART I /策略性销售概述 Chapter 1. 瞬息万变中如何制胜 Chapter 2. “策略”与“战术”如何定义 Chapter 3. 分析起始点:我们的战略位置 Chapter 4. 策略蓝图简述：策略性销售的六大基本要素,PART II / 立基磐石： 建立策略分析的基础 Chapter 5. 基本要素1：采购影响力 Chapter 6. 基本要素2：红

2、旗警讯/善用优势 Chapter 7. 买方的接受程度 Chapter 8. 基本要素3：四种反应模式 Chapter 9. 获胜的重要性 Chapter 10. 基本要素4：个人利益-事务结果,PART III / 寻常的问题，不寻常的解决方案 Chapter 11. 与经济采购（影响）力如何应对进退：策略与战术 Chapter 12. 教练：发展你的第一手消息来源 Chapter 13. 有竞争怎么办？,PART IV / 策略与领域：投注心力于你的双赢客户 Chapter 14. 基本要素5：理想的客户 Chapter 15. 理想客户的轮廓：实质与心理层面的条件,PART V /策略与

3、领域： 如何管理你的销售时间 Chapter 16. 时间、销售领域与金钱 Chapter 17. 基本要素6：销售机会 Chapter 18. 工作重点及资源分配：如何管理及运用销售机会 (Sales Funnel),PART VI / 从分析到行动 Chapter 19. 你的行动计划 Chapter 20. 没有时间的状况下所该运用的策略 Chapter 21. 策略性销售：销售生涯中通往成功的门径,page 6,Part I : Strategic Selling 策略性銷售,Part I Strategic Selling 策略性销售概述,古希腊国王King Minos 的迷宫，以及

4、藏身其中的噬人妖魔Minotaur Theseus 的盖世武功，以及 Ariadne 公主的棉线 高强武艺及神兵利器无法保证你全身而退，但没有的话必死无疑 战无不胜、知所进退,Chapter 1 瞬息万变中如何制胜 “唯一恒常不变的道理，就是事情总是改变“,变化是一定会发生的 (未来冲击) 变化已成常态 如果变化是可预测的，变化成为常态的事实就不会是个问题 并非变化本身造成方向的失落，而是伴随来的不确定性 学习如何化危机为转机，并发展自己的销售策略，才能够安然度过变局，与变化和平相处,策略性销售的三大论述 1、以往使你得以成功的事物，已不足使你维持现状 昨是今已非，要踏出舒适圈 2、在高复杂性

5、的购案中，好的战术行动方案只有在好策略的领导下，才会发挥功效 在进行一对一的说服及展示之前，必须先有策略的引领進行 3、唯有知道自己言行之所以然，销售工作才会成功 方法与过程，了然于胸；发展有效率的方法以完成工作，且此种方法具备可重复性,高复杂性购案 (The Complex Sale) 买方认为有多种不同的解决方案可供选择 卖方可提供多种不同的能够解决方案 买卖双方均有组织内不同层级的单位、人员及其相关之责任义务归属牵涉于购案内 买方组织内之决策过程复杂,高复杂性购案的定义为：在决策拍板前，多于一个以上的采购影响力必须给予意见或核准 在高复杂性购案中，输赢的决定性因素并非产品或价格，而是结构

6、 重点是在一个复杂的企业环境中，买卖双方的交易，对于彼此生意实质层面产生的后续影响，此一考量重点远大于各人私交的亲疏,学习策略性销售的好处 如何排除闲杂人等，找到真正的决策者 如何找出造成负面影响，或者促进销售的客户心态 如何赢得购案及满意客户、重复的订单、以及热诚的推荐 在个人所负责的客户中，如何增加销售的渗透率 如何降低拜访中的不友善所导致的不确定定性 如何解决订单遭延缓冻结的情形,如何避免承接自己不想做的购案 如何分辨每个购案中的四个采购影响力 (Buying Influences)；以及如何应对 如何避免意见相左客户的蓄意破坏 如何分辨购案已陷入危机的讯号 如何避免销售的干旱季节，聪明

7、而有效的运用时间来执行销售的四大重点工作 如何追踪购案/客户进度；以及预估未来业绩,Chapter 2 “策略”与“战术” 如何定义 “我们浴血奋战赢得每场战役，却在悔恨的泪中输了这场战争”,如同教师、律师、医师等专业人员的受人尊重，业务人员的尊敬来自于清楚而有计划的销售步骤，且极具逻辑、清晰可见、并得以重复此成功经验 好的策略能够指引业务人员在对的地方、与对的人员、在对的时间、进行对的战术实施 在成功的销售中，策略与战术扮演同样重要的角色，缺一不可,长期策略：着重客户经营而非单一购案 着重客户经营而非单一购案-着眼于大局，与客户一起成长 分辨短期与长期目标 短暂战术的胜利可能导致长期策略的毁

8、减 利用六大基本要素，按部就班的执行策略 策略实施的主要目的就是找出战略位置,迈向成功的四个步骤 根据长期客户经营及短期销售目标的不同观点进行分析，以得知目前所处之战略位置为何 2. 试想是否有其他的战略位置 3. 决定下一个战略位置以符合长期目标之最大利益，然后拟定行动计划达成 4. 执行此行动计划 “此为回顾检视、意见回馈、重新审慎评估的程序，以达成战略位置”,Chapter 3 分析起始点：我们的战略位置 “督军统帅如果不知道战略位置而贸然行事，那就是带着士兵白白的送死”,选择一个把握度较低，或必须加强经营的客户 辨别相关之变化（大环境、产业、市场、偶发事件、组织异动、政治氛围） 将相关

9、之变化分类为潜在成为威胁或机会 定义目前的“销售事件单一目的” 预测目前所处战略位置 检视是否存在其它战略位置的选择,Workshop #1 :战略位置 辨别相关的变化 写下所有对这个客户及生意有影响的变化，以及你对变化的了解，是长期趋势或偶发事件 将相关之变化分类为潜在威胁或机会 “O”代表机会；“T”代表威胁；以目前你所处情景为出发点以进行判别,以 SMART 原则，定义目前的“销售事件单一目的” ，“在 date以前，我要销售 Qty 的 product /service 给company ，以改善他们的situation or purpose ” 然后找出变化与其相互的关系 预测目前所

10、处战略位置 “对于完成这个生意，我目前感觉如何？“ 是否有其他战略位置的选择 找出达成这个销售事件单一目的更有利的战略位置。列出能力所及且可以改变战略位置i的代办事项,为了确保成功。我需要改变什么？,我需要做什么来消除忧虑？,Euphoria,Panic,“Euphoria” and “Panic” is just a phone call away,Chapter 4 策略蓝图简述： 策略性销售的 六大基本要素 “知所当问，进退有据”,采购影响力 红旗警讯/善用优势 反应模式 个人利益-事物结果 理想客户的轮廓 销售机会 (Sales Funnel),基本要素1 : 采购影响力 开始计划销售

11、策略，先从寻找“角色”开始，而非寻找“个人” 经济采购力： 拍板定案者；通常只有一个 使用者采购力： 他们个人的成功，与你的解决方案是否确切可行，息息相关 技术采购力： 排除不适合的提案：守门员 教练 指引你方向；帮助你成功,基本要素2 : 红旗警讯/发挥优势 在顽强对手竞争之前，精准的辨别在目前的战略位置上所遭遇的困难所在 红旗警讯 (Red Flag) : 警告；危险讯息 善用优势：善用優勢 : 帮助你与其它竞争者形成差异化；解除或降低潜在威胁对目前战略位置的影响 下一阶段战略位置的选择应能够发挥优势、消除警讯 、或同时达成以上两种目的,基本要素 3 : 反应模式 更深入探讨采购的下一步骤

12、，就是了解采购力对于变化、以及你的提案对于他生意/工作的影响。而其决定因素为 采购力个人，对于现下生意/工作的认知 采购力个人，对于你的提案将如何改变他现下生意/工作的认知 采购力个人，对于这个改变将如何弥补期望值差距或是扩大战果的认知,趋吉模式 (Growth Mode ; G) : 你的提案相较于现状，可以做的更好、更多、更完美 避凶模式 (Trouble Mode ; T) : 你的提案相较于现状，可以缩小与期许值的差距 没差别模式 (Even Keel ; EK) : 采购力个人感到你的提案相较于现状没有差别 过渡自信模式 ( Overconfident ; OC) :现状已远高于期许

13、值，好的不得了 反应模式会根据环境或认知的变化而迅速改变,基本要素4 : 个人利益-事务结果 专注于客户经营及长期的生意合作，以取代单一购案的输赢。注重以下条件： 满意的客户 良好的长期关系 重复、有利润的生意往来 客户的诚心赞赏与热心推荐 以上皆为业务人员所应期待重视的事务结果,达成上述条件的唯一做法，就是将每个采购力视为销售过程中的合作伙伴，而非必须将其打倒的敌手，发展符合买卖双方个人利益的事务结果 事务结果的定义为你的提案对于采购力经手事务所产生的影响 个人利益满足的程度 简单来说，业务的成功，构建在其所追求的事务结果，能够满足采购力的个人利益，以及公司的策略目标,基本要素 5 : 理想

14、客户的轮廓 任何案子都值得承做？ 了解理想客户轮廓的好处： 借由理想客户轮廓，来判断现有客户，有助于将不健康的购案发生率降到最低，并确保购案能够达到双赢的理想结果 有助于分析以往客户的特性 有助于测试现有进行中之购案其机会如何,基本要素 6 : 销售机会 销售淡旺季 杜绝业绩表现的云霄飞车效应 有效率的分配你的时间 了解销售工作的四个阶段如何进展 在任何阶段皆了解该如何推动销售工作，并安排优先顺序 具备所有负责客户的整体战略图 可预测的业绩营运,page 22,Part I : Strategic Selling 策略性銷售,Part II Building on Bedrock : Layi

15、ng the Foundation of Strategic Analysis 立基磐石：建立策略分析的基础,Chapter 5 基本要素 1 : 采购力 “即便是相当优秀的业务代表”，仍不免发生在最后一刻被判处的憾事，只因为误判决策参与者，或是照顾涵盖的不够完整“,经济采购力 (EB) 使用者采购力 (U) 技术采购力 (T) 教练 (C) 影响的程度 ( L, M, H ),经济采购力(EB) 角色 : 拍板敲定者；说了算数； 每个案子只有一个 决定预算如何运用 决定拨款 自由支配资源的分布 绝对否决权 决策重点: 底线以及对于组织所产生的影响；愿景导向 心中疑问： “这样的投资能够产生多少效益及回馈？” “这样的决策对组织将产生怎样的影响？,如何找出經濟採購力 自问：“这样规模的购案，如果在我们公司，会由哪个层级决定？” 客户知识 (Account Knowledge)：了解越深，越容易找到 采购金额: 金额越大，层级越高 业务/生意状况：整体环境不稳定，越高的层级介入 与你/你公司的交易经验：越多的信任与了解，核准的流程越简单 使用你产品的经验：越熟悉，核准的流程越简单 对卖方组织的潜在影响：与财务相关层级越高；与人事与服务相关层级越低,使用者采购力(U) 角色：评估对于工作所产生的影响 一案中可能有多人