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1、2012年1月31日,公司销售流程培训,目录,基础知识,基础知识,甲方 管理公司 总承包方(乙方) 招标公司 顾问公司 设计院 监理,基础知识,内容：工程项目的投资方，或者掌握资金使用权 特点：对产品档次和品牌选择决定权，控制成本 星级： 工作：认可品牌价值，平衡利益关系，保证合作成功。 举例：微软公司、人保集团,甲方,基础知识,管理公司,内容：工程项目的甲方代表，一个班子进行对项目的管理 特点：依照甲方的总体投资控制和项目定位对产品选择和招投标具体操作。 星级： 工作：建立长期稳定的关系 举例：微软公司、爱立信、天津泰达,基础知识,内容：工程项目整体的承包商，项目建设开始方 特点：有权力对项
2、目进行分包，多赚钱少干活是目标 星级： 工作：建立良好长期合作关系 举例：北京建工集团、中建X局,总承包方,基础知识,内容：接到授权进行招标、评标、中标过程的代理公司 特点：在招投标过程中可发挥巨大作用，貌似公平。 星级： 工作：搞定项目关键人或过程操控人，中标天平向我倾斜。 举例：国博项目招标公司 什么是评委？,招标公司,基础知识,内容：工程项目建设某专业方面外聘的管理设计公司 特点：对产品的选择有一定的话语权 星级： 工作：多沟通专业技术方面问题，认可我方，小恩小惠。 举例：灯光顾问公司、景观设计公司等,顾问公司,基础知识,内容：工程项目的设计方，全程参与，清楚进程及关系； 特点：对决定成
3、败起关键作用，新项目信息最快接触人 星级： 工作：长期合作，注重技术沟通，感情很重要。 举例：外文大厦、北京电信、人保大厦,设计院,基础知识,内容：工程项目建设及材料进场验收方； 特点：没事找事，找事生财，搞好关系，减少麻烦； 星级： 工作：搞好关系，小恩小惠。有时候是推动工作的另一股力量。 举例：方圆监理,监理,销售一般流程,销售一般流程,开拓渠道（扫街、认识的设计师、网上、其他销售人员、以前客户积累、新闻、国家投资导向）,发现信息,销售一般流程,根据已掌握的工程信息，通过筛选确定是否投入精力继续跟踪； A、工程量小的慎重； B、灯具档次低的慎重； C、付款单位信誉问题的慎重；,筛选信息,项
4、目个案表,销售一般流程,确定为目标客户后，汇集各方拜访得到信息，分析重点人物和重点环节；组织力量，运用公关技巧和感情交流把我重要环节； A、设计院选定我方有优势的产品，清楚蛋糕有多大（金额多少）； B、业主，有意向选择我方产品，流程和选定标准双方商议； C、总包、精装紧密配合，他们要赚钱，达成合作原则,运作过程,项目组织结构图,销售一般流程,通过运作过程，完成中标后，签订合同，注意对自身利益的保护，相关条款慎重考虑，拉锯战，心理考验。 （标的物清单，标准、交货期、交货地点、不退换货，质保时间，付款方式，违约责任，法律纠纷解决方式） 鉴于飞利浦公司供货期较长，供货期的确定请大家慎重考虑！,签订合
5、同,销售一般流程,签订合同后，订货时详细审核型号、安装方式、数量、供货期。 鉴于飞利浦灯具灯型多，产品差别就1、2个字母，订货细心，光源数量配套完整准确。 （数量错误、配置错误、时间错误、货物安全）,订货,订货申请单,销售一般流程,对工地各方关系的利用，送货过程中，各方会以“鸡蛋里挑骨头”的精神为自己争取利益，提前准备。 注意送货单、验收单等字据的签收，为以后相关工作做好铺垫。,供货,灯具送货单,销售一般流程,最关键的工作内容，各种情况都可能发生，用合同条款保护自己权益，多种手段并用。,收款,销售一般流程,产品安装后肯定会产生损坏，根据合同及公司质保规定，做好维修更换工作。,售后服务,维修更换
6、申请单,销售一般流程,如何确定客户,如何确定客户,工程的种类,写字楼、办公楼、工厂、酒店、医院、剧场、广场、公园、住宅、道路、体育场馆、机场、车站、学校、会展中心、码头、商场、超市、银行,如何确定客户,投资主体的种类,政府投资、企业投资、合资、独资、房地产投资、上市公司投资、贷款、施工方垫资,如何确定客户,签约方种类,甲方直接签约 三方合同（甲、乙、丙）甲方付款 甲方指定，乙方签约 乙方签约 分包，装饰公司签约,如何确定客户,专业种类,室内照明、室外照明、灯光控制 防爆照明 音响扩声、会议、同声传译、电视监控、无线对讲、电话程控交换机、舞台设备等。,如何确定客户,时间种类,近期工程 远期工程,
7、如何确定客户,工程金额,100万以上 20-50万（往往利润可以做的很高） 20万以下 工作程序和内容基本一样,如何确定客户,结论,一个工程的个种分类都是红色，那就是你应该追踪的重点客户。 你对一个工程至少应该了解以上的内容，也许你去一次就可以了解，也许要把有关人员拜访一便才能了解。,如何确定客户,前辈体会,万事开头难，看你是不是能坚持下来。 只要你肯开始，世界上很多富翁也是白手起家 每个项目都有自身的特点，经验特别是失败的对我 们才是最有用的。 项目中人的因素永远是第一位的。 每一个项目的成功，离不开团队的力量，你只是一个组织者。 天道酬勤,销售中常见的几个问题,销售中常见的几个问题,项目信
8、息,重点： 1、项目资金情况 2、业主情况及项目用途 3、招标办法、采购方式 4、竣工时间,销售中常见的几个问题,筛选信息,各公司业务负责人针对要点，做好项目筛选工作 问题： 没有重视筛选工作。对项目选择不够。 造成工作方向错误，工作效率低，不能达 到销售目的。（周例会工程个案表） 有钱、工程量大项目，有渠道特点客户首选,销售中常见的几个问题,项目跟踪,问题： 1、工作重点把握不准 2、拜访频率，拜访细节 3、销售技巧，销售能力不足 4、不能与客户达到真正情感联系，实现利益 目标统一 5、忽略设计院 6、没有真正了解各方利益关系,销售中常见的几个问题,签约前的谈判,1、察言观色，把握关键 2、
9、软硬兼施，坚持原则 3、沉着冷静，寻找对方底牌,销售中常见的几个问题,签订合同,1、甲方的选择（业主、业主担保、总包、分 包或精装单位） 2、交货期（常规品、非标品） 3、付款条件（付款时间、比例；质保金） 4、货物所有权转移条件 5、违约责任 6、送货地点,销售中常见的几个问题,送货,1、送货必须有合同，所送货物必须是合同内 产品 2、当实际发生合同额超出合同签约额时，需 要签订增补合同或新订立合同 3、所有货物送达现场前必须办理入库手续， 办理货运公司签字手续前须甲方验收、库 管验收（货物破损、数量问题） 4、考虑货物途中时间和实际自然环境,销售中常见的几个问题,收款,1、收款是项目运作中非常重要的环节，特别重视 2、选择、跟踪项目及签订合同需要对签订合同方进 行必要评估，做出应对措施和准备 3、严格执行合同条款，提前做好铺垫 4、合同履行过程，进行协调收款比较容易 5、关键环节、人物需要介入相关关系及公关手段 6、重视证据，锲而不舍,销售中常见的几个问题,售后服务,1、售后是项目运作的重要部分，关系到公司形象 2、做好售后关系到良性合作的延续 3、做好售后有利于项目资金收回,合格的销售,20勤奋10形象15技巧55魅力,愿各位早日成为优秀销售人才 实现梦想,Thank You !,
