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1、服务式营销新模式,服务式营销之 紧急联络卡的使用,2011.7月版,我们的业务队伍，将拥有一个共同的、平凡而响亮的名字，那就是代表整个集团的“中国平安客户经理” 马明哲,四个核心工具：,公司新闻、社会热点 保险理财、客户服务 主题活动、有奖回执,客户日志、拜访日志 辅导日志、管理日志 成长日志、平安标志,新老客户、同业客户 亲戚朋友、陌生对象 突发状况、紧急联络,保单检视、需求分析 主顾开拓、激发需求 七张保单、保障全面,课程大纲,紧急联络卡介绍 紧急联络卡的使用步骤 紧急联络卡的异议处理,解决令大多数业务员最头疼的问题-,紧急联络卡推广目的,准主顾枯竭,山重水复疑无路，柳暗花明又一村,拜访老
2、客户 获得新名单 拜访新客户 获得新保单,紧急联络卡 的优势,将“紧急事件联络卡”作为长期的客户附加值服务.从客户角度出发，将服务与转介绍有效结合 客户和准客户均可免费申请，手续简便，终身有效 此卡关系客户权益，通过客户填写 “客户权益放弃确认函”，轻松获取高质量的转介绍名单 通过被介绍人填写“紧急联络人”确认书，自然推介商品及保障计划，沟通无障碍.,记录三位紧急联络人信息。持卡人一旦发生紧急事件,第三者可通过其随身携带的紧急联络卡,第一时间取得联络，请求援助。,紧急联络卡使用指南,客户、准客户均可申请 免费申请 终身有效,紧急联络卡填写信息,1、持卡人姓名、血型、身份证号、联系电话、药物过敏
3、史 2、第一紧急联络人姓名、电话、工作单位 3、第二紧急联络人姓名、电话、工作单位 4、第三紧急联络人姓名、电话、工作单位,紧急联络卡使用说明,请随身携带紧急联络卡。一旦发生意外，第三者可以根据您登记的紧急联络人信息进行紧急联络，在第一时间获得援助。,紧急联络卡配套工具,“紧急联络卡” 客户权益放弃确认函,本人 购买中国平安人寿保险股份有限公司保单，保单号为: ,对于中国平安人寿保险股份有限公司 业务员所提供的有关“紧急事件联络卡”的服务/活动，自愿放弃一切权益， 没有任何异议。 客户签名： . 年 月 日,“客户权益放弃确认函”须分公司自行印刷。,“紧急联络人”确认书,客户姓名： 参保险种：
4、 本人 （同意/不同意）作为的紧急事件联络人。 确认人签名： . 年 月 日,紧急联络卡配套工具,平安“紧急联络卡”客户资料登记表,紧急联络卡配套工具,业务员联络卡检查登记表,日期：,主管姓名：,紧急联络卡配套工具,课程大纲,紧急联络卡介绍 紧急联络卡的使用步骤 紧急联络卡的异议处理,步骤一：签单后填写紧急联络卡,- 举例向客户说明紧急联络卡的作用,业务员：老陈，请问在您的生活中，有没有遇到自己或周围的人丢过钱包？钱包丢失之后，钱是次要的，关键是一些重要的证件。您的钱包里有没有这样的一个工具，万一有人拣到您的钱包，可以很快和您或者您熟悉的人取得联络。我们公司针对客户推出了一项附加值服务，可以为
5、每位客户办理一张紧急联络卡，在您遇到紧急情况时，可以第一时间联系到您或者能给您提供帮助的人，帮您度过难关。,业务员：按照公司规定，我将直接和您的联络人进行确认,所以我会把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前通知他们。,- 请客户填写紧急联络人名单,业务员：您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。这三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧急时刻给您提供帮助的亲戚或朋友。作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，因为为您排忧解难是我应尽的职责。,- 告知客户将拜访紧急联络人,紧急联络卡配套工具,“紧急联络卡” 客户权益放弃确认函,本人 购买中国平安人寿保险股份有限公司保单，
6、保单号为: ,对于中国平安人寿保险股份有限公司 业务员所提供的有关“紧急事件联络卡”的服务/活动，自愿放弃一切权益， 没有任何异议。 客户签名： . 年 月 日,“客户权益放弃确认函”须分公司自行印刷。,步骤二：电话约访紧急联络人,业务员：王先生，您好，我是老陈的寿险顾问，平安保险公司的李平安。作为平安的尊贵客户，老陈获得了我们公司推出的“紧急联络卡”附加值服务，他把您作为第一紧急联络人，可见你们非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重情义的人。作为他的紧急联络人，您需要签字并确认，请问您什么时候方便，我将亲自上门送达。,步骤三：拜访紧急联络人,- 紧急事件联络函签字确认,业务员：王先生，您
7、好！我是老陈的保险顾问，我叫李平安。之前我们曾经通过电话，作为老陈的的紧急联络人，您需要在确认函上签字确认！,- 产品推介,业务员：感谢您对我们工作的支持。这里是我们公司最新推出的产品，陈先生十分认可，我觉得您也可能会感兴趣，所以顺便给您带过来，简单给您介绍一下。,在客户填写完“紧急联络卡”联络人后,必须明确告知客户:日后我将和你的联络人联络确认此事,同时请你允许我为你的联络人提供相应的保险信息服务 一定要让客户感觉你是在为他提供附加服务，而非索取名单 让客户亲笔填写，为后续拜访被介绍人打下基础，容易让对方产生信任感 客户填写完毕后，业务员填写 “紧急联络卡”客户资料登记表，将原卡送交客户保留
8、,使用“紧急联络卡”注意事项,平安“紧急联络卡”客户资料登记表,紧急联络卡配套工具,每两人为一个小组，针对紧急联络卡的步骤进行演练 演练结束后互换角色 时间：5分钟,课程大纲,紧急联络卡介绍 紧急联络卡的使用步骤 紧急联络卡的异议处理,我为什么要填这卡呢？,平安永远以客户利益为上，公司发行这张紧急事件联络卡也是不断完善服务的表现。 随着公司业务的迅速发展，客户量迅速增长，理赔事件也多起来，遇到的问题也多了。我们发现有的客户出门在外，发生紧急事件时，由于联络方式不明，耽误了救治或影响了理赔时效，作为我们的客户，我们不希望看到任何遗憾的事情发生。关键时刻，平安就是客户的亲人，这张卡就是我们伸出的援
9、助之手,拒绝处理,这张卡有什么用呢？,您可以将紧急联络卡放在身上，当遇到紧急事件时，可以在最短时间将风险降至最低，同时享受最快的理赔服务速度，这东西“宁可百年不用，但不可一日不备”！ 不知道您注意到没有？这张卡上要明确填写客户的血型、药物过敏史和联络方式，您到那儿都带身份证吧？这就是您第二张身份证！,拒绝处理,我就填家里人吧！,您最信任的当然是家人，可以看出您的家庭生活很和睦很幸福，但是我建议您填一个家里人,填一个好朋友 因为我已经有您家里的电话，我联系他们已经很方便了； 在遇到紧急事件的时候，家人可能很忙乱，很难冷静、理智的处理问题，这时候亲友就显得很重要了。,我知道，你就是想要名单！,听您
10、的意思,您好象不认同保险,是吗？您能告诉我,保险哪里不好吗?(客户沉默,多数说不出来) (业务员这时要再次对客户强化“保险的意义与功能”)保险的最大魅力在于它可以让您免去后顾之忧。您的亲友可能今天还没有意识到，但保险需求人人都是一样的。除了上帝，大概没有一个人能预知未来。 除了保单之外，这张卡也是在我们遇到紧急突发事件时候的保险，您不会拒绝这种保险吧？,拒绝处理,我已经填过了,-对不起,可能是我们公司的电脑出了差错.在这里向你表示道歉.这样也同时表示了你在我们心目中的分量！ -如果方便的话,我是否可以帮你看看你的卡是否填写完整了 (客户:我没有带到身上) -这个卡应该24小时随身携带,否则就失
11、去紧急联络的意义了.要不,你现在再填写一张吧。,不填可以吗,-(取出客户权益确认放弃函),我非常理解您，如果您真的不愿意写也没有关系，请在这张客户权益放弃确认函上签个字，表示愿意放弃有关“紧急联络卡”服务权益，这样我回公司有个交代，以免公司认为我没将此项服务告诉您。 -(看着客户表情)如果客户真的准备签字，在他签字之前说“您是否需要认真考虑一下?我的几个客户开始也和你一样,后来认真考虑后还是都填写了,每两人为一个小组，针对紧急联络卡的拒绝处理关键句进行演练 演练结束后互换角色 时间：5分钟,紧急联络卡,帮助别人 成就自己,拜访客户 获得新名单,获得新保单,拜访新客户,1,2,3,4,紧急联络卡,5,获得新名单,6,获得新保单,拜访新客户,7,8,紧急联络卡,9,获得新名单,10,循环往复 无穷财富,递送卡片的 一小步； 将是你 事业前进的 一大步！,Thank you!,
