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1、超市谈判和管理,超市内幕 超市谈判 江湖招数 谈判准备,节目预告,谈判技巧作用有限 强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协 弱势品牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态 谈判博弈的基本原则：,卖场谈判技巧基本心态,1、知己知彼 2、兵来将挡 3、准备充足,卖场谈判技巧,卖场谈判技巧1、知己知彼,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，做生意讲合作、最重要的是利益分配。 永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌
2、人； 不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了； 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标的销售人员； 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验；,心理建设,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判 不停看手表、谈判时间到立即离开 你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的 不要显露你的兴趣，降低对方期望值。 假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对 手 快谈妥交易了。 让销售人员对得起他的工作，让
3、他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度! 严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。 不要对供应商讲全部真话/讲对自己有利的话/根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例/假定供应商永远没有拿出底线/运用技巧，把假话说得像真话； 把自己和同类型竞争超市在某个细分类上的各品牌销量/毛利数字统计对比并适当处理、将数字提升到适当的高度。给对方强烈信号：对方在本超市会实现最大销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。,善于造势,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要
4、得越多得到越多 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、 记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记住销售人员总会等待着采购提要求 高开低走、交易成本最小、综合利润最大 注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由 角色扮演,具体谈判技巧,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！ 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提供折扣。 别忘记你在最后一
5、轮谈判中会获得80%的条件 永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上 级总是 有可能提供额外的折扣。 假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁 说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。,具体谈判技巧,注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件； 随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差 额销售赚取利润。,参考资料：某国际大超市采购人员培训
6、教材,具体谈判技巧,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉； 要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无 条件的销售人员打交道； 毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对 手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件； 不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复， 销售人员就会更相信； 通过延后协议来威胁他， 让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少 产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定； 不要做低级的采购、不要一味的无理强硬； 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。,
7、具体谈判技巧,进店时机,超市： 本品： 竞品： 代理商：,谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的， 也正在试图满足他的需求 。,当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点,分组讨论：,站在超市角度谈合作,站在超市角度谈合作新品引入,产品介绍误区,我是按市场上这个产品、品类、价格、对比和厂家支持分析的； 你们也有这个产品呀,策划一个超市有兴趣的新品？,分组头脑风暴,逆向采购流程,某小超市新商品引入评估表,超市进店控制流程,事前： 商品引入计划 新品类/新商品/季节/自开发 事中：严格审核 新品引入资格审核 试销 事后：紧密监控 销量/毛利/周转/促销/送货,策划一个超市有兴趣的新品？,课堂练习,
8、新品引进时沃尔玛要考虑的问题,不同的零售业态需要不同的产品组合,百货商店 超级市场 大型综合超市（大卖场） 仓储式及会员制商店 便利店 专业店 购物中心,品 类,具有相同功能且有价值可比性的产品群体,超市感兴趣的促销计划,案 例,厂方：销售占比等于货架占比 销售增加80% 店方：超市整体成本15个点，现在你的产品只有12个点,交叉比率、商品存货毛利率,GMROI（毛利库存回报率）=,卖场谈判技巧2、兵来将档,超市客情,多部门合作的必要性,票据； 收货效率； 收货品质和数量； 供货品项和范围； 包装/条码； 结算方式； 年节商品供应； 售后服务（家电）； 技术服务指导；,商品数量质量； 对帐：
9、付款周期/帐期； 供应商退场结算；,收货品质和数量； 促销项目执行； 促销人员管理； 订货补货； 结算数量； 联营厂商销售配合（生鲜）；,产品质量标准； 进场费用； 价格条款； 配送条款； 售后服务条款； 促销项目； 退换货条款； 联营方式（生鲜）； 促销人员管理；,与零售商物流部门可能发生的冲突,与零售商财务部门可能发生的冲突,与零售商营运部门可能发生的冲突,与零售商采购部门可能发生的冲突,与零售商可能发生冲突的点,内容主题： 目标：,专业客情的建立业绩回顾Business Review,1、数据收集？ 2、数据源？ 3、初步分析、问题预设、设定目标,专业客情的建立业绩回顾Business
10、Review,专业客情的建立业绩回顾Business Review,WHAT: 本周期增长 SO WHAT 本周期差异分析 下周期增长点 NOW WHAT 陈列、物流、促销、定价、结款问题 行动计划指出、达成一致目标,某知名饮料公司季度业绩回顾及计划指引,计划准备,回顾,执行跟进,与门店回顾： 准备问题清单，交流问题 对店方方面的问题做出预先解释 准备业绩回顾内容,确认业绩回顾时间、地点、参加人 进行业绩回顾,提供会议记录给相关人员 执行行动计划 跟进，进行必要调整,上季度总结 本季度计划 物流方面 陈列方面 配合方面,与总部回顾（除上面部分外，增加下面3条）： 各门店销售表现及分析 各门店行
11、动计划 整体发展计划,谈判跟进签约落实,跟进不力的结果,卖场谈判技巧3、做好准备,超市谈判八卦阵”挤“,先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以 认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提供折扣。,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,超市谈判八卦阵”套”,记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记住销售人员总会等待着采购提要求。,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,超市谈判八卦阵”纵”,超市谈判八卦阵扮：善用仪表板,参
12、考资料：某国际大超市采购人员培训教材,让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度! 尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判； 谈判时间到立即离开； 永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不总是卖我买的； 不要显露你的兴趣，降低对方期望值； 假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对 手 快谈妥交易了； 严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们；,超市的假面具,超市谈判八卦阵 推： 拿：,超市谈判八卦阵死,超市
13、谈判八卦阵备,昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。 不可胜在己，可胜在敌。,谈判不是靠口才，而是靠准备,采购在谈判前如何做准备？,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,专业买手不打无准备之仗,供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存：,供应商企业资料 供应商产品价格登记表 供应商采购合同 供应商洽谈登记表 供应商顾客投诉登记表 供应商顾客服务登记表 供应商销售业绩分析表 优秀供应商综合评估加权评分表,在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标。,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,专业买手不打无准备之仗,谈
14、判前充分准备策略落实为执行,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,做好准备： 1、要求供应商预约时间 2、了解厂家实力、产品线、人员、分支机构分布 3、同业了解价格,初 步 接 触,多听多记 保证信息不对称 不做任何承诺 心理压力,初步接触,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,具体谈判技巧,判断对方是否适合谈判 1、对方的语言表单和肢体语言 2、对方超市业务和行业了解程度 3、关键指标测试权限,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,销量回顾,销量检点：总销量、单品销量、日周月销量； 销量好：返利、费用； 销量差：促销补量、折扣&降价、 调整位置淘汰单品、退换商品；,参考资料：某国际大超
15、市采购人员培训教材,促销活动及安排,时机：新产品/节假日/超市/供应商/竞争店 过程： 价格分析：其他超市、其他品牌、 降低其零售价？ 费用/让利 促销员/促销品 详细计划/配合与衔接/加大订单/,与供应商一起分析断货的原因： 信息 供应能力 其他原因 畅销的情况下:虚拟库房、优先供货 销售缓慢：促销提升或者清货； 要求供应商逐步建立信息系统，以便及时的信息传递 对多次断货供应商采取惩罚措施,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,供货情况,新品供应商，无竞争力供应商 收取新品各种费用 提供产品的成本价和渠道费用构成 前三单的退货保证 销量保证和促销投入 报价低于市场10%以上,差异化优势 保
16、证本公司最低价、追求高毛利 长帐期 联合促销 战略同盟,差异化优势商品,尽量吸取市场信息 要最低价、最大促销、广告支持、 让步（从易到难）,垄断性产品供应商,沃尔玛：准供应商新供应商须知,要： 有备而来 组织专业的与会介绍 推荐您最好的商品 带样品及报价单 准时到会 建议采购经理贵公司将怎样帮助提高他们的生意 考虑怎样包装你的商品以利于商场陈列美观 展示一些新的或是创新的产品作为您介绍的一部分,沃尔玛：准供应商新供应商须知,不要： 展示没有报价的商品 不带样品赴会 不准备价格资料 给采购经理的成本价高出您给其它零售商品的报价 展示次于我们已有商品的商品 送小礼品，纪念品或任何报酬给采购员,业务人员如何做准备？,业务人员如何做准备？,背景和数据：了解对手，得出自己的谈判策略和依据 谈判方法：根据谈判策略制定出具体的谈判步骤,谈判前充分准备背
