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1、客户群分析,恒越地产研究小组,一、市场分析,外地市场,本地市场,消费者居住现状,根据调查，目前桂林市居民的家庭月收入在2000至2500元之间的比例最高，达18.25；6000元以上的高薪家庭比例最小，仅占1.8%。桂林的家庭结构以三口之家为主，大部分的居民的居住现状为自购商品房，所占比例高达38.73%；其次，为出租房，占32.3%；经济实用房的占13.7%；单位福利分房的占10.27%；其他占5%。,同时，高达56.76%的人群觉得买房难，房价高出所能承受范围，23%的人群认为不难，可以轻松买到自己心仪的房子，另外，还有20.24%的人群认为买房较难，因为买房人多，看中的房源很难抢到。,消
2、费者对房价看法,消费者需求状况,显然，目前（2009年）高达3568元/平方米的房价远远超过80%人群的承受能力，令许多消费者望而却步。,消费者需求状况,消费者预购建筑面积,另外，调查发现，收入越高越倾向于购买商品房，预购的建筑面积也相对越大。,消费者的购房计划及购房类型,消费者需求状况,由此可见，消费者的观望心态占主体。,消费者需求状况,购房户型意向,消费者需求状况,购房动机,桂林未来房价走势,由此可见，大部分消费者对桂林房价看涨，同时，对长期房价的看法与近期的看法有相当的一致性。,宏观调控政策对消费者购房计划的影响,据调查，53.25%的消费者的购房计划受宏观调控政策的影响，而46.75%
3、的消费者则表示宏观调控政策不会影响到他们的购房计划。面对当前的宏观政策，有购房计划的消费者人群中，42.75%的选择延缓购买计划；看准就买，不受宏观政策影响的占47.25%；同时，有10%的人则认为以后房价更高，趁别人犹豫赶紧买。,对于桂林市本地市场总结,桂林居民对房屋的刚性需求将强，但是自购商品房的比例却只占39%； 大部分的居民可以认为房价高出所能承受的范围，所以本公司在制定价格战略的时候需要考虑当地居民的承受能力； 小户型销量需求多余大户型，开发商可以考虑以小户型为主以满足大部分消费者需求； 桂林市本地市场主要需求为普通商业住宅，高档楼盘在本地市场销售量不大，主要针对外地市场 购房者的首
4、次置业明显，交通环境和周边配套是消费者最关注的购房因素,消费者主体结构,地区自身优势,外地置业城区选择,2010年楼盘外销数量构成,若企业将客户群分为本地市场和外地市场客户群时，应该综合考虑各方面的比例，同时要根据消费者的购买习惯和购买喜好进行产品的规划和设计。写得有点欠缺。实在不得就这样写上去啦,总结,二、桂林市楼房需求分析,（一）消费者需求调查,此次调查的对象主要为目前的购房主力军80后年轻人。问卷登记率在90%以上，共收回有效问卷335份，从而保证了能够了解更真实、更全面的信息。,从图1、图2个图表的对比情况可以看出，七星区仍是广大购房者置业的首选区域，其他的区域变化不大，唯一有变化的是
5、去年垫底的临桂新区今年超越八里 街，脱掉了“倒数第一”的帽子。这皆归功于临桂新区今年大张旗鼓的城建，各项配套设施在政府规划中雏形初现，购房者对于临桂新区的各项预期开始提高，从而 在市民心中的位置有了显著提升。与临桂相比，八里街的发展则稍显滞后了。并且，在市区土地资源日益减少的情况下，开发商的拿地目标都开始转向临 桂，2010年的新盘中临桂楼盘就占了六成，住宅的郊区化是不可避免的。,09年十一跟10年五一比较,2009年十一心理价位,2010年五一心理价位,2009年十一桂林购房者购房置业所考虑的因素,2010年五一桂林购房者购房置业所考虑的因素,对楼盘类型需求,消费者需求分析,从图5、图6可以
6、看出，桂林购房者对于购房要素的选择上已经有了明显的变化。户型成为购房者首先考虑的要素，而不再是地段交通。这是一个可喜的变化，因为在桂林房地产快速发展的今天，如果购房者对于地段的依赖性不减的话，对于整个房地产行业的发展绝对是一个巨大的拘囿。 通过以上的消费者调查，桂林市消费者对楼房的价格预期有小幅度上升，说明对桂林市房地产发展前景看好，而且在购房要素的选择上已经有了明显的变化，户型成为首要考虑的因素，而不再是交通地段，这位不在黄金地段的楼盘来说是一个可喜的变化，也会对桂林市房地产未来的发展起到积极地作用。,三、客户群分析,三、客户群分析,1、桂林市2010上半年工薪报酬 工资报酬持续增长，居民消
7、费能力大幅提高 上半年，桂林市城镇非私营单位从业人员劳动报酬为42.23亿元，比上年同期增长12.1%，其中职工工资总额为40.94亿元，同比增长12.2%。在岗职工平均工资14064元，比上年同期增加1401元，同比增长11.1%。,三、客户群分析,从桂林市2010年经济发展良好情况来说，今年工资薪酬又能步入一个新的台阶，虽然今年的通货膨胀稍微严重，但预计全年工资的涨幅已经超过CPI的涨幅，居民的生活水平在不断提高。而且对于桂林市的发展预期也是保持比较乐观的态度，对桂林市房地产业发展也同样持有信心,三、客户群分析,2、我国正加速进入老龄化社会，养老市场巨大 （1）老龄人口数量庞大 根据联合国
8、人口署的预测，到2020年我国60岁以上人口将占到总人口的16.7%，2050年将进一步上升到31.1%，截至2008年年底全国老年人口增至1.69亿,占总人口的12.79%。预计到2050年进入重度老龄化阶段,届时我国老年人口达到4.37亿,占总人口30%以上。中国内地人口老龄化提速，老年人口出现首次增长高峰，60岁以上人口将从“十一五”年均净增480万提高到“十二五”的800万左右，2015年总量将突破2亿，占总人口的14.8%。 （2）迁徙性养老逐步冲破人们传统观念，必然加速旅游城市房地产发展。 （3）老年人口大多经过一生的打拼和积蓄，个人财富水平较高。 （4）2009年底,全市60周岁
9、及以上老年人口为79.5万名,占总人口数的15.54%。这一数字高出全国3个百分点,高出广西2个百分点。去年桂林市老年人口较上年净增35896人,而去年全市净增人口33024人,老年人口净增数超过总人口净增数2872人,这在桂林市人口记录历史上还是首次。,三、客户群分析（按年龄与收入综合划分）,在中高收入老年人期望的入住方式中，希望购买房屋产权的占调查总数的51，打算租赁房屋使用权的占24，希望购买产权式酒店的占16，打算采取其他形式的占9。这也意味着为老年人量身定做的老年社区市场前景看好。 注明：由于时间关系，没有来得及真正进行市场调查，只能根据网上其他城市或者前几年的数据进行推测模拟调查结
10、果。样本量为5000人，各类人群所占比例如下图所示：,三、客户群分析（样本分布情况）,三、客户群分析（九大类收入人群所占比例）,三、客户群分析（年龄与收入的关系）,九大类客户群分析,一，低收入老年：收入低，不介意生活环境，只希望有个栖身之地，61%与子女一起住，而36%的老人住在养老院，还有少数老人自己找个地方搭起了自己的“家”。对于重新购房的欲望几乎为0。 二，低收入中年：收入低，承担家庭经济重担，不太介意生活环境，对于二次置业的欲望不强烈。 三，低收入青年：收入低，但是却富有激情，38%与家庭成员一起居住，16%在外面租房子，29%单位分的福利房，3%有自己的房子，14%居住在其他地方。有
11、32%有欲望买价格低廉的房子。,九大类客户群分析,四、中收入老年：收入中等，45%与子女一起居住，23%只有两个老人一起住，15%居住在单身公寓，10%愿意住在养老院，7%其他。希望有人陪着，注重房屋周边的环境，开始注重养生，对于 五、中收入中年：收入中等，对于环境配套要求较高，多于一半的人满足于目前的住房状况，28%打算另外购房做投资或居住。 六、中收入青年：看重交通便利，配套设施环境，喜欢小户型，购房欲望强烈，倾向于经济实惠，性价比较高的房子。,九大类客户群分析,七、高收入老年：非常注重养生，对房屋周边环境的建设有较高要求，配套健全，环境清幽，喜欢旅游等休闲方式，68%的老年人希望购买适合
12、养老的房子。 八、高收入中年：开始注重养生，喜欢旅游，希望所居住的房子能体现自己的身份地位，对于设计要求较高，45%的表示愿意购买环境好的房子，以备以后养生 九、高收入青年：喜欢大户型，对户型设计有较高要求，冲动消费，其中有52%希望再次置业。,总结客户群分析及对项目定位的初步建议：,1、桂林市购房者对高档公寓及别墅的需求量在27%左右，比例较大。说明有进3成的消费者经济能力较强，对高档楼盘的承受力较强。 2、桂林市本地消费者近7成对买房持观望的态度，并有接近8成的消费者认为桂林市房价在未来两年保持微涨趋势。依据桂林市经济发展形势，两年后居民的工资会有阶段性的突破，经济水平定能上一个新的台阶，
13、对高档楼盘的承受力也会更强。 3、外省人口进入桂林旅游已经成为规模经济。旅游人口一般属于中高端收入着，经济水平高于桂林市本地人口。,4、桂林市已经成为“国家旅游改革试验区和全国服务业的改革试点区域”“全国最佳休闲城市”等，桂林市优美的山水风景已成为家喻户晓。近几年桂林市利用秀丽的风景以及休闲的生活方式，吸引一部分高收入人群进驻桂林。 5、中国老龄化趋势不断加强，老年年迁徙性养老已成为一种时尚。桂林市在综合环境、空气质量、生活节奏个发面均符合养老理念。桂林市全市60周岁及以上老年人口为79.5万名,占总人口数的15.54%。这一数字高出全国3个百分点,高出广西2个百分点。老年人经过一生的积蓄打拼、经济能力较强。（由于时间关系，未能进行调查，假设基本符合） 项目定位建议：中高档楼盘 旅游地产 养老主题地产,感谢您的关注,
