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1、你就是销售冠军！ （一） 海南热带雨林置业顾问培训 主讲: 谢 天,在人的本性中，有一种倾向；我们把自己想象成什么样子，就真的会成为什么样子。 -拿破仑希尔顿,把梳子卖给和尚 把鞋卖给从不穿鞋的非洲人 把冰卖给到处是冰的爱尔摩斯基人,是以“产品”为中心（强调个人销售能力） 是以“顾客”为中心（强调客户需求）,第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。 第二代房地产销售形式，通过产品“功能“提高销售 第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。 第四代房地产销售形需要梳洗式，通过“双赢”思维提高销售。,一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段
2、生入读需要另交择校赞助费七万，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，52万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”由于户籍的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放进了包里，大声的说道：“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨 我们就
3、用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。 那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？,售楼铁律,销售冠军不是天生的 种瓜得瓜，种豆得豆 的因果定律 简单的事情重复做（更多行动、离休后敲铁锤分享） 承受失败的次数（坚持到底） 不断学习、训练 喜欢自己的工作（榴莲的味道、伟大的事业）,“售楼冠军”是你生活的必需品？,“我们每个人都心中有梦，有的人希望能够过着高品质的人生，有的人则希望能改造这个社会，然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎，许多人的梦就此缩水，甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道，当没有了做梦的念头，人生也就注定了永远不会成为赢家”。 安东尼罗宾斯,GOSPA模式
4、G代表目标(Goals), O代表目的（Objectives）, S代表策略(Strategies), P代表计划（Plans） A代表行动（Activities）。 （现在，请你做一个你自己的个人目标策略规划）,史泰龙，经过 1855 次拒绝后才踏入电影业 65岁的桑德斯经过 1009 次拒绝后才听到第一声同意 迪斯尼为建立地球最欢乐之地，共被 302 家银行拒绝 （如果你不想做个“一般人”，你就不能“一次”就放弃，坚持多打一个电话，坚持多问一句，坚持多约一次，成交就可能出现。）,羚羊不去奔跑，它会被狼和老虎吃掉; 狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。 “如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞
5、起来”,21岁，做生意失败 23岁，角逐州议员落选 24岁，做生意再度失败 26岁，爱侣去世 27岁，一度精神崩溃 29岁，竞选州议长失败 34岁，角逐联邦众议员失败落选 39岁，角逐联邦众议员再度失败落选 45岁，角逐联邦参议员失败 47岁，提名副总统落选 49岁，角逐联邦参议员再度落选 51岁，当选美国第十六任总统,一是，售楼代表对工作的态度及投入问题； 二是，售楼代表对自己售楼工作的质量要求问题。 康拉德N希尔顿 最早的工作是洗马桶 做一天和尚敲一天钟的故事,成为售楼冠军的七个“世界真貌”,信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！ 信念二：天下没有卖不出去的房屋！ 信念三：凡我接待过的客户一定
6、会跟我买楼！ 信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！ 信念五：售楼工作即游戏！ 信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！ 信念七：凡事必有利于我！,你看到什么你就是什么！,雨后蜘蛛爬墙（1、我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所作为；2、被蜘蛛屡败屡战的精神感动，于是就得坚强起来（朱元璋） 学会自我暗示，人生有如打牌，牌好差没有关系，但只要我们将手里的牌精心打下去，那怕牌再差，也应该打出水平，牌差也未必会输艾森豪威尔； 陆游求佛，心中有佛，地狱也成佛界,我是售楼冠军，我就是最棒的！,“相信”的力量是无穷的 ！ 成功彼岸500米,我不能改变生命的长度，但可以改变它的宽度； 不能控制每日
7、的天气，但可以把握自己的心情； 我不能决定自己的容貌，但可以展现自己的笑容； 我不能控制他人，但可以掌握自己； 我不能预知明天，但是可以利用今天； 我不会事事顺利，但可以事事尽力！,售楼人员的十项全能,“一吃，二喝，三奉送，四吹，五捧，六攀亲，七拉，八搭，九献殷情，最后自创一招送美人” 一表人才，两套西装，三双皮鞋，四两口才，五谷皆食，六欲不张，七分殷情，八方交往，九分耐心，十足信心。,售楼人员的十项修炼,自信足一点，肚量大一点， 脾气小一点，诚信多一点， 借口少一点，嘴巴甜一点， 行动快一点，热情高一点， 微笑露一点，脑筋活一点，,售楼人员的七项素质,一是对企业的认识，包括认同企业价值观等；
8、 二是观念方面，包括售楼人员如何正面对待售楼的态度，对购房者的态度，对楼盘的态度，对待挫折的态度，超越他人、超越自己的态度，有强烈的动机，取悦他人的欲望，设身处地为客户着想等； 三是道德品德方面，包括售楼人员的诚实、正直、公平、公正、襟怀宽广、宽厚待人、直率、勇敢、忠诚、敬业、责任感等； 四是心态方面，包括售楼人员的 积极主动、正面思维、乐观、激情等； 五是有一定的管理技能，包括自我管理、时间管理、与人合作、客户管理等； 六是技能方面，包括熟悉楼盘，熟悉房地产术语，熟悉竞争对手产品及相关情况，熟悉掌握项目优劣势，有一定的规划设计知识，懂一点风水知识等； 七是技巧方面，包括如何建立良好专业形象、
9、探测需求技巧、沟通技巧、制造热销场景的技巧，逼定技巧、谈价技巧、成交技巧、服务技巧等。,售楼人员的十八般武器,足够用的名片（随时建立人脉关系） 跟进记录的笔记本 一支高档的笔（关键时刻不要写不出来） 客户联系电话本 楼书及价格表、相关宣传资料 激光笔 计算机及银行月供款表 承诺书（认购书）、合同 电量充足的手提电话（不要联系不到你） 纸巾或手巾（出汗时，可保持整洁、干净） 卷尺（方便回答客人房间的尺寸） 数码相机（看楼时可拍些照片，方便下次介绍）/女同事（镜子、梳子、口红、备用丝袜） 有关楼盘（或公司）的正面报道、得奖报导 对楼盘有利的规划报导或详细规划资料 有关楼盘的统计或调查资料 获奖证书
10、复印件 沙盘（售楼部，好的沙盘更有利于楼盘介绍） 预售许可证（证明预售资格，一般放在售楼处、相关证件）,如何储备你的购楼客户,一个不满的顾客 一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客， 24人不满但并不投诉 一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-20人 6个有严重问题但未发出抱怨声 投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系 投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与公司保持 关系，如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客会与公司保持关系,一个满意的顾客 一个满意的顾客会告诉1-5人 100个满意的客户会带来25个新顾客 维持一个老顾客的成本只有吸引一个新顾客的1/5 更多地购买并且长时间
11、地对该公司的产品保持忠诚 购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级 对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的广 告，并且对价格也不敏感 给公司提供有关产品和服务的好主意,二五零法则 “据专家测算，每位顾客的身后大约有有250名亲朋好友，而这些人又有同样多的人际关系。如果企业得罪了一名顾客，就有可能失去几十名，数百名甚至更多的潜在顾客，而善待每一位顾客，则会产生同样的正面效应，这就是250法则。”,创造购楼“仙境”,为什么赌场是不会有窗户和时钟的？ 为什么大型的购物场所不会只有一条笔直的路走到底，而是以一圈一圈的路为多？ 为什么在一些饭店的电梯旁边通常会有一些镜子 ？,报社新闻记者：“赶
12、快！如果赶不上截稿，就不是头条了” 海滩上的旅客：“亲爱的！多晒一会，这儿晒太阳真舒服” 监狱里的囚犯：“怎么搞的！才过一天，我怎么觉得好像过了一年？” 热恋中的情人：“不会吧！我们刚刚才来，怎么就三个小时了呢？”,糟糕售楼代表：“怎么才五点半！还要等半个小时才下班” 顶尖售楼精英：“怎么这么快就6点了，我得再打几个电话，再约几个客人过来看楼才行！” 糟糕售楼代表：“今天没客人来看楼，真是烦死了，好无聊啊” 顶尖售楼精英：“今天客人少点，我得赶快打电话约这些客人过来看楼”,平均每天花15%-20%的时间做1象限的工作；花65%75%左右的时间做2象限的事情。这种时间比例管理会相对有效。,售楼冠
13、军成功的十倍回报法则,1、十倍测试法则的学习投资观念 2、借力（书、朋友、同事、领导、网络。） 3、关于个人学习的几个误区（吃药、新知识、学经验）,倍增售楼业绩的全新售楼模式,“恐龙这个物种够不够优秀，为什么会被淘汰呢？老鼠、蚊子、蟑螂这些物种够不够劣等，为什么反而能够一直生存下来呢？”其实，进化论并不是讲“优胜劣汰”，而讲的是“适者生存”，物种进化要遵循这个自然规律，我们的房地产市场竞争自然也不可能跳出这个规律，竞争的关键不是你的公司或楼盘规模的大小，而是，是否适应当时市场环境的问题。,建立你的售楼绝绝对信赖感,三流售楼代表销售房子本身； 二流售楼代表销售房子带来的好处及利益； 一流售楼代表销售房子所能解决的问题方案； 顶尖售楼代表则推销自己（推销信赖感）,你想顾客怎样对你，你就先怎样对待顾客 你父母向你买楼(买你现在正在卖的项目），你告诉他们房子的最低折扣是九五折，他们会再向你要更低折扣才下定吗？ 如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信赖”？ “实事求是”正是你获取客户信任的最佳途径。 对已之心对人，责人之心责已,谢谢聆听！,
