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1、神州数码管理系统有限公司 整合营销传播策略方案（草案）,时 间：2003年3月 策划：王敬原 E-MAIL:,我们共同的目标,树立行业领导者地位,促进产品销售增长,增强品牌影响力,目 录 市场背景 竞争分析 客户分析 SWOT分析 形象定位 营销策略 广告策略 媒介策略 公关策略,市 场 分 析,市场分析 宏 观 国家政策：启动信息化带动工业化战略工程； 企 业：大力开展管理信息化建设； IT 厂商： 企业信息化建设提供了广阔商机。,市场分析 微 观 2002年2003年中国IT市场研究年度报告数据显示， 2003年国家信息化建设： 市场总额 250亿 ERP份额50-60亿,2002年企业信
2、息化投放比例（？数据）,信息服务6.8%,硬件建设62.5%,软件建设30.7%,硬件：6 软件：3 服务：1,市场分析,未来3年企业信息化投放比例（？数据）,信息服务32.5%,硬件建设30.1%,软件建设37.4%,硬件：3 软件：3 服务：3,市场分析,信息服务 1成,信息服务 3成,“信息服务” 市场份额大幅增加,“信息服务”质量将决定IT企业市场竞争力,服 务 质 量,？,市场分析,竞 争 分 析,国家启动信息化带动工业化战略工程，企业大力开展信息化建设,国内IT企业纷纷争夺管理软件市场； 从竞争企业发展阶段，生产规模看，主要竞争为： 用友软件，金碟软件，浪潮软件。,竞争市场分析,竞
3、争市场分析,20022003中国IT市场研究年度报告ERP市场排名：,优 势： 品牌知名度高； 成功案例较多，美誉度较好； 售后服务形象较好； 软件企业形象突出。,劣 势： 管理软件行业不专注； 财务软件形象严重； ERP软件缺乏特色形象。,竞争分析用 友,优 势： 品牌知名度较高； 广告宣传力度较大； 成功案例较多，美誉度较好 推广形象定位明确。,劣 势： 管理软件行业不专注； 财务软件形象严重； 推广形象缺乏特色。,竞争分析金 碟,优 势： 知名度较高； 提出“分行业ERP”推广形象； 硬件资源较丰富。,劣 势： 管理软件行业不专注； 成功案例较少，美誉度一般； IT硬件生产商形象严重；
4、ERP软件缺乏特色形象。,竞争分析浪 潮,客 户 分 析,企业ERP选择考虑因素（？数据）,价格因素30.1%,品牌因素33.7%,其他因素9.3%,服务质量31.5%,企业信息化建设： 企业ERP采购过程： 认 知认 可购 买使 用，四个阶段建设： 企业ERP建设周期 开 始发 展完 善升 级，四个阶段时期；,客户分析,客户分析,市场处于发展阶段,客户产品认可时期,前 期 咨 询 服 务,客户需求特点：,决 定 ERP 企 业 竞 争 力,服务质量,？,SWOT 分 析,SWOT分析,威 胁 专业性管理软件公司迅速崛起； 综合性软件企业大力投资管理软件行业； 国际大型管理软件企业，加快企业本
5、土化步伐。,机 会 国家大力提倡企业信息化建设； 国家对国内优秀大型IT企业的政策扶持； 国内管理软件企业还没有形成强势品牌。,SWOT分析,优 势 借用集团知名度，易于形象推广； 专注管理软件行业，专业公司形象显著； 成功案例较多，口碑广告好； 有完善的项目实施、服务体系。,劣 势 市场知名度、美誉度有待提高； 软件服务商的形象不明显； 管理软件商服务形象没有特色； 行业领导者形象需进一步推广。,SWOT分析,形 象 定 位,行业领导者地位,准确形象定位,形象定位不明确,品牌分析,品牌现状,品牌目标,有效形象推广,？,形象定位,神州管理软件形象定位原则,体现神州管理软件服务特色； 树立神州管
6、理软件领导者形象。,管 理 软 件 服 务 商,形象定位,神 州 软 件 , 先 行 服 务,推广形象,“神州软件，先行服务”含义 含义解释： 先行服务体现主动服务； 先行服务体现针对服务； 服务包含产品，产品是服务的一部分； 由服务引领出产品，有利于产品销售； 提供行业咨询服务，树立行业领先形象。,形象定位,“神州软件，先行服务”形象定位支撑点： 客户角度： 产品购买之前，需要售前咨询服务； 产品购买选择，需要比较服务质量； 产品选择购买，需要前期培训服务。,形象定位,“先行服务”形象定位支撑点： 企业角度： 明确服务供应商的形象定位； 确立神州管理软件服务特色； 新服务模式体现行业领导者。
7、,战 略 引 导 服 务,行 业 咨 询 服 务,实 施 培 训 服 务,推广服务内容,战略引导服务（公关策略）,同软件协会合作创建“ERP软件研究院” 作 用： 组织研讨会，探讨发展方向，战略服务。 意 义： 创造与客户广泛接触的平台； 了解竞争对手及管理软件行业动态； 树立神州管理软件行业领导者形象。,咨询服务（公关策略）,举办“神州管理软件，服务先行神州”公关活动： 作 用： 为ERP用户，进行咨询服务； 意 义： 创造与企业用户广泛接触机会； 塑造成功企业形象； 确立行业领导者的地位。,培训服务（促销策略）,开设“企业管理软件应用培训班”： 作 用： 为已有、潜在客户提供培训服务。 意
8、 义： 创造、提供与企业用户深入接触； 强化在不同阶段，“服务先于产品”的形象定位。,推广形象,神州软件，先行服务,战略引导、咨询、培训,高层论坛、行业研讨、培训班,特色服务模式形象,内容确立,内容推广,形象确立,特色服务形象推广,丽日明天广告,行业领导形象推广内容（一）,服务特色推广,成功形象塑造,完善实施执行,战略、咨询、培训服务,成功案例、精英团队,项目专业实施执行,服务特色推广,成功形象展示,丽日明天广告,专业项目管理,神州管理软件,塑造行业领导者地位,行业领导形象塑造,营 销 策 略,神州管理软件全国市场的推广，结合当地现实需求和竞争力情况，进行主次开发。,一级城市：ERP应用较多，
9、 经济发达地区。,二级城市： ERP应用一般， 经济较发达。,三级城市： ERP应用较少， 经济欠发达。,营销策略,巩固一级市场,占领二级市场,培育三级市场,经济状况，信息化程度，等因素，决定了不 同的市场采用不同推广策略：,经济发达地区： 企业信息化建设和服 务侧重于全面及完善；,经济不发达地区： 企业信息化建设和服 务侧重于实用及延展。,营销策略,广 告 策 略,一级市场（已开发市场）： 培养客户忠诚度为推广策略核心； 二级市场（目标的市场）： 培养客户美誉度为推广策略核心； 三级市场（待开拓市场）： 培养客户知名度为推广策略核心。,2003年广告策略,2003年广告策略,上半年（推广知名
10、度） 市场导向规划与品牌推广策略中，加强公关之外，运用大众媒体加大力度突出神州ERP软件的先行服务特色形象； 下半年（推广美誉度） 高潮销售期，除了运用专业、行业媒体强调技术优势，大众媒体还要加强成功企业形象地位的强化和巩固。,广告策略,媒 介 策 略,媒体传播渠道：,快速建立品牌美誉度，形成强大的购买力,宣扬企业的强大服务优势，产生偏好,利用专业媒体专业性、行业媒体、大众媒体的较好说服力,I T 类杂志 报纸（为主）,重点区域 强势行业、大众媒体,全国性行业 大众媒体,媒介选择标准： IT专业媒体、行业产品的媒体； 大众媒体。 媒介投放原则： 以企业管理、文化为主的，定期软性新闻 投放； 以
11、公关活动内容为主，热点新闻投放； 媒体投放中以软文为主，传统广告为辅。,媒介策略,媒体传播框架： 报刊广告：理性告知和媒体炒作性广告，旨在传播 神州ERP软件的产品质量和企业理念。 户外广告：品牌渗透广告，树立神州ERP品牌形象。 CI传播：增强神州ERP高品质、高品位的形象塑造。,媒介策略,公 关 策 略,公关策略阶段划分：,第一阶段推广运作：（2003、32003、6） “神州软件，先行服务”形象推广，树立ERP软件服务商形象，塑造行业领导者地位： 公关策略全国性公关活动形象推广; 新闻投放围绕先行服务特色、公关活动进行新闻 宣传； 宣传范围全国,第二阶段推广运作：（2003、72003、10） 企业形象（精英团队）的推广，塑造成功企业形象 公关策略“精英团队”企业的成功形象，重点地区 （二级市场）性推广； 新闻投放围绕企业形象进行软性新闻宣传； 宣传范围华北、华东、华南地区。,第三阶段推广运作：（2003、112004、2） 技术、应用、售后服务三位一体专业项目管理形象 公关策略专业项目（技术）目标客户推介会； 新闻投放围绕完善项目内容进行软性新闻投放； 宣传范围目标客户。,我 们 携 手， 共 创 辉 煌！,策划：王敬原 E-MAIL:,
