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1、一、学习准备,1.相关理论学习准备。阅读任务页中的学习准备，做好理论知识的准备工作。,1,二、计划与实施,（一）查阅资料 （二）理论知识讲解 （三）任务实施 （四）学习拓展,2,推 销,十 元 广 告,各位顾客朋友们你们好，我处新到一批特价T恤， 厂家一次性处理，十元一件，件件十元， 我们的经营理念是宁赔百万，不留商品一件 希望顾客朋友们前来购买 家有家财万贯，还得精打细算 你往前走，别回头，该出手时就出手 买不买没关系，到这里瞧一瞧，到这里看一看 所有商品全部十块钱 十元一件，件件十元 真正的物有所值，真正的清仓处理 十块钱，不算多，去不了香港去不了新加坡 十块钱，不算贵，不用回家去开家长会
2、 十块钱,不很多,买不了房子买不了汽车,旅游也到不了莫斯科。 十块钱，不咋地，盖不了房子买不了地。 时间抓紧，抓紧时间！ 十元一件，件件十元！,推销的概念和特点,1、推销的含义 （1）广义的推销 （2）狭义的推销,5,2、推销的特点,（1）特定性 （2）说服性 （3）双向性 （4）互利性 （5）系统性,推销的功能和作用,1、推销的功能,7,2、推销的作用,（1）推销有利于促进生产发展和技术进步 （2）推销能促进经济发展和社会繁荣 （3）推销是企业获得生存与发展的重要途径 （4）推销为人们创造了更多的发展机会,推销人员的类型和职责,1、推销人员的类型 （1）生产企业推销人员 （2）批发企业推销人
3、员 （3）零售企业推销人员 （4）职业推销人员 （5）生产资料推销人员,10,2、推销人员的职责,（1）收集市场信息 注意市场信息的收集 注意寻找和发现新市场的信息,（2）沟通关系 推销人员应改变“卖完就分手”的做法。 建立、维护、发展,（3）销售商品 推销人员最基本的职责。 推销工作的核心职责。,（4）提供服务 一切以服务为宗旨，是现代推销的出发点和立足点。 服务是产品功能的延伸。,（4）树立形象（P9）,学生撞宝马后留311元和道歉信 感动车主,2月初，河南新密一名高二学生陈奕帆，骑电动车不慎撞上了一辆停在路边的宝马车，因车主不在现场，该学生写了一封道歉信，然后用信包着寒假打工挣来的311
4、元钱卡在宝马车门把手里。图为陈奕帆。,陈奕帆在道歉信中写道：“叔叔您好：我昨天骑车不小心把你的车倒车镜撞坏了，很不好意思，我心里也很难受，我是矿务局的学生，寒假在城里打工，我给你留了钱作为补偿，我知道这不够，但我已经没有钱了，非常对不起。” 车主薛战民说，当时看到纸条后，觉得没必要再去追究责任，就顺手把纸条撕烂揉成团扔到地上。后来觉得该为这名学生做点什么，又把纸条捡了起来。,“这孩子利用寒假打工，说明孩子的家境不太好，但他撞了车子能勇于承担，并尽自己的能力进行赔偿，说明他是个诚实善良的孩子，我们应该对他的这种行为进行表扬和鼓励。”车主薛先生说。据悉，薛先生的维修费用为1.3万元左右。,2月8日
5、，薛先生寻求当地警方帮助寻找“交通肇事逃逸者”，将钱还给对方，如果对方家境贫困，他愿意资助对方完成学业。2月11日，通过当地警方的帮助，薛先生与陈奕帆的家人取得联系。陈奕帆的妈妈楚女士称，见面后，楚女士提出赔偿车主所有的损失，但薛先生说既然已经明确说过不要奕帆赔偿了，就坚决不会要这个钱。楚女士再三请求提供银行账号，均被拒绝。,2月12日下午，薛先生委托女儿给楚女士和陈奕帆送来一万元现金，表示要资助陈奕帆的学业。对这一万元，楚女士和陈奕帆坚决不要，陈奕帆说：“本来就是我做错，到现在我心里还非常内疚，不让我赔偿我已经很感谢了，怎么好意思再要这钱呢？”最终在当地宣传部工作人员、交警大队民警的共同劝说
6、下，楚女士才收下了这笔饱含情义的“助学金”。,关于乔吉拉德（P9）,乔吉拉德，原名:约瑟夫萨缪尔吉拉德(Joseph Sam Girardi)，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。 乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。,创造了伟大的传奇： 连续12年被吉尼斯世界记录大全评为世界零售第一。 乔吉拉德接受美国总统接见 连续12年平均每天销售
7、6辆车至今无人能破。 被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。 乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000余辆车。,传统的推销观念,1、原始推销观念 以生产和产品为中心 能生产什么，就卖什么 能生产多少，就卖多少,27,2、倾力推销观念,技巧导向型推销观念 以达成交易为中心，忽视顾客的需要 以企业为中心，忽视顾客利益 举例，保健品的“一阵风”式销售,表现：,（1）货物出门，概不负责 （2）
8、不重视顾客需要，而重视生产，注意提高产品质量，注意推销技术的探讨和研究。 （3）不顾顾客的利益，强行推销，让顾客购买并不需要的，留之无用弃之可惜的推销品。,现代的推销观念,1、“以顾客需求为中心”的观念 买方市场 顾客想找到一个 “以价值为导向，理解顾客心思的朋友”,情人节催生“天价玫瑰” 个别品种批发千余元一束,2月11日，记者调查发现，进口玫瑰成为抢手货，在三圣乡花卉批发市场，厄瓜多尔进口玫瑰、25支一束的“自由女神”，批发价达到1500元，每支均价60元。 “这是从厄瓜多尔进口的红玫瑰，叫自由女神。”店员介绍，“自由女神”每支的批发价60元，零售价逼近了100元，25支一束批发价是150
9、0元。“我们建议零售价是2000元，因为现在已经缺货，一些花店零售价格可能要3000元以上。” 老板李先生说，因为担心价格太贵，不敢进货太多，但批发预订情况完全出乎意料。半个月前，“自由女神”全部被预订完，没货了。,贵得有理 南美飞来品质高保存期长达40天 进口玫瑰价格高，首先表现在品质上，蜀汉路一家花店老板刘女士专门进行了对比。一支国产“卡罗拉 ”和一支肯尼亚“真爱”，一眼就能看出两者品质上的差异。前者茎干细小、刺多，花蕾色泽偏暗红，采摘存放一两天后，花瓣尖尖就会枯焉，而后者花蕾硕大、饱满，色泽鲜红，可以放置一个月。“贵有贵的道理，现在的年轻人追求品质，买的人也很多。”,2、“整体销售”的观
10、念,（1）全过程销售概念 贯穿于企业经营与管理的全过程。 （2）全员销售观念 要求企业的全体员工共同参与销售，并共同对销售负责。 （3）战略观念 要求企业树立全局观念，把企业的长远目标和利益与现实目标和利益相结合。 （4）环境观念 企业必须努力营造一个良好的销售环境。 宏观环境 微观环境,3、“以社会利益为中心”的推销观念,企业应在满足顾客需求的同时，还要考虑社会的整体利益和长远利益。,案例 大气污染,案例 农夫山泉一分钱捐赠,2002年的“阳光工程”有一条广告：“您的一分钱，我们是这样花的，2002年，农夫山泉阳光工程已为24个省的377所学校捐赠了5029028元的体育器材。您的一分钱，让
11、20万孩子第一次感受到运动的快乐。” 而2002的一份参加阳光工程发布会的媒体报道曾表示，“该工程计划从今年起到2008年，为期7年，其实施方案以年度为单位不断推进。本年度活动期间，农夫山泉公司继续推出一瓶水，一分钱活动：即每销售一瓶农夫山泉饮用天然水，农夫山泉公司就代表消费者捐出一分钱用于阳光工程。”,本田妙案,日本横滨本田汽车公司汽车大王青木勤社长，。别出心裁地出了一个退小汽车而绿化街道的“本田妙案”。此方案一推出，即受到意想不到的效果。 “本田妙案是怎样产生的呢?青木勤社长在每天外出和上下班的途中发现，汽车在飞跑过程中排出：大量废气直接污染了城市的环境，不但乌烟瘴气，而且还造成街道旁绿树
12、的枯萎。青木勤社长看到自己的产品给环境带来的不利影响，心情非常沉重。他决心解决这个问题，恢复大自然的本来面目 。,于是，青木勤社长亲自制定了“今后每卖一辆车，就要在街道两侧种一颗纪念树”的经营方针； 随后本田公司又将卖车所得的利润一部分转为植树的费用，以减轻越来越多的汽车排气对城市环境的污染。本田妙案实施后，汽车一辆辆地开出厂门，街上的树木也一棵棵栽上，绿化地带也一块块铺开、消费者心中自然产生了一种强烈的需求愿望， 同样是买汽车， 为什么不买绿化街道的本田汽车呢?既可买到需要的产品，还可以美化生活环境，这可真是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。 这种别出心裁的“我为你植树”的营销策略，使本田汽车的营销量与“绿”俱增，在汽车行业激烈的市场场竞争中，一直立于不败之地。,分析： 1、请分析说明本田在利用环境方面有什么特色？ 2、我国大中城市目前面临的汽车污染也十分严重，许多消费者感到交通越来越拥挤，汽车污染越来越严重，据此，你认为案例对我国企业汽车营销有什么启示？,
