打造专业级销售高手培训

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1、0,二零一一年七月,打造专业级销售高手,裴 渊,1,目 录,一、销售定义 二、销售类型 三、销售的五大创新 四、营销模式分析 五、如何打预约电话 六、成功概率 七、成功公式 八、成功规律 九、成功定义 十、意愿,2,目 录,十一、方法 十二、行动 十三、成功销售必须具备的五颗心 十四、执行力 十五、专业领域的竞争永远在相关非专业领域 十六、分解销售目标计划五要素 十七、销售高手应具备的知识及能力 十八、见XX项目潜在客户需要不断地完善以下资料 十九、大项目的运作步骤 二十、阻挡我们成功的是恐惧和惰性,3,销售,销售的定义,A、销售是一种帮助有需求的人们得到他们所需要东西的过程， 通俗的说就是卖

2、东西， 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说， 您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。,B、销是指将自己的观点、理念、思想等 向别人传递被别人接受的过程 . 而售是结果！,4,挑战自我,开发潜能,你为什么要选择销售工作,（才用了不到20%）,不愿过平 凡的生活,无风险的创业模式,广交人脉,收入无上限,综合技能迅速提高,能早日获得老板和同事的认同和尊重,热爱的工作 方式,5,销售类型,1、乞求型销售 乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没什么特色，缺少与众不同的价值，自然不敢在产品上做文章，只好靠自己软缠硬磨的功夫与客户周旋 ，建立所谓的友好关系，只要能

3、把客户伺候好，客户就会赏脸，订单也就能到手。在这个层次上，销售人员的角色更多的是“陪吃陪玩”，有时候把自己的健康都搭进去了。 2、交易型销售 交易型销售是第二个层次，因为客户大多是老手，知道要买什么，对不同企业的产品也了如指掌，只要企业能提供物美价廉的产品，让客户觉得公平合理，而且交易过程非常简单就行了。销售人员的作用是让本企业的产品成为客户的首选，让客户感到省事愉快，不浪费大家的时间。,6,3、顾问型销售 顾问型销售是第三个层次，如果企业的产品有独到之处，不管是技术方面的，还是功能方面的，是材料方面的，还是设计方面的，只要有特点，销售人员就可以“卖思想”。尽管客户可能知道自己需要什么样的产品

4、，但是他们也愿意听取“专家”的意见，愿意了解新产品、新技术、新材料、新工艺等等。在这个阶段，销售人员必须是一个“专家顾问”，对客户的应用非常了解，具备行业知识，能站在更高的位置，从行业发展趋势和技术发展动向等方面来说服客户，让客户信服，让客户敬佩。,7,4、战略型销售 战略型销售是第四个层次，即把卖方的利益与买方的利益捆绑在一起，形成战略联盟，互惠互利，销售人员的诉求对象也从对方的采购人员改变为客户方的决策人员（公司高管），让客户能从长远合作的角度看问题，把关注点从产品本身转移到类似投资回报率、核心竞争力等宏观因素上来，成为客户的高参。,8,销售的五大创新,产品的功能型销售（食品店-饮料）,技

5、巧型销售（超市促销类）,2,以客户为核心的销售（预算紧购电脑）,以提供全面解决方案的销售,1,网络营销（海量信息）,5,4,3,改变客户的固有思维模式，用开放的思维成为客户顾问，把非专业领域的意见提供给客户,9,营销模式分析,肯德基、麦当劳,海澜之家、网络、电信等,10,如何打预约电话,单击此处添加 段落文字内容,封闭式问题 约定时间 （5秒）,结尾感谢!,我能带给你 什么利益说明 （10秒）,问候和简洁 充满信心的 一句话自我 介绍(10秒),哪两种电话人们必接 ?,11,对于陌生拜访时， 对于不同职务的人应该 如何打电话？如果是 同时查到不同职位 的二个关键人的电话， 第一个电话打给职务高

6、 的人。（由上到下传递） 1,拜访结束后， 如何通过打电话去 确认拜访的质量？ 如果客户没有把你的 电话号码存在他的手机里， 你的生意是很难成交。 3,如何通过打电话去 试探客户的信任度和 忠诚度？ 与客户建立关系的标准： 把客户变成朋友， 把朋友变成亲人！ 4,打给职务越高的人 （国企机关） 的电话的最佳时间是： 早上比正常上班时间 早半小时左右 2,打电话 注意事项,如何专业地接听电话？ 5,打电话的注意事项,12,成功概率,当你从事一个现代的行业销售时，先问自己五个问题：,假设我手机里有100个好朋友,是,否,问题1 是否每个朋友都会买打印机,问题2 是否要买的每个朋友都会买进口的,问题

7、3 是否会买进口打印机的都买我公司的,问题4 是否要买我们公司打印机的都找我买,问题5 是否找我买打印机的朋友会买我公司的全部产品,50,50,25,75,12.5,87.5,6.25,93.75,3.125,96.875,无论何种销售成功的概率只有不到5%， 是3.125！,13,1、弄清楚你的客户是不是真的客户！,2、把时间花在你最应该花的人身上！,3、正确的面对失败，积极的寻找机会!,4、最大程度的拜访有效客户，帮助成功数提升。,14,成功公式,成功规律： 1.01.01.01.01.01.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.00 1.11.1 1.1 1.11.11.1 1.11.

8、11.11.1 3 0.9 0.9 0.9 0.9 0.90.90.90.90.90.90.35 全面的知识和能力提升每天必须进步一点点,100%成功,=,100% 意愿,100% 方法,100% 行动,15,成功,成功就是达成所设定的预期目标（短期目标和长期目标），就是逐步实现有价值的理想。 成功是指人们做好了一件非常渴望做的事所获得的满足感与兴奋感。成功有个人的和团队的。 据调查：27%的人没有目标，60%的人目标模糊，10%的人有短期目标，3%的人才有长期目标。,16,给人的行为设定了明确方向,使人充分了解自己每个行为的目的,有助于合理安排时间，知道什么是最重要的事情,使人能清晰地评估行

9、为的进度,正面检讨自己每一个行为效率,使人能把重点从工作本身转移到工作结果上,目标的威力,目标的威力,17,意愿 （欲望）,意愿是心愿、愿望（心中期望实现的想法），渴望的想，全身心的欲望。,首先要有成功的欲望,要主动工作，不要被动，被督促。,要有正确的、健康的心态，努力向上。,18,方法,想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由,请牢记在与客户接触的最初时间，一定要先做好以下三件事,达到某种目的而采取的途径、步骤、手段等，是可以实现目标的方案集合，也叫策略。,1、让客户永远记住自己的名字！(时间与收入成正比) 2、让自己成为能在专业领域帮助客户的值得信任的朋友。 3、问清事实的真相！ A、

10、 问题 （提出问题） 、可能性 （分析问题） 、方案 （解决问题）,19,销售说服的十大步骤,20,21,行动,行动是为达到某种目的而进行的活动，行动力是指愿意不断的学习、思考，养成习惯和动机，进而获得导致实现目标结果的行为能力。行动来源于行动力，即我们去实施行动的行动力指数是多大，有多大的意愿去行动。 行动力差，不是能力、经验、人品、学历和形象差，而是心态问题。 行动是所有快乐的源泉，坚信自己具有完成任何事情的能力。 不怕没有结果，就怕不行动！,22,成功销售必须具备的五颗心,第一颗心：相信自我之心 1. 当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。认为自己不适合做销售、不适合与人打

11、交道就等于认为自己不适合过好生活。 拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？ 转换恐惧，打开销售成功之门。 出丑才会成长，成长就会出丑。 别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。 需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。 我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 销售的基本功是对客户的拒绝产生抗体,23,第二颗心：相信顾客相信我之心,1、价值观同步 价值观是人们用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合意目标的准则。同步既是你和客户价值观相统一 购买价值观：顾客购买

12、产品时对他来说很重要的是参照点。 想要打动顾客了解顾客比了解产品更重要。（知己知彼）,找出顾客 价值观,改变顾客 价值观,种植新的 价值观,销售就是,24,2、客户的人格模式和购买模式,A、成本型和品质型 成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。） 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。） B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊型,25,问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。） 问二选一的问题。 问封闭式问题（让顾客舒服大于对错。）,倾听用纸和

13、笔来完成。 从容大于能力。,给顾客明确的指令 （成交的一切意义在于成交本身） 不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）,问：与客户沟通的关键,听：倾诉的秘诀,说：说话的技巧,3、如何与客户沟通,26,第三颗心：相信产品之心,相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。 顾客永远买结果，不是买过程和成分。拼命讲你产品的成功案例。 针对不同行业，每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。 每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例额。,销售的第一个心态：交换心理 （员工所有问题在于人为产品不值。）,对产品 的态度,老板与员工的根本差别,27

14、,第四颗心：相信顾客现在就需要之心,太贵了,代表顾客怀疑同类产品还有没有别的 地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？,质量！,代表顾客想要承诺（保证），你有什么 保证？你要什么保证你才放心？,服务！,代表顾客想知道能提供什么服务。你们 都有什么服务？你要什么特殊服务？,同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。,给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。,你要什么特殊服务？ 给他量身定做服务。,第五颗心：相信客户使用完产品之后会感激我心,年轻人需要常说：我需要您的指导。,化解顾客的障碍,28,第四心态： 记住，这是你的工作。你享受客户给你带来的荣誉和薪酬，同样也要承担客户带给你的责任和不理

15、解，及客户对你的批评和指责。,第三心态： 公司找你，是来解决问题的，如果没有问题，你立刻失业；,第二心态： 白天在公司上班，下班后谈论、抱怨公司这不好，那不行，那就是在出卖你自己的身体和灵魂，也就证明了你只有这个资格在这么差的公司上班；,第一心态： 当你遇到问题时，总会把责任丢给别人，说成是别人的问题，那么你就会原地踏步，不会上进；,执 行 力 的 心 态,执行力,29,执行力的原则,、日工作表 、周工作表 、月和季度目标计划表 、年目标计划表 、产品分类介绍汇总 、大项目运作步骤 、单项目运作细则流程 、办事处需联系单位汇总 、工作绩效考核表 、客户疑问和应答汇总,Diagram,格式化 (工具化),(工作的) 复杂化,30,专业领域的竞争永远在相关非专业领域,永远竞争的是相关非专业领域的知识，谁的知识面越丰富，谁就越成功。高技术最后PK的绝对不是技术。要成功就要做最擅长的，如果你想卓越，将你的所有短板做好。想超过对手20%就在专业领域上下功夫。想超越对手80%就要在非专业领域上下功夫。,31,分解销售目标计划五要素,1、目标完成率基于以下的成功概率法则：根据级别不同要设定不同的目标量,100%,A、说到做到 100%的员工：,B、说到做到 80%的员工：,C、说到做到 50%的员工：,D、说到做到 20%的员工：,E、说到做到 5%的员工：,80%,50%,20%,5%,