某楼盘某某年营销方案

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1、龙湖华庭2011年营销方案,2011.03.17,2010年10月份，项目进场。12月份，3号楼基本清盘。 2011年2月12号，2号楼开盘， 截止2011年3月中旬，72套房源，成功销售57套，销售率80%！,回顾,我们的成绩,目标： 总1.5亿元以上！住宅均价 2500 元以上！ 一期已经完成4000万的销售指标，总体销售目标，高于5000万！,我们的经验,多渠道高密集度的强势传播： 短信，电视字幕，售楼部外场环境的积极营造（大围墙，大户外）， 汽车站对面墙体户外，出租车后背玻璃广告,有效的聚客手段： 日增值卡，VIP卡 , 升级后的VIP客户，使得每一次开盘都是“供不应求”！ 每一次开盘

2、，我们对结果都能提前掌控，“人为的稀缺，造就楼盘价值不断攀升”！,但是，我们的销售目前也遇到了瓶颈： 第一是货源，我们的可销售货源，越来越少。 第二是市场，政策趋紧，省调查组暗访，息县房产进入了一波观望期。 而且，经过两批推售，龙湖华庭的销售价格已经和息县其他现房小高层楼盘持平！ 期房的价格优势，不复存在！ 我们期房的价格和息县现房小高层的尾盘价格趋于一致！,面对项目现状，我们应该如何前行？ 难点：价格更高，目标更大。 原则：在继续发扬一期成功经验的基础上，更上一层楼。 迎难而上，再创辉煌！,报告内容,第二部分 二期（1号楼，4号楼）营销思路,第三部分 月度营销执行铺排,第一部分 2号楼清盘思

3、路,一、2号楼清盘思路,民翔苑，尾盘几乎清盘，2800元/平米，电梯框架小高层，准现房 东湖秀景，好楼层基本预订完毕，近期不会有什么动作。2000-2700元/平米 英伦小镇，尾盘几乎清盘，2750元/平米，多层现房。 金立文博苑，尾盘几乎清盘，2700-2800元/平米，电梯框架小高层，准现房 息州豪府，共规划15栋分二期开发：一期9栋，其中三栋（3# 7# 8#）因拆迁未确定规划，二期规划未定。一期：2栋11层小高层、4栋多层共推出700余套； 多层2690，小高层2900，一次性3%最高优惠3万。,息县市场,有效供应量偏少！ 住宅市场“供不应求”的局面不会改变！,我们的货源,2号楼（1单

4、元，3单元，4单元）剩余房源共计17套，2单元24套单位，目前销售前景不明朗。 17+24=41套，41/96=42.7%剩余单位略多；17/96=17.7%，剩余单位略少。,我们的货源,2号楼（1单元，3单元，4单元）剩余房源共计17套，1层5套，8层7套，3-6层共计5套。 2号楼中间层货源紧缺！一定要严控中间层货源销售！,2号楼加上2单元的剩余单位也不过41套，也不算多！ 剩余单位中，2-6层中间层单位过少，需要特别严控！,2号楼的3-4月营销思路,3月31号之前，适度涨价的2号楼1层和8层单位有成交！ 4月10号左右，解决2单元问题，政协团购最后成交时间！ 4月24号之前，2号楼剩余单

5、位保持在20套左右。,用涨价成交推动团购成交！适度控制剩余单位数量。,4月中旬销售思路,根据3月份销售情况，调整价格。（涨价是2号楼的主旋律！） 严格控制销售节奏，4月底之前，使得剩余单位保持在15-20套； 如果政协团购成交不成功，剩余单位略多，就打出清盘特惠的宣传攻势。 面价加5000，对外宣传“5000抵10000”其实根本没动销售价格。 而且“清盘时期”重点推售1层和8层单位，仍然保留中间层单位。,5000抵10000，龙湖华庭2号楼清盘特惠！,2号楼清盘思路,4月底，2号楼剩余单位被控制在15-20套， 15-20套的销售策略：“严控节奏，小幅推售，批批涨价！” 每次都对外宣称，是开

6、发商亲戚的购买的2套房源，稀缺，难得，错过就不再有。 “公馆楼王，错过就不再有！” 2号楼的销售周期，一直拉到1号楼开盘。 2号楼部分单位，享受和1号楼单位一样的成交价格！甚至还要高于1号楼单位成交价格！,二、二期整体营销思路,我们的货源,1号楼和4号楼，1号楼12层；4号楼8层。 1号楼1梯4户，160套，19000平米左右；4号楼1梯3户，45套，5400平米。 共计205套，24400平米左右。,我们的目标,总1.62亿元！住宅总销售目标1.2亿元左右！住宅均价 2500 元！ 二期（1号楼，4号楼）的均价2600元！,我们要达到的目标是,品牌：互动发展， 实现项目品牌与信大 品牌的双重

7、突破,周期：快速消化，压 缩时间成本,利润：突破价格天花板 实现利润最大化,在单位时间内利润、品牌良好互动，名、利双收！,我们的难点,价格越来越高，和其他项目比期房的价格优势逐渐消除。 现有的包装和推广，已经为项目期房销售带来了“高溢价”， 但依照现有的包装定位，要实现更高的售价，需要更多的资源支撑。,我们需要在楼盘原有推广包装的基础上， 更上一层楼！,精、细、特、品,项目产品力提升,精：精工 体现在工程材料，电梯品牌等质量的可靠性。,售房部放置局部真实立面展示,细：细致。 社区内标示牌、路灯杆、步道地砖、栅栏、长椅、垃圾箱等造型和选材的细致。,停车位,垃圾桶,原则：品牌建材实物展示， 尽量缩

8、短现房和期房之间的差距。,2期市场定位,城中央. 电梯洋房. 特首公馆,形象再包装,项目自身资源与外界资源如何有效联动（挖掘更多的亮点和形象力）,竞争中取胜，项目操作更大程度需要后天的运作支撑！,如何翘动全城置业（项目需要最宽泛的客群来源）,可信度如何迅速打造（开发商品牌在现实条件下如何突破）,1,2,3,如何抢夺竞争楼盘客户？（不争，天下莫与能争之）,4,推广四大难点,针对宽泛客群 我们需要达到,针对项目可信度 我们需要达到,针对内外资源联动 我们需要达到,买房 一定要来看看我们项目的效果,高档楼盘的口碑,多个形象第一 产品、物业、品牌形象、 社会形象,针对激烈的竞争 我们需要达到,“住到我

9、们项目，有面子，物超所值,运作思路,三条线,包装推广主线 活动吸引主线 销售策略主线,媒体运用： 户外看板、电视台飞播、电话彩铃 DM单、过街条幅、宣传车等制造 全城尽论“公馆热”；,龙湖润泽/世家名门 -城中央. 电梯洋房.特首公馆-,媒体 高端亮相,2期重新包装，高调亮相,特首公馆，仅此一处,媒体运用： 户外看板、电视台飞播、DM单、 过街条幅、宣传车等制造 全城尽论“公馆热”；,媒体 高端亮相,我们造的是标准！ 1000亩龙湖休闲配套，郑州别墅级细节规划，贵族生活百年,媒体运用： 户外看板、公交车体 电视台飞播、电话彩铃 DM单、过街条幅、宣传车等制造 全城尽论“公馆热”；,媒体 释放卖

10、点,好孩子在“龙湖华庭” ！没错。 0-18岁全程教育体系，让孩子赢在起跑线上 息县中心幼儿园，门前小学，中学，附近第一高中,媒体运用： DM单、过街条幅、宣传车等制造 全城尽论“公馆热”；,媒体 释放卖点,停止仰慕/选择居住 -*月*日，5000抵10000VIP全城公开招募-,媒体运用： 户外看板、电视台飞播、DM单、 过街条幅、宣传车等制造 全城尽论“公馆热”；,VIP会员 全城招募,前期升温（2期单位蓄客期），达到的目标,以活动制造热点，推出认购策略，广泛积累客群.,阶段活动配合,“有才的孩子，公馆级的家！” 息县少儿才艺大赛 通过以家庭为单位，以少儿才艺大赛为契机的活动，将项目瞩目度

11、逐步推高。,业主联谊会、启动感恩券,本阶段以口碑传递为主，活动配合,达到的目标,以最少的费用投入，发展老客户带新客户，通过口碑传递，达到持续稳定热销，同时释放二期推出信息。,信大礼遇 感恩业主 龙湖华庭“好邻居分享计划” 为答谢广大客户朋友对信大的关心和支持，信大置业特推出老客户带新客户优惠政策，即“好邻居分享计划”。 第一种： 老客户为已购房客户即龙湖华庭老业主。老客户介绍新客户成功购买龙湖华庭房产，老客户即可获赠二年物业管理费，新客户获赠一年物业管理费。 具体要求如下： 1、必须由老客户亲自带新客户到销售现场并陪同看房。新客户必须为第一次到访，以往到访过的不计入老带新政策。2、确定成交时，

12、由老客户书写书面证明并由新成交客户确认签字。3、老客户带新客户成交后，赠送老客户物业管理费二年，减免新客户房屋总价2000元。 老客户介绍多位新客户并成交，则老客户享受到的优惠政策可累计计算，即每成交一套减免二年物业管理费。 已购房产客户再次或多次购买： （1）夫妻关系只需填写再购证明，经确认后便可减免所购上一套房产物业管理费两年。 兄妹、父子等直系或旁系亲属执行老带新关系。 （2）个人在龙湖华庭多次购买房产，每购一套均减免上一套所购房产物业管理费二年。 第二种： 曾多次到访但因各种原因未成交的老客户。此类老客户若成功介绍新客户购买龙湖华庭房产(新客户已签合同)，则老客户购买龙湖华庭房产后可减

13、免二年的物业费用，新客户减免房屋总价2000元。 提示：老客户享受的优惠政策不得转让、转借或其他有偿转让行为。 本活动最终解释权归开发商所有。 龙湖华庭销售中心 2011.3.25,媒体组合策略：,46,常规媒体的推广加强。 户外广告 项目的户外广告位目前略少，建议增加2处户外广告位。 根据营销节点适时更换 坚持扼守到达项目必经之路、主要人流集中地、周边地区的辐射范围内 户外主题： 以产品形象提升为主，阶段性项目信息释放为辅； 短信平台 项目销售信息、工程进度等传递,媒体组合策略：,47,其他媒体的推广加强。 息县吧网络舆论造势 楼盘活动通知，形象，卖点展示 出租车体广告 项目销售信息、工程进

14、度等传递,广泛传播，活动蓄水，拉动全“城”置业热忱。 启动“老带新”最大程度挖掘现有客户资源。 广蓄水，紧放闸，有节奏地释放2期货源。,三、项目营销推广执行,2011年营销目标,50,项目住宅部分 年度整体清盘,首推1号楼，160套单位， 4月18号开始宣传攻势，5月1号开始公开认筹， 前200批认筹客户，“交5000抵10000元！” 200批300批，“交5000抵8888元！” 300批以后客户，“交5000抵8000元！” 认筹只和优惠有关，开盘当天摇号选房。,项目营销时间节点,04.18,05.01,2011年08. 20,09.24,1号楼蓄水期,认筹期,4号楼认筹,项目形象展示拔

15、高,前期积累客户发卡,1号楼认筹,4号楼认筹,1号楼开盘,06.05,4号楼开盘,4号楼蓄水,第二季度：（2011.04.182011.06.05）,53,5月底洗筹,5月1日， 1号楼公开认筹,4月中旬解决 2号楼遗留问题,6月5号1号楼开盘,营销活动： 1、时间： 2011年4月底到6月底周末。（周一至周五报名） 2、活动形式： “息县少儿才艺大赛” 看能不能需求和共青团的合作，电视台的合作。 3、活动地点： 销售中心 要点：活动积蓄客源，树立品牌知名度，拔高项目形象。,第二季度：（2011.04.182011.06.05）,54,5月底洗筹,5月1日， 1号楼公开认筹,4月中旬解决 2号

16、楼遗留问题,6月5号1号楼开盘,重点工作： 4月底启动新一轮的宣传推广，形象更高，势头更猛。 围墙内容更改+ 户外更改 + 短信传播 + 出租车广告更改 + 息县吧炒作。 6月份1号楼销售目标： 销售100套以上，销售率60%以上。,第三季度：（2011.07.012011.08.20）,55,8月份 4号楼宣传推广,6-7月份 1号楼持续强销,6月5号1号楼开盘,8月20号 4号楼认筹,7月份1号楼销售率75%以上。 7月底，利用2号楼，3号楼预售证下来契机， 掀起新一轮销售高潮。 7月底，1号楼销售面积14000平米以上， 销售4000万以上！,第四季度：（2011.08.202011.10.1）,8月20号4号楼认筹,9月底十一前， 4号楼开盘,8月份更换围挡，户外，出租车广告 短信+电视字幕,第四季度：（2011.10.0