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1、,如何进行高效的终端走访,王治钢,目 录,终端走访的主要工作目标. 终端走访前的准备工作. 终端进店巡查. 搜集竞品的相关信息. 终端客情关系的建立与维护. 沟通现存问题并提出解决问题的方法. 走访总结与告知下次到访时间.,走访终端,产品：主销型号、功能、价格段、各占比、赠品、产品是否符合 价格：主销品价格段、占比 促销活动：执行情况及效果、竞品促销活动及效果 陈列、排面：位置、陈列整齐与否 导购员：产品知识、导购技巧、心态、工作时间、能力 卖场采购及科长:同品类各品牌销售情况、主销型号、促销活动 销售信息 库存情况：畅销品、滞销品 竞品情况,1、产品的适应性,产品的适应性主要是考虑：在该商场
2、销售的产品的市场定位是否与该商场的市场定位保持一致，也就是说来该商场购物的目标客户与该段产品的目标客户是一致的。比如说某办公家具市场的主要客户群是商用，这样厂家销售的产品也要以商用为主，假如你以民用为主，产品销售就不对路，这样你是没办销售出去的。,产品陈列,、样品的陈列 样品的陈列包括样品陈列的规模、样品的整洁度、样品陈列的美感度。 样品陈列的规模可以体现出厂家的气势，让顾客有更多的选择空间，这就好比卖水果一样，堆积如山的水果摊肯定比只摆放了几个样品的水果店卖得好。 样品的整洁度是导购员必须好维护好的，假如样品有很多坏的、有故障的，样品上有很多灰尘，给客户感觉是这个厂家的产品已很久没人问津了。
3、人都有一种从众心理，别人敢买的东西我才敢买。这时顾客就会联想：这个厂家的产品质量不好？也可以信誉不好？假如你给客户的感觉是这样，你的产品还能卖出去吗？ 样品陈列的美感度是指样品陈列的大小配比，空间利用的合理性，样品陈列的饱满度等等，总之比顾客感觉很舒服。,导购员对产品的功能特点的熟悉度,优秀的导购员必须要对产品的功能特点了如指掌，并能很好的总结和运用，这样才能完整准确的将产品的属性信息传递给顾客，让顾客知道产品好并好在哪里，这样就可以影响顾客的决策了。,2、导购员推销产品的能力,光了解产品的功能特点，没有过硬的把握顾客的能力和导购技巧还是不能将顾客抓住的。具有很强的推销产品的能力是一个优秀导购
4、员必须具备的条件，否则他（她）不适合做导购的工作。,3、导购员与周围环境处理关系的能力,在商场做好导购工作，不仅要处理与顾客间的关系，还要处理好与周围环境的其他柜组的购导员的关系，商场主管的关系，这样才会更有利于产品的销售,4、导购员的工作状态性,导购员的工作状态是导购员能力发挥的重要因素，如果导购员的状态不好，工作就是没积极性，没有积极性是没法工作的。影响导购员工作状态主要家庭问题、个人问题和公司问题等等。如果发现导购员具有以上问题要及时疏导，如果疏导不力，应休息调整或更换。,终端形象的布置,1、该做广告画面的地方是否做了广告画面； 2、台卡、POP、企业荣誉铜牌、跳跳卡、产品贴等是否都贴在
5、指定的地方； 具体终端形象布置检查主要围绕视觉、听觉、触觉三个方面进行，具体可参照下表： 体验纬度/ 现场体现要点 /体现 视觉体验/ 1、店面的基本形象 /店头、形象台、形象背景墙、人员服装 2、生动化/系列化的产品陈列/ 产品陈列的展台、展架、出样产品的花色标贴 3、体现企业实力的荣誉、证书、服务以及产品实力的技术工艺、功能特点的集中说明/ 形象展示区的吊旗、铜牌、墙面广告、易拉宝、地贴 4、关键产品和新产品的特性现场演示 /现场演示区 5、企业专题片的演示/ 店内电视机或电脑 6、与卖场环境协调的灯光效果/ 墙面广告区、产品展示区、形象台、形象背景 7、实景体验区/ 实景体验区 8、产品
6、核心技术的展示/ 主要原创获奖技术 听觉体验 9、企业形象片的背景音乐和卖场的背景音乐/ 音像系统 10、导购员的人性化解说/ 导购人员的技巧性、通俗化、标准化 触觉体验/ 11、文化期刊、产品手册，方便消费者触摸 /洽谈区 12、舒适洽谈区的设置/ 洽谈区,价格,与竞品对比产品价格是否有估势 产品价格是否适符合当地消费,【引言】,可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁这些国际快速消费品业内的巨头，几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，到终端随便打个哈哈就走。曾见过很多家电公司业务人员，到卖场简单的聊几句,随便查看一下就
7、离开了. 对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、等公司在终端拜访方面的系统要求。或许对我们以后的工作有很大的帮助!,【案例】 可口可乐终端拜访八部曲,准备工作,检查户外广告,向客户打招呼,做售点生动化,检查售点库存,建议订单,确认订货,感谢客户,【案例】 宝洁公司终端拜访作业标准,制定计划：订立访问目标 客户营业场所的观察 ：产品/陈列/销售/库存/竞品. 助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识； 收款 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告； 分析、回顾访问过程，总结得失,终端走访的主要工作目标,客情关系的建立
8、与维护 对终端零售价格的监控与管理 终端生动化形象的建立与维护 了解市场最新动态,收集相关信息 对终端导购人员的岗位监督与管理 终端店内的巡查,终端走访前的准备工作,.上次走访情况回顾： 上次拜访中的遗留问题。（终端导购/卖场客户提出的问题、疑问） .销售目标回顾： （1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。 （2）销量增长还是减少，调查情况、分析原因 。,确定行程： （1）联系相关人员并确定时间。（以免去了导购不在） （2）联系经销商公司业务人员。（如果需要） （3）确定行程路线.(先后主次之分/就近) .个人准备： 检查个人外表仪容；要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐
9、，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。,资料准备: （1）客户信息维护表。（经销商）（2）准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个怎样的要求。） （3）产品手册/培训资料/价格单等. 工具准备: 尺寸.计算器.(计量专柜陈列用/运算价格) 相机.报表.(随时记录最新动态/记录核对数据) 笔/记录表.双面胶/小刀. (可以随时记录终端问题/调整终端陈列形象),终端走访,你准备好了吗?,终端进店巡查,导购岗位及终端表现巡查: 检查导购岗位时间安排是否合理. 检查导购终端竞争表现力.对企业的认知度与产品的熟悉,以及推销技能表现. 价格监督管控: 产品的价格是否在公司的价格
10、变动幅度之内,卖场价格表现是否合理. 顾客能否很容易找到每种产品的价格标签？（价格签缺失、价格签更改过或者价格签上有几个价格。,陈列出样检查: 产品陈列是否合理生动化,是否吸引消费者眼球 产品结构是否合理有效,出样是否最大化 出样产品是否新颖并具备吸引力,出样机器外观是否破损,陈列合理生动,产品出样最大化,生动化陈列工具检查: POP/广宣/立牌/海报/等,是否齐全陈列是否到位 灯箱/专柜/演示展台等,是否破损.,物料应用到位,广宣陈列规范整齐,促销信息检查: 应该出现的促销活动是否在店中出现。 库存：促销的产品是否有足够的库存； 陈列：A、促销产品是否有按照规定进行货架/堆码陈列；B、促销产
11、品是否在要求的范围之内； 资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足； 人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否准确地将促销信息传达给消费者。 销售检查: 近期销售异动情况了解. 销售数据登记核对. 滞旺销商品调查分析.,收集竞品的相关信息,竞品销售信息: 关注竞品销售和我们的差别,关注竞品销售的明星畅销系列产品.做到知己知彼,找出差异,缩小距离! 竞品导购的终端话述: 关注竞品导购的推销话述,可以让我们十分清楚的知道彼此优劣势.同时能让我们的培训与推广更贴近市场.,竞品促销推广信息:,时刻关注竞品的价格信息,掌握第一信息及时跟进应对.,关注竞品的大型促销活动,主题内容影响力.吸取精华,做好
12、应对措施.,关注竞品的促销陈列出样以及赠品策略.收集整理及时反馈.,竞品的新品上柜信息: 关注竞品产品出样结构,有无新品上市,市场影响力如何,并及时反馈.,新款迷你搅拌机上市,新款高端MP3磁炉的隆重上市,终端客情关系的建立与维护,和终端导购建立良好的沟通关系: 收集记录终端导购的个人资料,如生日/住址/电话/邮箱等.在适当的时候可以给予一定的关怀与祝福. 和导购建立良好的关系,可以更有利于我们人员管理,同时可以增强导购人员的稳定性,而且可以让我们能够真正了解一线员工的真实想法!,和卖场主管/业务建立良好的关系: 收集记录卖场主管的个人资料,如生日/住址/电话.抓住一些特殊时机强化客情关系.
13、收集卖场的一些基本信息,如经营现况/成立时间/近期表现等,可以让我们的谈话更投机. 和卖场主管业务建立良好的客情关系,可以让我们得到最新的卖场动态信息.可以有利于我们的订货/促销/位置等相关优势.,沟通现存问题并予以解决,当前问题的反馈收集: 货源问题沟通/赠品问题沟通/ 销售问题沟通/售后问题沟通/ 专柜问题沟通/促销问题沟通/ 终端形象沟通/促销能力沟通/ 导购问题沟通/陈列出样价格沟通/,找出问题的原因并予以解决 找出当前问题,进行详细的沟通了解,分析后给出解决问题的方法!不能立即解决的问题记录下来,并告知能解决的时间.,玻璃破裂全无.无法立即解决,记录下来后给出解决的时间!,产品陈列不
14、合理,可当场进行调整!,走访总结道别客户,道别卖场客户: 感谢客户/终端导购,作简单的总结,并告知下次到访时间. 走访总结: 走访后要反映出终端出现的问题和疑难，需要怎样解决，拿出方案，需要什么支持。 走访结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好走访总结和跟进，对销售提升影响重大。同时，不断地总结每一次走访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。,【案例】-实际走访,公司A的业务人员经常进行终端走访,他的走访流程是这样的!,进店巡查,向客户打招呼,简单的沟通,走人,公司B的业务员经常性的终端走访,他走访的流程是这样的!,走访准备,进店巡查,建立客情关系,竞品信息收集,问题
15、沟通解决,告别客户,公司A业务员简单机械的走访,致使其终端信息封闭,导购人员流失频繁.客情关系平平.最终因业绩屡屡不达标而被辞退. 公司B业务员高效的走访,使得其终端竞争力越来越强大.终端导购人员稳定.客情关系良好,其销售一直位居前茅. 同样的走访,一个是简单的过过场,既浪费了时间又浪费了资源与精力. 高效的走访,提升了我们的工作效率同时也提升了我们终端销售的表现!,总结:终端高效走访六部曲,走访前的准备,进店巡查,客情关系的维护建立,竞品信息收集,沟通当前问题并解决,道别走访总结,请问,21世纪什么最贵?,还用问吗?当然是人才啦!,错错错!,21世纪最贵的是:能够培养发掘人才的人!,心态决定一切/ 成功可以复制!,谢谢大家,
