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1、如何让客户继续买单,小组成员：夏稳 彭彬 徐兆杰,Contents,案例简介,弗林富勒咨询公司的长期客户Globank最近更换了一位首席执行官，这位执行官要重新筛选咨询公司。弗林富勒公司需要保留这位长期客户，公司将有一个小时的时间来证明他们对Globank的作用。,Globank与弗林富勒咨询公司,十年来，咨询公司从GLOBANK获得了8000万美元的咨询费,最近一笔可能达成的150万美元交易,GLOBANK津津乐道的一些业务，咨询公司并没有起到多大作用；而咨询公司津津乐道的一些项目，GLOBANK公司却并没有采纳,如果失去Globank 公司，弗林富勒咨询公司10名顾问无事可做，面临被迫裁员
2、的危机,案例问题,弗林富勒咨询公司如何让大客户GLOBANK继续买单？ （未完待续）.,案例分析,宏观环境分析,案例分析,弗林富勒咨询公司SWOT分析,优势分析,劣势分析,机会分析,威胁分析,组合战略分析,优势+机会战略分析,1.利用自身优势说服马洛尼，让其知道咨询公司对其企业的重要性和不可缺少性。,2.争取跟新一任ceo进行沟通，帮其解决其最关心的问题。,新CEO马洛尼其人： 1.著名的高效率经理，善于勾画远景，执行能力很强 2.他希望你随时准备好答案，而且是一个公事公办的人 3.曾经成功地帮助过一个大型金融服务公司摆脱困境 4. 让你们的咨询顾问向我证明，我们为什么需要他们，否则我不再聘用
3、他们。,组合战略分析,劣势+机会战略分析,1. 利用这次机会改善自己的从业结构和自己的从业思想指导，增强自身的竞争力。,2.在与其他咨询公司竞争的同时，学习其他公司的长处，积极改进。,组合战略分析,优势+威胁战略分析,1. 简要的介绍一下自身的独特性，以及咨询服务行业的前景。,2.以前竞争优势并不一定有利于现在Globank公司的战略部署，需要从长计议。,GLOBANK公司面临困难 1.银行状况报告显示：连续两年亏损，大多数部门正在失去市场份额 2.财务状况恶化，费用急剧上升 3.商业银行贷款有数亿美元呆账损失 4.股价达到十五年来最低点,组合战略分析,劣势+威胁战略分析,1.表明决心，希望自
4、身与其同舟共济一起渡过目前的困境，具体方案帮其提高业绩，改善财务状况，提高市场份额，给其适当的优惠咨询。,2.对绩效的承诺，改变自身的从业方式。,困境=成功 “绝望是产生机会的最好时机” 了解自己的劣势与威胁，利用好 公司本身的优势，抓住机会， 就能使得这次的困境变为 更大的成功。,解决建议,1.争取跟新一任CEO进行沟通，了解其对企业的改革的方向和理念。,2.对以往工作进行总结，特别突出自身给银行带来的经济效益目的说明自身一直都在改善其银行的业绩。,3.简要的介绍一下自身的独特性，以及咨询服务行业的前景。,4.对绩效的承诺，采用本公司给其银行带来量化的利益，给以其价格优惠，承诺其与绩效相挂钩
5、。,思考 方向,案例启示,弗林富勒咨询公司需要了解的,服务提供者追求的目标是提供给顾客心目中 的理想服务，如何了解顾客有心目中的理想 服务成为提供者的一个重要任务。 如果把自己当前提供的服务永远看为适当服务，不断追求顾客心目中的理想服务，不断缩小容忍域，服务提供商的服务质量会越来越高，对于吸引新顾客和保留老顾客都有重要作用。,案例启示,关于顾客满意度的思考,顾客满意度是一个变动的目标，能够使一个顾客满意的东西，未必会使另外一个顾客满意，能使得顾客在一种情况下满意的东西，在另一种情况下未必能使其满意。只有对不同的顾客群体的满意度因素非常了解，才有可能实现100%的顾客满意。,Globank公司与弗林富勒咨询公司本身是长期的合作伙伴，在这之前，两家公司之间的合作必定是满意的。而因为Globank公司新任CEO和公司本身遭遇到经营困难，原本满意的顾客变成了不满意的顾客。,Thank You !,和文小组荣誉出品,
