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1、某某公司,专业销售技巧 培训手册,内容提纲：,市场细分和开拓 品牌培训课程 准备和电话约访 初次接触面谈 产品说明和促成成交 拒绝处理技巧 自我管理提示,市场细分和开拓,直接货主： 大客户 月运输金额100万以上 中小客户 月运输金额100万以下 小型运输企业 各国际货运代理公司 国际物流供应商,目标客户,企业物流部/采购部经理 运输企业采购部/操作部经理 货运代理公司操作部经理 区域市场细分,市场开拓的方法,现场演示 免费提供物流解决方案 产品宣讲会 物流经理联谊会 有奖问卷调查 免费试运行 各种通讯手段：信函、传真、电话、mail,准备客户名单/收集,专门的渠道：行业协会、网络等 黄页号码
2、簿 报刊媒体广告 朋友介绍 广告/文印 同质市场业务人员,准备和电话约访,1、准备工作,仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态 资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片 资料、合同、客户背景资料 心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演,2、突破秘书/前台过滤,公事公办、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！ 请求帮忙，礼貌周全 您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？,3、电话约访作业流程,自我介绍：您好，我是
3、见面理由： 是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？,二择一要求见面 我想和您约个时间，相信我带给您的资料您会非常喜欢的（对您的工作肯定有很大的帮助），那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢？ 拒绝的处理 您可能误会了，我们并不是向您要推销什么，只是想和您认识一下，我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的，也是您所关心和感兴趣的，我明天上午来还是下午来会比较的方便？,4、电话约访要点,见面理由：好奇开场白 热词：增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、感兴趣、
4、很喜欢 主要诉求点：见面，只需要15分钟 表达方式： 委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过3分钟 二择一见面：多次要求，胜券在握,5、电话约访常见的拒绝,很忙、没时间 暂时不需要 对你们不够了解 把资料传真过来 有需要会打电话的 我们已经有了专门的公司提供,四、初次接触面谈,1、初次接触面谈的目的 了解准客户的背景资料 建立双方的信任感 寻找潜在的需求点,冰山理论,2、接触技能,寒暄： 聊天式拉家常 用开放式的提问 个人和企业话题 赞美： 认同、肯定、欣赏 象您这样真不简单啊！ 看得出来向您请教！ 聆听： 点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍,3、人性行销公式,认同 + 赞美 + 转移 + 反
5、问 认同语型： 那很好啊 那没有关系的 您说的很有道理 您这个问题提的很好 您的意思是说,赞美的语型,向您这样， 看的出来， 真不简单， 向您请教， 听说您，,转移语型,您的意思是还是 （分解主题） 这说明只是 （偷换概念） 其实实际上例如 （说明举例） 所以说 （顺势推理） 如果那当然 （归缪引导）,反问语型,您觉得怎么样（认为）呢？ 如果是不是就呢？ 不知道（不晓得）？ 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？,4、连环发问：,寻求需求点的三段问法 1、客观现象 2、寻找原因 3、解决方法,举例：,寻找需求点,问题点,有些不便,不满、抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,需求不明确,隐藏
6、性需求,明显性需求,需求分类,明显性需求：客户能将其要求和期望作出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解作出陈述,开放型/封闭型问题,开放型问题可以使客户开口说话，而且有时会有意想不到的效果。 封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节奏 开放型询问在大生意中起到了重要的作用,6、询问需求SPIN,状况询问 S 问题询问 P 暗示询问 I 需求-满足询问 N,状况询问,搜集有关客户现状的问题,背景,问题,事实,问题询问,针对客户的提问，引诱客户说出隐含的需求 “制 造 问 题”,暗示问题,询问客户关心的问题 产生的后果的询问 “扩 大 问 题”,需求满足提问,鼓励客户积极提出解决对
7、策的问题,五、产品说明和促成,1、展示说明的技巧 让客户参与，感官，身体动起来 感性空间，目光交流。 掌握主动权又符合人性，多认同对方 多用展示资料，图片、举例、佐证等 化大为小的费用，让数字含义丰富,2、说明公式：,利益 + 特色 + 费用 + 证明 介绍利益，强调特色 化小费用，物超所值 辅以证明，铁证如山,3、促成的技巧,假设成交法 您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司运作吗？ 次要成交法 我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间作访谈呢？,二择一成交法 您是将全部的物流项目都委托给我们公司运作呢还是将
8、运输或者仓储委托给我们公司运作？ 利诱成交法,利益说明法 其实我们作为专业危险品的物流服务商，我们拥有国家颁布的资质，您将贵公司的物流项目委托给我们公司运作，对贵公司来讲将降低对公司的运作风险，同时我们也将提供其它公司相同的运作费用，由此带来的综合利益一定是您最关心的，您觉得是这样吗？,水落石出法,请问您所担心的是什么问题呢？是我们公司的服务质量？是价格问题吗？是仓库管理方面的问题吗？那除了以上的问题以外，还有其它什么问题吗？,4、客户链和转介绍,心态： 不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 随时随刻开口要求转介绍 转介绍的流程 感谢要求承诺引导记录,转
9、介绍台词：,XX经理，今天向您学习了很多关于物流方面的知识，您不愧是资深的物流经理，同时也感谢您信任我和我们公司，有为贵公司提供服务的机会。 象您这样的专业物流经理一定会有不少的朋友，不知道有没有也需要我们服务的企业，您看您比较熟悉的企业有?,拒绝处理的技巧,1、拒绝的分类和原因分析 假问题借口、搪塞和烟雾弹 真问题疑惑、问题和不清楚之处，内心的真实疑问，要认真对待 拒绝原因： 不信任 55% 不需要 20%,拒绝处理方法,人性行销公式 认同 + 赞美 + 转移 + 反问 间接否定法：也有人这样认为，后来 询问分解法：您的意思是还是 局里,常见的拒绝问题,暂时不需要 没有财务预算 留下资料再说
10、 需要的话会打电话给你 向领导汇报后再说,价格异议处理,“太贵了”只是口头禅，不要太介意 他的意思是说“为什么值这么多钱？” 价格不是购买的决定因素，而是价值 很便宜但是你不需要的东西你会买吗？ 延缓价格讨论，“这是最精彩部分稍后讨论：等会再谈价格问题好吗？” 强调支付价格后的利益所在。,常见的价格异议,太贵了 一般是口头语 负担不起 告之购买理由和利益好处 预算限制 申请、追加预算 比预算的价格高 作价格分析和合理理由 价格三明治：把价格夹在功能之中 包括包括加在一起才是,排除价格异议:价值,以价格为荣独一无二的卓越优秀 价格大化小 与更昂贵的比较 我们具有相同的品质,但价格却更低. 了解真实的价格差距 寻求解决的方法,自我管理提示,时间管理：紧急又重要的事情放在第一位，重要不紧急放在第二位 目标管理：人生规划、收入规划、活动计划、年度计划、月度计划、周计划、日计划 拜访工具：资料、照片、杂志、合约、课程介绍、反馈证言、需求调查问卷、推荐函等 记录表格：每日销售活动记录表、客户资料登记表、电话记录表,人生成功之路,目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获,
