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1、,我们一直在前进！,康使产品销售礼节 -张建国,尊敬的布什总统： 祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而 我只收您15美金，希望它能够帮助您。”,你可以把斧头卖给总统吗,?,你有办法吗,一次几乎是不可能的销售实现了！,我要具备怎样的素质？,我怎样才能更好更快 达成销售，跟进顾客定本？,销售前我要做好怎
2、样的 准备？,我想成为出色的康使,态度,知识,形象,优秀的康使应具备的素质,技巧,一个人如果心态积极，乐观地面 对人生，乐观地接受挑战和应对 困难， 那他就成功了一半！,态 度 决 定 一切！,“我让顾客拥有了健康、美丽 和自信”， 还极力保护地球的环境，而不只是 “卖产品”。,积极,知识是成功的基石,企 业 文 化,产 品 知 识,产 品 示 范,健 康 理 念,健 康 知 识,顾 客 消 费 心 理,销 售 技 巧,技巧使你更有效率,亲和力 洞察力 社交能力 影响力,对待儿童 对待家长 对待朋友 对待家人,您是德琪形象代言人,良好的个人形象是获得信任的第一步 工作时间穿着饮乐多工装与裤子、
3、鞋合理搭配 整洁的保温箱与干净的自行车外观 整洁干练的发型,定本销售前的ABC,写出你的“顾客”名单,邀约拜访二步走,尽量增加定本月数,一次成功的销售要做的准备,A、写出你的“潜在客户”名单,方法： 亲友介绍 关键人物 利用各种聚会 利用宣传折页 顾客口碑 逛街购物,F 朋友 R 亲戚 O 职业 G 地理 S 社交,A、利用“3的力量”寻找顾客,好习惯是成功的开始！,拜访量定业绩,一个关于拜访量与促成率的调查：,第一步 了解、分析拜访顾客,对顾客的情况了如指掌,姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者是谁、对产品的态度与评价,制定销售策略, 接近顾
4、客的方法 本次拜访目的是建立联系还是增加定本 对顾客可能提出的异议的应对方案,B、邀约拜访二步走,第二步 电话及当面预约,预约的步骤： 问侯、自我介绍 引发兴趣，要求面谈 确定见面时间、地点,B、邀约拜访二步走,要领 1、预约的目的是安排一个见面机会，而 不是推销产品。 2、预约中简述目的时应以顾客的需为中心，而不是以自己的意图为出发点。,C、尽量增加定本月数,工具齐备，事半功倍！,促销政策 促销产品 。,硬性推销与友情销售,激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势所趋。即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。,如何达成一次成功的销售,友情销售六步曲,赞美法 第三方介绍法
5、 共鸣法 悬念法 求教法 引人发问法 时效法,开启销售之门的七条“金锁匙”,弹指之间，天涯变咫尺,一、接近顾客,赞美法 第三方介绍法 共鸣法 悬念法 求教法 引人发问法 时效法,弹指之间，天涯变咫尺,一、接近顾客,开启销售之门的七条“金锁匙”,顾客的心冰山一角,顾客对自身的需要往往只存 在10%的意识，90%是无意 识的。,浮出水面的部分只是总体积的一小部分,在水里的的部分是总体积的大部分,二、诱导、确定需要,二、诱导/确定需要,望：留意顾客的以下情况，心 中确定适合顾客的产品： 健康或皮肤状况 年龄 穿着 消费能力 个人喜好,洞悉顾客心的4大“法宝”,望闻问切,二、诱导、确定需要,闻： 积极
6、聆听，抓住顾客说话要点，并适当重复; 例：“如果我没有理解错的话， 您是订购一个月的悠雪对吗？” 了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音; 例：“我们孩子用过很多说是能提高免疫力的产 品都不行。这意味着什么呢？,顾客希望找一个能真正提高免疫力的产品。,望 闻 问 切,二、诱导/确定需要,漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要”,让顾客畅所欲言，说出自已的 需要。 帮助您收集资料，了解顾客情 况，发掘销售机会。 常用语言:谁/什么/哪里/什么 时候/哪一个/怎样 例句： 您比较关心哪一类健康问题？ 您平时喜欢什么口味？,让顾客的回答限制于“是或否”， 只能在你所提供的答案中做选择。
7、 缩少范围，找出顾客需要，得到量 化的事实。 常用语言:是不是/有没有/或是 例句： “您是不是总容易肠道不适、孩子免疫力降低、感冒、咳嗽？” “您喜欢干酪口味还是草莓口 味？”,望、闻、问、切,二、诱导/确定需要,话术示范！ 开放式问题：“您的家人在健康方面 都想要了解哪些？” 限制式问题：“是的，我也观察到您 孩子脸色不好，您是想 要一个能解决孩子肠道问 题的产品，对吗？”,望、闻、问、切,二、诱导、确定需要,切：通过专业测试和交 流了解顾客的需要。,望、闻、问、切,顾客合适的产品等于,你的推荐方法 你处理异议的能力,顾客的需要 顾客的消费能力,顾客合适的产品！,三、推荐合适的产品,三、推
8、荐合适的产品,锦囊一,打动顾客心的6大“锦囊”,锦囊二,三、推荐合适的产品,悠雪的乳酸菌每瓶含有1500亿以上的，含有人体必需的膳食纤维、铁等微量元素，还提供丰富的维生素B群和乳酸钙及其它多种营养成分，同时无任何防腐剂、稳定剂，确保乳酸菌被人体完全吸收利用。,“您也知道乳酸菌吸收是关键。来，你看一看，这个班上的XXX。一直在饮用，这是她的家长你可以咨询，看看他们反应的效果。”,理论服人,示范引人,三、推荐合适的产品,锦囊三,锦囊四,三、推荐合适的产品,理想动人利益诱人,“您孩子饮用饮乐多后，不仅身体好而且还不易生病，有个好的身体，做父母的该多省心啊！,“现在订购饮乐多还有食用油赠送，机会难得啊
9、！”,理想动人,利益诱人,三、推荐合适的产品,锦囊五,锦囊六,三、推荐合适的产品,“现在生活条件好了，身体也面临各种问题，但如果没有好的肠道，会非常容易生病！”,胁之以危,“我们的悠雪产品，男女老少都适用，送礼是最好不过了。” “新年快到了，“送健康”最能表达您的心意了，她收到了一定会很感动。” “为人子女最希望是父母身体健康，悠雪很适合送给他们补充营养。”“父母都希望自已的小孩健康成长，饮乐多可以让你孩子站得高，望得远，学得快，赢在起跑线 上。”,动之以情,常见异议的“解决之道”,异议 解决之道 怀疑产品功效 提供权威机构证明、顾客使用 效果证明、顾客档案证明 误解产品观念 澄清引导 质疑产
10、品价格 同质比价，同价比质 价格分摊 利益补偿,四、处理异议,四、处理异议,提供顾客使用效果证明 “您看，这位张XX当时和你的孩子在一个班级，原来老是感冒，饮用了半年饮乐多，免疫力提高了，身体的健康状况都有了明显改善。,提供顾客档案证明 “你看看这些订购记录，有这么多的顾客订购我们的产品，80%的顾客都重复购买，还有1/3的顾客是因为朋友推荐才买的，这足以证明这个产品功效值得您信赖。”,提供权威机构证明 “国家质检总局抽检证明我们的产品不含有任何化学成分还有我们全程冷链管理”，有这么强的信心保证，您就放心使用吧”,四、处理异议,同价比质，同质比价 饮乐多每瓶价格与竞品偏低，乳酸菌超出国家标准1
11、00倍;所以饮乐多价格和营养成分比竞品都要更胜一筹。,价格摊分 “悠雪一下子订购一个月您可能确实觉得有点贵，但是我们来算笔帐，您每天仅花5元钱，可以补充多种营养成分，这5元钱不论买多少食品都不能补充这么多的营养，划得来吧！”,利益补偿 “对，悠雪确实有点贵，但可以为您的小孩提供一天所需的营养，免去他生病给您带来的烦恼。本月购买还有赠品，合下来省很多钱，多实惠！另外还有我们免费的上门送货服务”,。,抓住购买讯号,仔细查 看资料,肢体语言,问定本服务,讨价还价,试饮用,问饮用方法,4-1,五、促成交易,直接法 二选一法 从众成交法 想象法 总结利益法 最后期限法,五、促成交易,完成临门一脚的6大“窍门”,五、137跟进法,别忘了售后送“关怀”,我已经学习了，我已经经掌握了,康使应具备的素质 态度、知识、技能、形象,达成的销售的技巧， 跟进顾客的方法 友情销售六步曲,销售前应做好的准备 销售前ABC,既然目标已定 剩下的只有风雨兼程 努力 加油,行动才能带来结果,祝大家成为优秀的康使！,
