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1、西南片区促销计划执行手册,(March, 2002),目 录,活动概况 执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理 户外活动 活动总结,活动目的 结合世界杯这一热门话题作为促销主题，利用促销活动产生新的销售增长机会； 直接刺激消费者购买欲及提升单次购买量，提高关键渠道的陈列空间并增加库存，达致并保持高标准陈列水平以及在关键渠道增加品牌曝光以达致销售的大幅增长。 活动产品： DM/JF/WSP 3条、6条装 EXTRA/COOL 3条装 活动时间：2002.6.1 - 2002.6.30 活动区域：西南区（此方案针对地区）,活动概况（一）,活动概况（二）,活动区域西南片区促销参与城市 (3
2、1个) 南区 (18个城市) 广州、深圳、东莞、中山、珠海、佛山、汕头、潮州、揭阳、惠州、肇庆、湛江、韶关、海口、长沙、武汉、 南宁、桂林 西区 (13个城市) 成都、重庆、贵阳、昆明、兰州、银川、西宁、西安、宝鸡、乌鲁木齐、哈密、乐山、绵阳 各区商场目标数量(不包括便利店)：,活动内容,活动概况（三）,特色主题陈列,户外活动,促销礼品,驻场促销小姐,消费者凡购买2包6条装或4包3条装产品共13元 可获得礼品一份 可获得1次参与户外游戏的机会,消费者凡购买3包6条装或6包3条装产品共26元 可获得礼品一份 可获得1次参与户外游戏的机会和即时像1张。,* 95间 HPM门店有陈列地堆； * 80
3、5间SPM门店有陈列； * 每个城市督导负责管理一个指定城市。,30家门店派驻促销人员，每店2人，两班倒。,执行流程,管理架构,执行流程- 管理架构,项目执行总监（1人）,项目区域督导（10人）,项目城市督导（21人）促销员60人（2人/店）,西南区,每1人负责2个户外活动中心,无户外活动的城市/1人,执行总监助理（2人）,执行流程- 管理架构,工作汇报架构,客 户,项目执行总监,项目区域督导,项目城市督导,促销员,每日报告,每日陈列、礼品派发报告；每3天巡视报告,每周二报告*（上周一至周六）,每周四报告,*注：由于每周六/日，区域督导和执行总监多在各地巡视户外活动，所以需预留1天时间供其准备
4、报告,人员管理,人员培训 人员职责 人员奖励,区域督导、城市督导培训内容 箭牌公司简介 箭牌产品介绍 促销活动介绍 人员招聘技巧 活动管理与要求 促销员培训资料 口腔健康知识及护理方式等相关知识介绍,人员管理- 培训,人员管理- 培训,理货员及促销员培训内容 箭牌公司简介 箭牌产品介绍 口腔健康知识及护理方式介绍 促销活动介绍 促销技巧 职业用语 仪态培训 报告要求,项目执行总监 - 统筹及监控西南两区的整体促销活动，直接对客户负责 建立组织系统，负责招聘城市督导，同时指导并审核各区域/市的人员招聘工作以及商场卖进工作； 对区域督导和城市督导进行充分的培训，确保对陈列标准、活动执行标准的理解；
5、 指导并监督总监助理统筹物料的调配； 及时审核各区域的周报告，指出问题，纠正错误，并及时提交周报告予客户； 审查各地预算，协同财务部门处理各项费用的支出、管理及结算,人员管理-执行总监职责,执行总监助理 - 协助项目执行总监对西南两区促销活动的统筹及监控 协助招聘、培训工作； 与区域督导助理共同负责西南两区在整个活动期间的各种物料的调配； 负责各种报告的搜集、整理，并协助总监与各地的沟通； 在总监外出巡视期间，负责与客户的沟通，并保证问题的及时传达； 协助总监对预算的审核，费用支出、结算的管理；,人员管理-执行总监助理职责,区域督导 - 统筹及监控本区的整体促销活动，直接对项目执行总监负责；
6、与执行总监一起进行两区城市督导的招聘，同时审核并指导各市促销员的招聘； 指导并协助各区的商场卖进工作； 指导并监督各区对促销员的培训工作； 协助总监助理对各地物料的调配工作； 抽查并巡视所辖区内各市执行情况，指出问题，纠正错误，并对各级人员的表现进行考核与评估。巡视计划应事先得到执行总监批核，每周六/日必须参加管理及巡视不同地方的户外活动； 审核各地报告，每周二根据各地报告进行总结向项目执行总监提交本区周报告； 对本区的费用支出根据预算进行管理和控制；,人员管理-区域督导职责,区域督导助理 - 协助区域督导对本区促销活动的统筹、监控 协助对城市督导对促销员的招聘； 负责准备各方面资料以便区域督
7、导开展工作，包括商场卖进、培训等； 负责本区物料的调配，并协助执行总监助理对两区的调配； 负责各种报告的搜集、整理，并及时向区域督导汇报相关问题，保证区域督导与执行总监、城市督导之间的有效沟通； 协助区域督导对本区费用支出的管理,人员管理-区域督导助理职责,城市督导职责 - 对所负责城市的促销活动的执行负责： 建立组织系统，负责招促销员； 负责促销员的商场卖进工作（后附协议书） 促销员进行充分的培训； 陈列管理职责： 城市督导负责制作活动执行联络表（见附表1）：包括城市督导、客户销售代表与各城市门店资料。 城市督导布置促销工具 HPM：陈列地堆、 陈列背板； SPM：主题陈列背板、单面陈列背板
8、、陈列端架、挂网、出口处货架。 城市督导负责广告品（吊旗、堆头围裙）及礼品的存放、派发及数量核对。 城市督导凭商场租借协议书联系商场并填写商场陈列时间表（见附表2）。,人员管理-城市督导职责,（续城市督导陈列职责） 城市督导凭陈列位置指引图及场地模拟效果图、促销工具安装图进场安装并取得商场负责人和销售代表签名确认商场陈列签收单（见附表3）； 陈列完成签收后，城市督导在三日内将商场陈列签收单及现场陈列照片一并提交给区域督导和客户； 平均每3天完成1次所有HPM和SPM的巡视，指出问题、纠正错误，并对各级人员的表现进行考核与评估； 搜集、整理报告，每日向区域督导上报陈列、销售/礼品派发报告，每3天
9、向区域督导提交巡视报告。 礼品管理职责 城市督导负责该城市的礼品收、发、存管理。 根据促销员礼品领取单、日报表数据和兑领购物小票对礼品进行统筹管理,人员管理-城市督导职责,（续礼品管理职责） 负责各商场礼品的及时补充。 负责统计每日销售量、礼品派发数据并填写当日报表。 搜集、整理报告，每日向区域督导上报陈列、销售/礼品派发报告，每3天向区域督导提交巡视报告。 在区域督导指导下处理所负责城市各项费用的支出、管理及结算，控制费用支出在预算内。,人员管理-城市督导职责,促销员职责 - 负责礼品的派发 遵守商场有关考勤规定和城市督导确定的换班时间规定，不得无故迟到、缺勤，如果城市督导、区域督导、执行总
10、监或客户人员巡场时发现促销员不在场2次以上，该促销员将被取消资格； 遵守商场的关于场内员工的有关规定； 促销员派发礼品，则必须严格按活动要求取得销售小票并保存，必须向城市督导上报所填日报表和兑领购物小票，如小票与礼品数量不符，出现不足，促销员必须按价赔偿； 促销员必须着装整齐，保持礼貌态度，积极耐心向客户推荐产品并解释促销活动 每次派发礼品时须检查礼品是否完好无损，并负责礼品的妥善保管。 促销员应协助保持促销物品的整洁。,人员管理-促销员职责,综合奖励方案 活动结束后，综合各城市督导、区域督导、执行总监的意见，评选出优秀促销员、优秀城市督导各1名，分别给予奖励 神秘顾客奖励 活动中由区域督导、
11、执行总监分别作为神秘顾客，在巡视各地时，在每个巡视城市分别选出一名表现优异的促销员送出一份神秘礼品作为奖励。,人员管理- 奖励方案,陈列管理,陈列渠道要求 陈列模拟效果图 物料支持,HPM渠道 家乐福、沃尔玛、好又多等 参与产品DM/JF/WSP3、6条装、Extra/Cool 3条装产品 95间 HPM门店有陈列地堆，其中30门店派驻促销人员； 陈列3或10块地台板面积的地堆 陈列有三种方式，参见后面的陈列图 箭牌的当地销售团队负责的陈列位置租金,陈列管理- 陈列渠道要求,箭牌陈列,I,陈列模拟效果图- HPM地堆陈列位置指引,陈列模拟效果图-HPM渠道陈列图(1),占地面积:约 5米 X
12、2.4米 2.8米高 悬吊宣传品 存货:约 3000包六条装绿箭,占地面积:约 5米 X 2.4米 约2米高 存货:约 3000包六条装绿箭,陈列模拟效果图-HPM渠道陈列图(2),占地面积:约 3米 X 1.2米 约1.5米高 存货:约 900包六条装绿箭 陈列背板双面: 1.2米 X 0.7米,I,陈列模拟效果图-HPM渠道陈列图(3),SPM渠道宏城、百佳、联华、苏果等 参与产品DM/JF/WSP 3、6条装、Extra/Cool 3条装产品 805间SPM门店有陈列。 除促销门店外其余门店，以理货员方式进行管理，一个理货员管理一个指定区域。 根据店铺的实际情况选择以下陈列方式： 陈列端
13、架 主题陈列架 挂网 出口位货架陈列 箭牌的当地销售团队负责的陈列位置租金,陈列管理-陈列渠道要求,陈列模拟效果图- SPM渠道陈列位置指引,陈列端架: 占地面积:约 1米 X 1米 约1.5米高 存货:约 300包六条装绿箭 陈列背板单面: 0.8米 X 0.55米,主题陈列架: 占地面积:约 宽 0.8米, 1.6米高 存货:约 10盒绿箭5片装 陈列背板单面: 0.8米 X 0.55米,陈列模拟效果图- SPM渠道其它陈列图,挂网: 占墙面积:约 1米 X 0.8米 存货:约 200包六条装绿箭 陈列背板单面: 0.8米 X 0.55米,出口位货架陈列: 陈列背板单面: 0.55米 X
14、0.25米,陈列模拟效果图- SPM渠道其它陈列图,吊旗地堆及传统渠道使用 堆头围裙堆头陈列使用 世界杯主题陈列架独立及配合地堆陈列使用 陈列背板提供三种尺寸在地堆陈列、端架陈列及出口陈列使用,Size: TG:1.2X0.7m, wall display:80x55cm , check out:55X25cm,陈列管理-物料支持,陈列管理表格-1,附表1：活动执行联络表,城市名： 城市督导姓名及联系电话：,分发：项目城市督导、客户销售代表、商场负责人,陈列管理表格-2,附表2：商场陈列时间表,城市名： 项目城市督导姓名及联系电话：,填表人签名（城市督导）： 上报：项目区域督导、客户销售代表,
15、商场陈列签收单 商场名称： 商场地址： 陈列内容： 完成时间： 商场负责人签收： 时间： 销售代表签收： 时间 督导签名： 时间 上报：项目区域督导、客户,附表3：,注：签收单需现场陈列照片,世界杯促销计划,陈列管理表格-3,协议书 甲方： 乙方：商场 甲乙双方经友好协商对“精彩一刻、箭牌时刻世界杯促销计划达成如下协议： 1.协议期限： 2.协议内容： 理货员： 人数： 工作安排：包括时间 职责：陈列布置及礼品兑奖 费用 促销员： 人数： 工作时间安排： 职责：产品介、推销 费用 4.兑奖点设定： 场地位置及面积： 兑奖时间： 费用： 5总进场费用： 6.付款方式：协议签定后五个工作日内甲方付
16、清全部 款项； 7.本合同一式两份，甲乙双方各执一份。 甲方： 乙方 时间 时间,陈列管理表格-3,促销人员和理货人员的卖进协议书,城市名： 填制人：城市督导,陈列/销售/礼品派发日报表,陈列管理表格-4,礼品管理,礼品管理架构 礼品派发方法 礼品建议,礼品管理-礼品管理架构,礼品运送 - 共计30个派发点 城市督导确定各地礼品存放点 运送至各城市存 确定各区域礼品预算清单 放点 礼品派发 - 在有促销员的商场派发 城市督导提交各派发点派发预算表 区域督导审核 理货员按预算表凭礼品领取单、日报表数据和兑领购物小票领取礼品 促销员签收 促销员按要求派发 每班促销员结算、保存 活动结束点算 交至各地客户办事处,礼品派发方法 只在有促销员的HPM派发 消费者凡购买2包6条装或4包3条装共13元可获价值约5元的礼品
