有效的销售面谈技巧培训

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2、份证复印件) 5、销售合同 注意:必须确定成功案例在点媒应用广告平台上的效果,面谈前所需要的准备,交通信息 1、确认客户公司具体地址 2、乘车路线 3、客户公司电话及联系人手机 4、确认陪同人员,面谈前所需要的准备,心理调整 地位 身份 关系,面谈前所需要的准备,好心情、自信!,面谈中不可不知的礼仪,自我介绍 热情自信 举止大方 交换名片 电话静音,面谈中不可不知的礼仪,自我介绍完美的第一映像,一句热情而又有感染力的问候和感谢 你代表公司的名称 你现在的职务 你的名字 要求:充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑,例:王总,您好啊!很高兴见到您!我是点媒公司的商务代表xxx,这是我的名片!,

3、面谈中不可不知的礼仪,座位的安排,面谈中不可不知的礼仪,哪种方式谈判更容易成功?,销售从开场白开始,开场白四步曲,步骤一:融洽气氛闲聊 步骤二:提出拜访目的 步骤三:陈述拜访带来的利益 步骤四:核实认同,销售从开场白开始,据统计,客户爱听的话,销售从开场白开始,开场白的注意事项,考虑客户和我们会面的理由 不让闲聊浪费宝贵的时间 不要提及太多产品信息 时间安排合适吗 话题合适吗,销售从开场白开始,如何开发客户需求及产品介绍,了解客户需求什么是客户需求,客户的期望和目标,客户的现状及困境,客户的需求,面谈中如何开发客户需求,不同销售人员在不同项目上用时的区别,面谈中如何开发客户需求,了解客户需求的

4、第一步询问,询问可以从客户那儿获得重要信息 询问可以与客户建立良好的关系 询问可以引导客户思维,促成销售,面谈中如何开发客户需求,面谈中如何开发客户需求,询问的方式,帮助客户发现问题时:开放式问题 开放式提问要想让谈话继续下去,并且有一定的深度和趣味,开放式问题就像问答题一样,不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明,同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣,还想了解更多的内容。 例如: 点媒平台对企业有什么好处?,面谈中如何开发客户需求,帮助客户分析问题时:假设式提问 引导客户成交时:封闭式问题 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题,回答只需要一两个词。 例如:我们今天晚上是6:00出去

5、吃饭还是6:30? 你喝水吗?,询问的方式,面谈中如何开发客户需求,了解客户需求的第二步聆听,面谈中如何开发客户需求,确认潜在需求,面谈中如何开发客户需求,如何陈述产品客户买的是什么?,面谈中如何做产品介绍,FAB法则,例:点媒应用广告平台,面谈中如何做产品介绍,提供佐证增强客户的信任度,移动网络网发展趋势数据展示 点媒客户案例展示 第三方、权威的资料展示,面谈中如何做产品介绍,面谈结束时如何为下次见面做铺垫,确认客户是否已理解产品所产生的价值 确认客户还存在的异议(目前无法解决的) 确认客户是否想加深了解,且需要我方准备更多资料再面谈的 确认客户的难处(与合作伙伴商量、预算计划) 确认客户下

6、次面谈时间,如何为下次见面做铺垫,面谈流程六步骤,面谈流程六步骤,销 售 流 程,客户 购买 决策 流程,VS,你的销售以哪种流程为中心?,面谈流程六步骤,爆:以客户为中心的面谈流程,谈判的过程中,问题就是烫手山芋,(不要接手) 绝不露出底线 (通过各种手段)了解顾客是否真的想要 让交易成为习惯,在交易中让客户感到“值得、满意、收到教育” 心有多大,成就就要多大。(要有胆气) 让顾客信任,维持自身大公无私的形象 寻求一切可以支持你的力量,变成你的助手,面谈注意事项,销售欲望有多强,成功机率就有多大!,谈判,商量,让对方获胜,己方获利,胜利,双赢,面谈注意事项,双赢才是硬道理!,销售面谈 (异议处理 促成),成交 (签合同及收集资料),销售面谈 帮助客户了解需求,寻找及 接洽准客户,客户服务 (建立长期客户关系 ),销售循环和销售面谈,小 结,创造良好氛围-礼仪与开场白 以客户为中心设定销售流程 捕捉与激发需求-成功的关键 产品的陈述-以客户利益为中心,课程回顾,好的方法只能帮助渴望优秀的人更优秀,不能帮助不想优秀的人变优秀。,Thank you,点聚财富,

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