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1、爱上包包http:/,挖掘客户需求的N种提问,督导部：爱上包包 二O 一二年六月,爱上包包http:/,常见客户爽约现象,请大家举例来说说,爱上包包http:/,客户为什么态度忽冷忽热，出尔反尔？,与客户缺少互动交流 客户对你缺乏信任感，认为你只是一个功利的推销员 客户没有高度认同你和你的产品或服务能给他创造怎样的价值。 开发客户需求不明确，先入为主，主观判断,爱上包包http:/,一名成功的销售员成长中的必经阶段,熟悉自己产品的阶段 熟悉自己行业和竞争对手的阶段 接受拒绝式训练和积极心态的锤炼 有针对性卖点提炼、异议处理阶段 挖掘客户需求，与客户良好沟通的阶段 引导客户需求阶段 创造客户需求
2、阶段 ,爱上包包http:/,思考：我们衡量一个普通的销售员和优秀销售员之间最重要的差别是什么？,你是否拥有清晰的销售结构和掌握有效的销售思路？,爱上包包http:/,何谓“销售结构”？,销售结构就是你与客户从第一通电话、第一次面访到签单收款完成交易的整个过程。 具体来讲：就是你第一通电话会怎样讲，进行到什么程度？第二通电话怎样沟通，可否缔结和预约下一次沟通？第一次面访要达到什么样的效果，签单收款时会有怎样的程序和步骤等等。,爱上包包http:/,何谓“销售思路”？,就是设计、策划好你与客户从第一通电话、第一次面访到签单收款完成交易的整个过程中可能出现的话述、语言、情境、问题、异议、解决方案等
3、。,爱上包包http:/,为大家提供一种销售思路,第一通电话目的：使用几种有效开场白的方式，用利益点先激起客户兴趣和注意力，获得客户初步信任。不要急于一口气马上推销和缔结，应有设计、有技巧性地进行必要的开放式问题的提问。 提问的重点：客户业务背景：核心业务、销售渠道、经营情况，网络使用习惯和意识。 结尾时应感谢客户交流，约好下次沟通时间，并进一步搜集客户资料，巩固卖点。,爱上包包http:/,第二通电话目的：以网上搜集的同行信息和互联网营销状况作为缘由，表达对他生意的关心和关注。 进一步提问重点为：业务推广进程，现实销售困难，希望达到的推广效果，了解个人生活规律和特点。 重点阐述内容：有针对性
4、地提出我们产品的重要卖点，着力渲染和激情陈述，并提出邀约见面签约，或直接在电话中要求传真合同，尝试让客户打款缔结，从而探测客户近期合作意向，解答一般异议。 结尾时：引导式缔结或邀约见面。优惠活动吸引。,爱上包包http:/,销售员最重要的技能之一,学会如何挖掘客户需求的提问技巧和方法,爱上包包http:/,客户情况分析：,客户所在行业种类、主营业务、经营范围、当前发展规模情况。 主要的销售渠道、销售方式（客户受众属于大众化产品，还是专业程度较高的产品或服务） 已经进行的产品推广方式和投入情况 网络意识和操作习惯或之前在网络上已经投入的情况 公司体制和资产结构、决策人情况 客户的客户群分析（有哪
5、些共同特征） 老板个人情况的沟通（生活规律、工作紧张度） 客户在目前业务发展中遇到的发展制约和客观困难 客户目前在行业内的发展地位和竞争实力 客户下步发展目标,爱上包包http:/,提问范例1,客户所在行业种类、主营业务、经营范围、当前发展规模情况。 1、咱们公司的生意主要是属于某某行业的吧？（有没有再细分的种类了）我们最具有竞争力的产品或服务是什么呢？ 2、现在有没有我们公司特有的产品或服务，是我们的同行目前还没有做的？ 3、我们的产品或服务目前主要面对哪些地方的客户？（市内外？国内外？以何为主？） 4、老板，我想问一下，如果目前有超出我们现在业务范围的订单和客户，这个生意我们会做吗？ 5、
6、我们公司目前的发展水平在我们同行业内属于行业领头羊呢，还是居中呢，或是刚刚属于起步阶段？,爱上包包http:/,提问范例2,主要的销售渠道、销售方式（客户受众属于大众化产品，还是专业程度较高的产品或服务） 1、我们客户目前是通过什么方式来知道我们公司的产品或服务，并与您联系的呢？ 2、我们的产品或服务目前主要在哪里销售呢？（专卖店、连锁店、卖场专柜、展销会、电视购物、网上订购） 3、我们的产品或服务目前是通过老客户或朋友介绍呢，还是通过业务员来销售呢？（直销、代销、经销、电话订购） 4、我们的产品有特定的客户群体要求吗？,爱上包包http:/,提问范例3,已经进行的产品推广方式和投入情况 1、
7、您公司每年都会参加一些展销会吗？投入的人力和物力大不大？产生的效果好不好？ 2、您公司会通过报纸、杂志、电台或电视台进行推广吗？投入的人力和物力大不大？产生的效果好不好？ 3、您公司委托经销商、代理商进行销售，业绩情况您觉得满意吗？ 4、您的业务员团队建设和管理现在发展的顺利吗？是不是已经培养出一些业务骨干可以独挡一面了？,爱上包包http:/,提问范例4,网络意识和操作习惯，或之前在网络上已经投入的情况 1、您公司专门做过网站吗？当时建设网站花了多少钱？网站运行情况稳定吗？网站要更新时便利吗？帮您维护网站的公司服务好吗？ 2、您的客户通过您公司的网站与你接洽业务的人次或频率多吗？ 3、您公司
8、当初建网站的目的是为了树立企业形象呢，还是希望通过网站直接帮您带来一些新的潜在客户？ 4、您经常上网吗？您上网一般喜欢做些什么呢？比如看新闻资讯，玩游戏、看影视，收发邮件，或和朋友聊天。 5、现在公司网络这块都是您在负责吗？你公司有专人负责网络营销或电子商务管理吗？ 6、您想做一个什么样的网站呢？,爱上包包http:/,提问范例5,公司体制和资产结构、决策人情况 1、您公司是您独立经营的，还是与朋友合伙经营的？ 2、您在公司主要承担着怎样的工作内容或工作职责？或主要负责什么呢？ 2、您公司目前是一家独立运营的分支机构呢，还是公司的总部呢？ 3、您公司目前是分公司（驻杭或驻浙江办事处），浙江的业
9、务和客户是由您公司直接向总公司负责的吧？或您公司有没有代表总公司独立接单的权利呢？,爱上包包http:/,提问范例6（深度）,客户的客户群分析（有哪些共同特征） 1、您的客户通常是哪一类群体，他们有什么共同的特征和需求？ 2、您的客户通常会出入哪些地方？ 3、您的客户有没有上网的习惯和意识？ 4、您的客户对您的产品和服务有什么特别关注的需求点和要求。,爱上包包http:/,提问范例7,老板个人情况的沟通（生活规律、工作紧张度） 1、您现在一年的业务量大吗？工作很辛苦吧？（挺操心的吧？） 2、您每天的工作时间安排得很紧凑吗？一般一天当中什么时间会稍稍休息或调整一下自己呢？ 3、您平常空闲的时候，
10、喜欢做什么休闲活动呢？ 4、您在创立您的公司之前，一定在这个行业里有多年的经验吧？,爱上包包http:/,提问范例8（深度）,客户在目前业务发展中遇到的发展制约和客观困难 1、冒昧地问一下，公司目前面临销售或产品推广方面最大的困难是什么，您信任我的话，不妨可以和我说一下，看看我有什么可以帮助到您？这点上，我肯定会竭尽全力的。 2、咱们公司现在在发展过程中，最令您心烦和是什么事呢？（资金、人才、销售渠道、定单、客户满意度、价格战等等）,爱上包包http:/,提问范例9（深度）,客户目前在行业内的发展地位和竞争实力 客户下步发展目标,爱上包包http:/,要怎样才能销售成功？要怎样做才能成为一名成
11、功的销售人员？,大家都祈盼着我能给你一个速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。 就如同任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。,爱上包包http:/,正视失败与拒绝,您见过没有被拒绝过的销售人员吗？ 拒绝是销售人员的最忠实的朋友，如何使自己不像其它人那样因为遭到拒绝而改变目标，这取决于您对拒绝的态度。 如果您正在试图说服别人，让别人相信您说的一切或者向其它人兜售商品的过程中获得更多的经验时，您就可以制造一个保护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。 如果您不从失败中走出来，并一味的沉浸在失败的痛苦里，您就永远
12、保护不了您自己，一旦您取得了足够的经验，您就可以从失败中解脱出来，去迎接新的挑战。,爱上包包http:/,你的最佳武器,您已经接受了很多销售活动的训练，您具备和客户谈判的能力，而且促使您自己不断学习新的技巧，掌握更多的产品知识、服务或者销售理念，从而为客户提供更好的服务。 同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢？ 爱你自己，相信你的团队，热爱你所做的事！,爱上包包http:/,恭喜你选择了“销售”的工作！,如果您选择了销售行业，您就避免不了经常性的遭到失败和拒绝，如果您对您的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天您会得到令人失望的结果。 您的收入是与您提供给客户的服务数量来
13、决定的。较少的服务较少的收入，更多的服务更多的收入。 如果您对待您所从事的事业没有狂热的热情投入，您就不可能在销售中获得非常大的成功。事实证明，如果每一次您涉及销售都缺乏热情，您最好还是省省心收起您的前景规划，打算您的另一条路吧！您的客户已经不再想被您打扰了。,爱上包包http:/,什么是销售？,销售其实是一种创意式的苦力活，您甚至不能有丝毫的停顿，您不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户，而且您还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝，所以，如果您在内心无法迸发出狂热的热情您是无法在客户面前表现您的自信了。,爱上包包http:/,现在您知道该怎样行动了吗？,知道不等于做到！行动才有力量！,爱上包包http:/,立即行动指导,设计一套属于自己的销售结构和销售思路。 每个环节列出“必问提示”和“机动问题”。 写出来，读出来，背出来，最后，变成属于自己的东西，应对自如，灵活以对。 问题暴露和论证在与客户的博弈之前，永远不打无准备之仗，是否会有效提高你的成交机率呢？ 赶快行动起来吧！,爱上包包http:/,成功属于我们二区所有伙伴！,谢谢大家！,
