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1、第九章 餐饮销售管理,餐饮价格管理 餐饮销售控制,第一节 价格管理 一、基本原理 价格=原料成本+经营管理费用+利润+税金 二、定价目标 1、以盈利为目标 收入=目标利润+食品原料成本+经营管理费用+营业税 =利润/利润率=利润/1（成本率+管理费率+税率） 平均消费指标=目标收入/（座位数周转率餐数天数） 2以扩大销售知名度为目标 低价进入市场（易模仿、竞争多）利润低,第一节 价格管理,3保本经营 收入=固定成本 + 变动成本 + 收支相时抵利润 = 0 4以吸引客人增加其他消费为目的 某一产品超低价，甚至低于保本金的价格出售（选择制作简单大众产品）,第一节 价格管理,三、价格策略 （一）价
2、格灵活度 1固定公开牌价 适当数量的菜品将有利成本控制 ， 稳定客源。 2灵活价格 特殊活动（自助餐、包场）、 时令菜单、特色菜单等灵活菜单， 优惠团队、会议用餐 、 协商价格,第一节 价格管理,（二）价格水平 1、高于（豪华）档次品味，质量独一无二 2、低于（经济）市场价格，短期行动 3、接近（标准）竞争对手，相似性产品 （三）价格优惠 1、价格与销售量关系 一次多人- 团队客 一人多次 - 长住客 2价格与时间关系：清淡时段优惠,四、餐饮企业常用定价方法,第一节 价格管理,第二节 餐饮销售控制,销售控制的概念和目的 GO 销售控制指标GO 销售控制的对象GO 销售控制的方法GO 如何防止逃
3、账事件发生？GO,餐饮销售控制的概念和目的 1、什么是销售控制？ 从控制角度保证餐馆产品最终变化为餐馆商品的过程，是餐馆实现销售目标，达到最大收益的基础。 2、为什么进行销售控制？ （1）确保企业收入顺利实现（正确生产、收费/客人付款）。 （2）将企业员工浪费、偷窃现象降到最低。 （3）显示销售情况及收入分析，是调整改进的依据，也是预测下一年度的依据。,第二节 餐饮销售控制,餐饮销售控制指标 （一）销售总额与分目标 1、 平均销费额=总消费额就餐客人数(收入/客人数) 2、 座位销售额=总销售额座位数(收入/座位数) 3 、座位周转率=某段时间就餐人数座位数餐数 4、每位服务员销售量 每位服务
4、员服务的客人数 每位服务员的销售额 客人平均消费不同各服务员推销重点不同 5、 时段销售量 服务客人数（客人总数/时间） 时段销售额（收入/时间） 6、 销售指标（收入总额） 座位数平均预计每餐座位周转率平均每客消费每天餐数天数,第二节 餐饮销售控制,（二）餐馆营业日报表（销售报表与成本报表） 包括以下项目： 就餐人数 各项成本额 销售额 成本总额 平均消费额 成本率 本月累计税值 上年本月累计税值,第二节 餐饮销售控制,销售控制的对象 出现企业利润漏损的环节 不记单，私吞现款 偷窃现金（账、款同时获得，然后销账单） 企业员工 不收费、少收费（亲友） 份量不足，其余私吞 重复收款 偷吃现象、偷
5、窃行为 顾客：逃账 个人 集体,第二节 餐饮销售控制,销售控制的方法 （一）点菜单与帐单控制 基本信息：日期、桌号、客人数、服务员、餐厅名称（电话）服务费 1、内容 菜品信息：名称、价格、数量 存根目的信息：编号、服务收银员、总金额 厨房 切配 2、构成：点单三联（明档 ） 服务员（存根） 五联 打荷（配料） 收银员 厨房 理菜（出菜口） 服务员 收银 生产依据（厨房） 3、控制作用 制定生产计划依据 核对服务员、收银员工作依据、防作弊,第二节 餐饮销售控制,（二）人员控制 1、 出菜检查员（理菜/厨师长/餐厅经理） 检查：出菜速度 、 数量与质量、 价格、 按单生产出菜 2 、岗位之问监督
6、服务员切配打荷厨师理菜传菜服务收银员 服务员吧台员（调酒师）收银员,第二节 餐饮销售控制,3、 收银员控制（对服务员、吧台员控制） （1）正确无误收费不作弊（编号核对）。 （2）填写销售汇总表 现金 记账收入分别计算,第二节 餐饮销售控制,如何防止逃账事件发生？ A: 对于厅房客人，可由站台员工通知餐饮收银员结帐，站台员工在厅房陪侍客人，直到收银员将帐单送到厅房由陪侍的站台员工交给客人才算结束（用信用卡和现金都一样）。 B: 对于大型宴会，可由领班或餐饮主管在宴会结束后根据与宴会主人协商的情况通知收银员进行结帐，由于这种宴会所涉及的金额一般都较大，所以领班和主管一定要等宴会主人结清所有帐单才能
7、让其离去。 C: 对于第一次到餐厅消费的客人，服务员必须在服务的过程中认真仔细，以防客人逃帐。,第二节 餐饮销售控制,餐饮销售控制的特点 1.餐饮收入控制环节中涉及岗位多 包括酒店服务员、收银员、厨师、吧台员等多个岗位。要想搞好餐饮收入控制，必须明确各岗位权限且协调统一，才能达到良好效果。 2.餐厅空间广、人员流动性大 由于酒店中员工与顾客在较大而又随意的空间中运动（可涉及不同楼层、不同餐饮供应点等），用传统的“密切监视”的方法控制，不仅浪费人力，而且控制效果也不佳。 3.顾客类别不一 酒店顾客中有住店客人、团体客人、当地客人、有非住店客人等，而且这些客人层次各异，造成控制难度加大。,第二节
8、餐饮销售控制,4.酒店服务项目多，价格差异大，计价工作量大。 仅酒店餐饮服务项目包括食品、菜肴、酒水饮料、香烟等上百个品种项目。 5.酒店收费打折有不同的标准 包括各种折扣、免费应酬接待、住店奖励、最低消费、计时消费以及成人价、儿童价等多种价格形式。 6.服务灵活性 7.结帐方式多样化,第二节 餐饮销售控制,餐饮销售收入控制的方法 1.组织控制 酒店的经营管理与业务运作必须遵循合理的组织结构与分工，相互制约，协调发展，达到管理控制的作用。 （1）组织明确分工。 （2）岗位明确责任。 （3）因岗定人。,第二节 餐饮销售控制,2.人事控制 任何控制功能与制度都是通过人来完成和实现的，因此，针对销售
9、收入控制的要求，必须对相应员工加以控制，才能使之按既定的管理目标去实施。 （1）重用人才，唯德、贤、能者为用。 （2）对重要部门员工聘用应严格审查。 （3）避免不合适的职务调换。 （4）开展业务培训，提高业务素质。 （5）果断处理不合格的员工。,第二节 餐饮销售控制,3.业务活动控制 （1）点菜单控制 （2）帐单控制 （3）折扣、优惠控制 （4）收银机控制 4.完善酒店销售收入控制的监督体系。,第二节 餐饮销售控制,案例：美国餐馆利用新技术防止内部偷盗 餐馆内部偷盗行为的日益增多，需要引起注意。美国餐馆业用于防止这类偷盗行为的费用已达20亿美元。 最早采用的是安装监控摄像头（CCTV），但对于
10、各连锁餐馆来说效率不高，因为观看检查数量多得惊人的录像带十分费时，且经营者不能对多个经营 点进行统一监控（各点之间不能实现联网） “蓝领美食家”连锁餐馆应用一套以信息技术为基础的监控系统（Vision Tech）该系统利用信息压缩技术将拍摄到的图象以MPEG，并可通过电话线、卫星等多种媒介进行转播，经营者只要有个人电脑就可在任何地点获得该资源。CLM餐馆公司（麦当劳的某分公司）总裁认为该系统比 CCTV具更大的灵活性，不必再为了检查而看堆成山的录象带。 与Vision Tech类似的还有一种名为Sensor Link 的监控设备，价格贵但功能强大。该设备具有自动报警功能，当画面上出现非法行为时
11、，系统会自动报警。汉宝王快餐连锁就利用这种设置来监控员工行为和服务员的异常举动。,第二节 餐饮销售控制,有些餐厅未采用监控设备来防止盗窃，而是通过加强管理和完善检查制度来解决问题。“监控摄象机解决不了问题”肯德基的一位区域经理认为“我们通过拓展中央控制系统来发现潜在问题” 他们做法是认真检查每一笔消费，从中发现可能存在的问题以确定员工是否有偷窃行为。另外，他们还雇佣了一批兼职顾客协助发现并揭发在驶入式窗口可能发生的偷窃行为，如员工偷偷将食品从窗口递给窗外的合谋者。 目前，大部分经营者认为，单靠高科技还解决不了问题。高科技的应用还需与人力资源管理相结合起来，如员工录用前的资格审查，仔细认真的培训，恰当的激励，获得员工的真正奉献。,第二节 餐饮销售控制,
