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1、市场的把握及营销团队的管理,市场的把握及营销团队的管理要点 1、销售旺季 2、销售管理 市场分析 重点市场 资源配置 3、代理店管理/培训 销售服务人员派驻 货款管理 样机管理 代理人员的知识培训 4、团队管理 5、售后服务,主要内容简介：,国内市场需求情况及采 取的营销举措 如何开好销售月会 销售团队的管理 如何做好销售预测 销售与服务的关系 结束语, HE 月度需求变化（国产）,各机型需求比上年增长率变化, 各办事处区域09年需求与08年对比,华中/西部与去年相比大幅增长，华北负增长。,09/1-12：67187台比上年增长率23.1 %,1（1）国内挖掘机（含国产）市场需求情況, HE
2、月度需求变化（外资）,09/1-12：25002台比上年增长率 48.2%,各机型需求比上年增长率变化, 各办事处区域09年需求与08年对比,东北/华南/西部/华东与去年比增长50%以上。,总需求（外/国） 09/08 29%,1（2）09年挖掘机总需求/KC占有率情况（外资+国产）, 分地区总需求情况, 外资/国产 历年比例变化情况,2006年,2007年,2009年,2008年,小松占有率16.0%,国产占有率27.1%,A、销售旺季：（2-5/10-11月 展示会/座谈会/小松日/试乘会-销售-占有率 要点：召开的目的/时机/形式/地点/邀请对象/主要竞争对手 注意点：精心组织、精心策划
3、 B、销售淡季：（6-8月） 技术交流会/服务营销会 销售服务人员的招聘、调整、素质的培养和教育 销售人员： 数量：市场/竞争对手情况 根据市场的重要及竞争程度选择合适的人员 素质培养：产品知识-卖点-知己知彼 商务礼仪 商务谈判技巧-成功（失败）案例分析 角色扮演 服务人员：服务意识/态度的培养和教育 服务能力的提高-常见故障的案例分 购机用户（kc+竞争对手）拜访，建立用户档案。 kc客户满意度抱怨率品牌忠诚度（模范用户/信息源）重复购买率市 场占有率/服务营业 竞争对手客户寻找不满意用户（反面教材）竞争（信息源）占有率 成功经验的学习 货款的回收,（2）根剧市场的销售规律采取的营销举措,
4、（1）销售例会的时间/形式： 每月10日前 销售队伍常见的六种例会 早/晚会、周会、月会、半年会、年终会 （2）销售例会的内容 a、总结上期销售工作的成与败 b、分析、研究市场中主要问题点及原因（主观/客观） c、 制定下期销售工作的对策、目标与方向 d、培训、提升与充电 e、市场的最新动态（竞争对手/区域内重大工程/用户）,2如何开好销售月会,（3）销售例会的常规目标,持续改善,现 状,问题点,原因分析,对 策,目标设定,持续改善,市场占有率分析-分地市/机型,、20T占有率（111月）,880,1-11月平均占有率19.3%,11月占有率预测与实绩对比,预测总量145台，实际需求141台，
5、相差4台 日立偏差较大（低估），卡特、神钢完成的不理想,12月销售计划/08年市场预测及对策,、12月销售计划、占有率目标预测,、11月完成情况、12月销售计划分配,问题点及对策,主要竞争对手动向,近期开工或即将开工的,武广铁路,澧潭高速,衡邵高速,衡炎高速,邵永高速,永蓝高速,常吉高速,1、红色双实线表示正在建设项目 2、红色虚线表示近期开工项目 3、蓝色虚线表示已立项将来开 工的项目,2006-2010年基础设施建设投资1963亿元RMB 大型施工单位进军非洲等海外市场 电站、矿山项目的增长,（4）销售例会的误区 销售例会不是诉苦会 销售例会不是批斗会 销售例会不单是汇报会 销售例会不是报
6、销会 销售例会不是聊天会 销售例会不是推诿会 销售例会不是度假会,（5）销售例会怎么开？ a、销售例会一定要准时 至少每月一次，每次1-2天（根据市场的淡旺季） 没有不可抗力，轻易不要变更 月初？月中？ b、销售例会一定要有指导 在销售副总（销售部长）指导下，精心策划/统筹安排/选准 主题/重点突破 c、销售例会一定要规范化 运用现代化的教学工具 运用图表、柱状图，曲线图，个人所讲说内容清晰、简明扼要 d、销售例会一定要找出市场主要问题专题讨论并制定出对策 f、学习型组织： 客户异议处理建议 新客户开发经验交流 维护老客户的有效措施 销售成功（失败）案例分析 销售技巧/商务谈判知识的培训-分公
7、司经理/销售专家,（6）销售例会一定要评出优劣 每月销售/占有率冠、亚军/冷点市场/弱势机型开发奖 计划完成率/市场预测率准确率奖 未销售人员明细（1个月/连续几个月未销售人员排队） 每月末位业绩人员 （7）销售例会一定要总经理或销售副总经理亲自参加 检查目标完成情况,奖优罚劣，实现有效激励,以示重视, 发现问题，及时对应，拿出有效对策. （8）销售例会一定要留出时间给各片区开小例会 以利于由上而下，进行落实 （9）销售例会一定要起到充电与提升的作用 周期性充电，他人控制型的销售人员 公司的氛围 群体的压力 心态的调整,3销售团队的管理,一头狮子带领一群绵羊，可以打败一 只绵羊带领的一群狮子。
8、 拿破仑,“将”是高效团队的核心,一、 建立高效的团队,建立团队有什么好处?,群策群力 互相依靠 更高的定位 提高自身价值 良好工作氛围 共同的目标 良好的沟通,(1)优良团队的特点, 畅开式交流 相互支持 相互信任/相互尊敬 所有的成员都出一份力 能解决冲突 以成果为导向 成员间相互关心 负有责任的 愉快 对工作有激情 积极的、勤奋的态度 协同作用 健康的竞争 灵活/合作 都是成功者 目标一致,(2)有问题团队的特点, 不确定的、有冲突的目标 混乱 人际间的不和 不公开的议事日程 不敢发表主张、观点 利己主义/嫉妒 区域内的争斗/跨区销售 玩弄权术 集体思想 没有反馈,(3)高绩效团队的四个
9、阶段：,初始期的团队：完全的监督,过度期的团队：监督与协调,有经验的团队：旁观与指导,成熟期的团队：独立与决策,（1）销售团队管理的几个指导思想 a、市场经济不相信眼泪，慈不养兵，情不立事 b、把握企业目标，抛弃个人好恶 c、不教而诛，谓之虐 d、取得战争胜利最关键的因素是士气！ （2）销售人员常见问题分析 a、销售人员懒散疲惫，惰懒老化，小富即安 b、销售动作混乱，“江湖帮会 ” c、销售人员带着客户跑 d、销售队伍鸡肋充斥，庸才多， e、收入不依靠业绩，克扣企业费用 f、成为销售人员的练兵场与黄埔军校 g、借鸡生蛋，发展第二、第三产业.,二.销售团队管理,（3）销售人员的良好个性 a、自信
10、 b、平等意识，不认为低客户一等 c、容挫力强，漠视挫折与打击 d、争强好胜，成功欲望强烈 e、热忱，善于自我激励 （4）销售人员的动力性因素 a、三种工作状态 全力以赴，尽力而为，得过且过 b、四种工作表现 积极主动，随遇而安，懒散懈怠，讨厌抵触,（5）销售人员评价的能力性因素,A、知识 业务知识、客户知识、市场知识、流程知识 B、技能 沟通的技能、推销利益的技能、读懂客户的技能、促单的技能 C、努力的水平 努力的次数、努力的方向、努力的内容、努力的结果,德,德与才的关系,才,工作能力,工作愿望,（6）销售人员的过程管理,a、“我不管你采取什么方法，只要能够完成销售目标就可以.” b、“是不
11、是努力取决于销售人员自己，反正没有业绩就没有提 成。” c、“做好做坏月底/年终见分晓，好的奖励、坏的淘汰，所以根本不用管理过程。” 你认为以上的说法是正确的吗？为什么？,a、任何人都有惰性。工作不饱和会影响业绩 b、销售人员行为没有透明度，容易导致损害公司的行为：短期行为、 杀鸡取卵、脚踏多船、截留货款 c、不问过程难以保证结果，被动管理 d、销售管理者不能很好的发挥教练员的作用 e、工作方向控制：将力气用对地方，客户选择对与否、拜访的人是否 有效 f、推展进程控制：销售进度与工作进程 g、工作状态控制：日常工作表现，出勤情况，团队合作与配合 h、销售管理表格 k、工作过程类表格 工作日报表
12、 周报表（参见KC周报） 销售经理（或分公司经理）要审查周报及各种报表并予以点评，实 施对销售员的跟踪管理，及时发现工作中的问题，及时给与纠正和 指导。,（7）销售人员行为管理的必要性,m、市场信息类表格 竞争对手信息表（参见KC报表） 购机用户走访表 n、提高出访效率 事先设计下周出访计划（周报表） 填写出访线路计划表，行程设计要合理 明确拜访目的 事先预约 q、协同拜访 销售经理与销售员一同拜访客户，在拜访中全面考核销售人员的 工作质量。 以销售员为主，让销售员多讲话及时总结销售人员的工作表现， 尽力发现销售员工作的缺点和不足之处，帮助其迅速改正。,r、周报/表格推行过程中，一般会遇到三个
13、问题： 抵触不填写： “计划不如变化快”，“没时间”，“没必要” 敷衍： 补写，临时突击，千篇一律 不利用： 为填表而填表 s、销售经理如何面对敷衍? 表格设计清楚，具体，明确填写要求 经理较真儿： 让销售人员明白，“敷衍” 不如“认真” 合算 诉求正确： 不能将表格仅视为批评销售人员的利器和监控销售人员的工具，更 重要的是为了提升销售人员的素质和业绩.,(8)销售经理如何面对抵触?,当众表明立场与决心 管理表格是规范化公司运作的标志，在正式会议上反复强调 个别谈话陈明利害 配合考核鞭策 可设过渡期，一旦过渡期结束，严格奖惩 奖励“老黄牛” ，树立正面典范,案例与思考,日本跳高实验,（9）销售
14、人员的目标管理,跳高实验的启示,有目标会激发更好的绩效（为什么？） 有目标，实现目标才会产生成就感.,执行阶段,评价阶段,计划阶段,目标管理的P-D-C-A循环,行动阶段,评价阶段,*,评价结果,兑现承诺,反馈面谈,激励未来,（10）销售人员的有效激励,激励的基本概念: 让其他人做你想要他们做的事的过程 -调动其积极性 未来的发展靠什么? 是否开始充满激情?,销售人员成长的四个阶段 兴奋期 黑暗期 成长期 徘徊期,激励理论的比较, 目标激励 “跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。 评判激励 评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的 标准和价值观。 表率激励 领导者的以身作则是无声命令，同样能激
15、励 下属的积极性。,常用的激励方法,常用的激励方法, 逆反激励 向员工提示相反的结果，而结果则是他们无 法接受的，从而向着既定目标前进。 许诺激励 许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。 物质激励 物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。 危机激励 “人无远虑，必有近忧“。不断强化危机意识。,激励的实践与措施,1)、目标激励 销售人员普遍使用的激励措施,2)、榜样激励 定期评选先进，树立标兵 重点奖励，大肆宣传 四大天王，五虎上将，八大金刚 总经理表彰奖,本年(月)度销售/占有率冠军/进步奖 冷点市场/弱势机型开拓奖,货款回收奖 服务明星/交涉能力高手 榜样的力量是无穷的!,3)、培训激励 培训是最好的福利 培训是对员工未来的投资 培训的多种方式,4)、工作激励 扬其所长，避其所短 丰富工作形式和工作内容让员工 热爱自己的工作,5)、授权激励 满足员工成就的需求 授权要注意权、责对等原则,6)、物质激励 高薪 奖金 福利 在职消费 带薪休假 旅游,7)、晋升激励 人人有晋升的机会 公平合理的晋升制度： 提拔什么样的人？ 多样化的晋升渠道,4如何做好销售预测,(1)市场预测的意义 (2)预测的方法-当月/下月/未来12个月预测(参照 KC销售预测),国家经济
