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1、第一章 销售计划管理,第一节 销售预测 第二节 销售配额 第三节 销售预算,第一节 销售预测,一、影响销售预测的因素 （1）不可控因素 1、需求的动向 2、经济的变动 3、同业竞争的动向 4、政府、消费者团体的动向,第一节 销售预测,一、影响销售预测的因素 （2）可控因素 1、营销活动政策 2、销售政策 3、生产状况 4、销售人员,二、销售预测的基本方法 （1）定性预测法 1、经理意见法 2、销售人员意见汇总法 3、购买者意见调查法,第一节 销售预测,二、销售预测的基本方法 （2）定量预测法 1、时间序列分析法 2、回归和相关分析法,第一节 销售预测,第一节 销售预测,三、销售预测的过程 第一
2、步：确定预测目标 第二步：初步预测 第三步：依据内部可控因素调整预测 第四步：依据外部不可控因素调整预测 第五步：比较预测和目标 第六步：检查和评价,第一节 销售预测,四、提高预测的准确性 （1）预测方法要适合产品/市场 （2）不断调整计划 （3）预留部分应急能力 （4）提高灵活性 （5）压缩运转周期 （6）供应链管理,第二节 销售配额,一、销售配额的特征 （1）公平性 （2）可行性 （3）灵活性 （4）可控性 （5）易于理解,第二节 销售配额,二、销售配额的类型 （1）销售量配额 （2）财务配额 （3）销售活动配额 （4）综合配额,第二节 销售配额,三、确定销售配额基础 （1）根据区域销售潜
3、力确定 （2）根据历史经验确定 （3）根据经理人员的判断确定,第二节 销售配额,四、确定销售配额的具体方法 （1）月别分配法 （2）销售单位分配法 （3）地区分配法 （4）商品类别分配法 （5）客户分配法 （6）销售人员分配法,第三节 销售预算,一、销售预算的编制过程 （1）根据销售目标确定销售工作范围 （2）确定固定成本与变动成本 （3）进行量本利分析 （4）根据利润目标分析价格和费用的变化 （5）提交最后预算给公司最高管理层 （6）用销售预算来控制销售工作,第三节 销售预算,二、确定销售预算的方法 （1）销售百分比法 （2）标杆法 （3）边际收益法 （4）零基预算法 （5）目标任务法 （6）投入产出法,第三节 销售预算,三、预算控制 （1）费用专控目标体系 （2）定额管理,
