销售精英训练营培训课件

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1、,销售精英训练营,LOGO,目录页, * ,第一章,销售人员定位, * ,我们为什么要做销售？,销售能力决定了我们的生活品质!,销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢，而是因为喜欢才能做得好！,第一章,销售人员定位,第一章,销售带给我们的五张钞票,人生的五大钞票 有形收入的增加 人际关系的建立 生活领域的扩展 能力的提高与经验积累 自我实现的喜悦,应具备的能力,Knowledge ：知识,Attitude：态度,Skills ：技能,Habit ：习惯,销售应有能力,是否具备丰富的专业知识？,是否拥有良好的工作习惯？,是否秉持正确的心态和高度的服务热诚？,是否具有从客户需求出发的销售技巧？,

2、第一章,销售应具备的能力,K,A,S,H,使命感 成长意愿,控制状况 时间管理 目标管理 职业伦理,沟通能力 人际关系 学习能力 市场潜力 主顾开拓,销售专业知识,第一章,第二章,我们现实困惑,常见的客户异议 没兴趣 没需求 没时间,影响成交的关键,第三章,要学会怎么卖，先要知道消费者怎么买！,需 求,需求：有问题或不满意的心理状态！,不需要就是没问题，要开发需求就是让顾客没问题变成有问题！,好不是需要的理由，好只是购买的条件！,应该要是卖方的观点，想要是消费者的立场！,第三章,影响成交的关键,开发需求，不是说你有多好，而是要了解对方的问题！,做销售，不是证明我有多好，而是要证明我给你是你要的

3、！,第三章,影响成交的关键,需 求,信 任,自信、动机、专业、资源 三个方面 信任个人 信任企业 信任产品,建立信任的关键点是动机要被人接受！别人接受我们的动机，就可能比较快的接受我们带给他的其他东西！,第三章,影响成交的关键,能 力,决策能力 支付能力,第三章,影响成交的关键,情 绪,即感觉,感觉好才是真的好！,第三章,影响成交的关键,价 值,即好处,人类所有的行为都是为了获得某种好处（价值）！,要想成为销售冠军，首先要变成一个有价值的人，要改变我们的态度，丰富我们的脑袋！,决定价值的大小有三大因素：客户的需求状态；产品本身；客户的采购标准,第三章,影响成交的关键,最常碰到的几种客户,完全明

4、确型,半明确型,不明确型,：有需求有标准,：有需求无标准,：无需求无标准,第三章,影响成交的关键,沟通策略,不明确型客户,现状调查：1、相关信息；2、习惯及习惯形成的原因 引发问题：诱导式发问：让顾客把问题讲出来 主动刺激：拿顾客可能存在的问题来向他求证（您有没有感觉到；您有没有发现） 扩大问题：时间、推演、特殊事件,策略：找问题创需求,第三章,影响成交的关键,主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造神奇的伤口！ 人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们引发并扩大！ 记住：问题不严重，客户不行动！,第三章,影响成交的关键,沟通策略,半明确型客户,三阶沟通法 事实阐述 问题关

5、注 观点导入：目的是把你的观点变成客户未来解决问题的办法，即选择标准 案例:小伙子给父母买手表,策略：讲理念，建标准,第三章,影响成交的关键,沟通策略,完全明确型客户,是：加强产品呈现（价值塑造） 否：标准重组-为什么？ 说服、影响,策略：问标准，讲产品,第三章,紧扣需求,塑造价值：让客户动起来.,导向利益,关键买点,客户参与 讲案例,需求推动我们找，价值拉动顾客去买！,讲产品塑造价值，不要停留在产品优势上，要讲结果并进行画面加场景的感觉描述！,第三章,销售法则-FABE法则,目录,三、FABE法则应用实例解析,一、FABE法则定义,四、FABE法则应用关键,二、FABE法则的解析和使用,你进

6、到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？,销售法则,销售法则,哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 客户心中的5个问题：,销售法则,：“我为什么要听你讲？” 销售人员一开始就要吸引住客户。 ：“这是什么？” 应该从产品特征方面进行解释。 ：“那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势

7、，而且要使用顾客熟悉的用语。 ：“对我有什么好处？” 人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ：“谁这样说的？还有谁买过？” 证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心,销售法则,FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。,F：特征 （Feature）,A：优势 （ Advantage ）,B：利益 （ Benefit ）,E：演示 （ Evidence）,FABE法则是由美国奥克拉荷大学企

8、业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。,销售法则,FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。 FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。,1、定义,2、 内容,销售法则,2.1、特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”,销售法则,2.2、优势(Ad

9、vantage) 【标准句式：从而有】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么？”,销售法则,2.3、利益(Benefit) 标准句式：对您而言】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”,猫、钱、鱼的故事,给你们讲个小故事,销售法则,猫和鱼的故事: 一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature

10、) . 2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些钱的作用(Advantage) .但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了. 话刚说完, “ 这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB 的顺序,销售法则,2.4、演示（Evidence） 【标准句式：您看 ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。,骗子和英雄的区别是什么？,大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的,销

11、售法则,FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！,牢记：,事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。,三、FABE法则使用实例 只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如： 说到特征时，可用：“这是”、“这种有”来开始； 谈到功能时，可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头； 说到利益时，可用“所以”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有用户

12、在使用”、“咱们市的大楼用的产品就是这款等等” 。 其标准句式是： 因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益），您看（演示）,销售法则,实例1：TCL互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析 我们这款电视是全场唯一可以实现智能在线升级功能的产品。,销售法则,F：它能够实现 真正的智能 在线升级,A：通过在线升 级，实现功能 无限扩展,B: 电视永不落 伍,不断享受最 新功能, 操作方便 简单，节省更新 换代的成本,E: 智能在线升级 专利证书；升级 前后UI界面对比,围绕智能在 线升级,实例2：真皮沙发的FABE销售过程简析 “先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”,销售法则

13、,将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。,F：“我们这款 沙发是真 皮的。”,A：它 非常柔软,B：“您坐上去 会非常 舒服？”,E：要不你坐上来试一下。”,思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？,练一练,四、FABE法则使用关键 一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题

14、，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。,销售法则,你懂 专业,顾客懂 好处,销售法则,简单回顾 打好基础,1、FABE法则解决了 问题.,单产品单卖点的讲解流程,2、F： A： B： E： 。,特征,优势,利益,演示,3、FABE的标准语式：,“因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益），您看（演示）”,销售法则,当一款产品有很多卖点的时候我们应该先讲哪一个呢,策略： 不理他 理一理 反问他,异议解除,重要的时间谈重要的问题！,第三章,有效程序： 聆听 锁定 取得承诺,异议解除,问为什么？ 合理的解释,聆听要点：用心听，听完,除了

15、这个问题外，您还有没有其它问题？,假如这些问题都不再是问题的话，您看这事能现在定下来吗？,第三章,误解 确认误解的原因 以轻松的方式认同客户的误解 证实,异议类型,异议解除,第三章,怀疑 认同客户 必要时探询并确认疑虑 提供证明材料（询问客户希望的证据） 拉近与客户的关系，取得进一步的信任,异议类型,异议解除,第三章,缺点 承认任何产品或服务都不可能完美无缺 澄清我们产品或服务的价值，引发客户全 局考虑,异议类型,异议解除,第三章,成 交,关键点,成交的关键点是要求、再要求！,第三章,销售是件简单的工作，但又绝不是件真正简单的工作，销售有它内在的规律，重要的是不断学习、不断行动！,进取心对工作,平常心看结果,感恩心看过程,