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1、如何拜访客户,考虑一下,你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？,销售有五大步骤,事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系,陌生拜访,陌生拜访,让客户说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者,前期的准备工作,有关本公司及业界的知识 本公司及其他公司的产品知识 有关本次客户的相关信息 本公司的销售方针 广泛的知识 丰富的话题 名片 电话号码簿,拜访流程设计,打招呼 自我介绍 破冰
2、 开场白的结构 巧妙运用询问术，让客户说说说 结束拜访，约定下次拜访内容和时间,打招呼,在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”,自我介绍,秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”,破冰,营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。,开场白的结构,提出议程 陈述议程对客户的价值 时间约定 询问是否接受,王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求
3、情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？,巧妙运用询问术，让客户说说说,设计好问题漏斗 结合运用扩大询问法和限定询问法 对客户谈到的要点进行总结并确认,设计好问题漏斗,通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。,结合运用扩大询问法和限定询问法,可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西,采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向,对客户谈到的要点进行总结并确认,根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所
4、谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意,结束拜访时，约定下次拜访内容和时间,在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。,二次拜访,二次拜访,满足客户需求 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解决者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威,前期的准备工作,整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿,拜访流程设计,电话预先约定及确认 进门打招呼 再次破冰 开场白的结构 专业导入FFAB (Feature 、Functio
5、n Advantage、 Benefits )不断迎合客户需求 介绍解决方法和产品特点 面对客户疑问，善用加减乘除 要求承诺与谛结业务关系,电话预先约定及确认,王经理，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”,进门打招呼,第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！,再次破冰,再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。,开场白的结构
6、,确认理解客户的需求 介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益 时间约定 询问是否接受,专业导入FFAB，不断迎合客户需求,Feature:产品或解决方法的特点 Function:因特点而带来的功能 Advantage:这些功能的优点 Benefits:这些优点带来的利益,介绍解决方法和产品特点,根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求 总结,面对客户疑问，善用加减乘除,当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；,要求承诺与谛结业务关系,重提客户利益； 提议下一步骤； 询问是否接受；,客户的面部表情：,频频点头； 定神凝视； 不寻常的改变,客户的肢体语言：,探身往前； 由封闭式的坐姿而转为开放； 记笔记,客户的语气言辞,这个主意不坏，等等,
