销售培训之终端拜访课件

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1、销售培训之终端拜访,之销售技巧篇：做一个成功地销售人员,主讲人：熊日成,2012年6月27日,第一章：设定初次拜访目标 第二章：高手重视准备工作 第三章：预设客户需求 第四章：接近客户的技巧 第五章：如何进行事实调查 第六章：成功与人沟通 第七章：产品FBA介绍 法 第八章：客户异议的处理 第九章：设计销售方案 第十章：达成最后的交易,本 篇 目 录,第一章：设定初次拜访目标,设定初次拜访目标,1、明确客户使用的品种（试剂、原料）、数量、产地、技 术参数、价格、现在的供应商 2、明确客户关注的指标（运输方式、价格、质量稳定、供 货及时性） 3、客户现在存在的问题、更换供应商的原因及意向 4、明

2、确采购的决策人、影响人、执行人、分析客户决策体 系（关键人：技术、采购、老总）,设定初次拜访目标,设定初次拜访目标,基本参数表一,设定初次拜访目标,基本参数表二,设定初次拜访目标,基本参数表三,设定初次拜访目标,1、四川齐全动物药业有限公司 2、四川新辉煌动物药业有限公司 3、四川省泰信动物药业有限公司 4、四川博腾动物药业有限公司 5、四川万鑫动物药业有限公司 6、四川喜亚动物药业有限公司 7、中通实业集团动物药业有限公司,案例分析一,设定初次拜访目标,练习,专业销售人员如何达到上述目标？,分组讨论,第二章：高手重视准备工作,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不

3、会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。,高手重视准备工作,重视准备的原因,高手重视准备工作,专业销售人员的基础准备,专业销售形象和基本礼仪,1、穿着打扮： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等； 2、职业礼仪： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。,高手重视准备工作,销售区域的状况,您所销售的区域特性如何？ 如何了解您销售区域的特点呢？,1、了解客户行业状况 2、了解客户使用状况 3、了解竞争状况 4、把握区域潜力,高手重视准备工作,销售

4、区域的状况,市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售的企业,根据市场特点， 我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。,高手重视准备工作,被拜访客户的详细情况,1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户； 2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况； 3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资

5、料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。,高手重视准备工作,如何去卖,销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。,高手重视准备工作,如何去卖,销售人员在作计划前要考虑的三个要素：,1、您的时间：接触客户时间要最大化； 2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户

6、的数量、参加专业训练的次数； 3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。,高手重视准备工作,如何去卖,一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。,第三章：预设客户需求,首先是客户的供应商出了问题 1、运输方式 2、价格太高 3、质量不稳定 4、供货不及时 5、供货商信誉 6、供货商实力,其次是客户完善供应商体系 1、供应结构不合理 2、

7、应急供应商选择 3、多个备选方案,再次是客户新品开发需求 1、新需求驱动新采购 2、寻找新原料供应商 3、新品开发受助需协助,最后是公司的变革全面升级 1、建立新的供应系统 2、提升供应商结构 3、资质系统升级要求,了解您的产品,商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。,了解您的产品,产品的构成要素,产品名称； 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装； 功能； 科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和

8、结算体系； 运输方式； 产品的系列型号。,了解您的产品,产品的价值取向,产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：,1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品名称 5、产品的优点 6、产品的特殊利益,了解您的产品,产品的竞争差异,竞争产品分析表一,评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析,了解您的产品,产品的竞争差异,竞争产品分析表二,评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析,了解您的产品,精通您的产品知识,涵盖率:您接触客户的数量 成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。,订单涵盖率成功率,了解

9、您的产品,精通您的产品知识,产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等； 产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等； 使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制； 交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等； 相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。,研究产品的基本知识,了解您的产品,精通您的产品知识,从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料

10、； 从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户； 自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。,掌握产品的诉求重点,了解您的产品,精通您的产品知识,产品的售价与主要竞争者比较,了解您的产品,精通您的产品知识,竞争者产品优点、弱点分析表,第九章:寻找潜在的客户,寻找潜在的客户,寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。,寻找潜在

11、的客户,“MAN”原则,M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。,在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：,寻找潜在的客户,M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接

12、触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+n：非客户，停止接触。,“MAN”原则的具体对策,寻找潜在的客户,潜在客户的判断,1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象； 2、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。,寻找潜在的客户,发掘潜在客户的方法,资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。,一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。,寻找潜在的客户,寻找潜在客户的

13、渠道,从您认识的人中发掘； 展开商业联系； 结识像您一样的销售人员； 让自己作为消费者的经历增值； 从短暂的渴求周期获利； 利用客户名单； 把握技术进步的潮流； 阅读报纸； 了解产品服务及技术人员； 实践五步原则。,寻找潜在的客户,我们利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：,P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单； R：RECORD“记录”每日新增的客户；O：ORGANIZE“组织”客户资料； S：SELECT“选择”真正准客户； P：PLAN“计划”客户来源来访问对策； E：EXERCISE“运用”想象力；

14、C：COLLECT“收集”转手资料； T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力； P：PERSONAL“个人”观察所得； R：RECORD“记录”资料； O：OCCUPATION“职业”上来往的资料； S：SPOUSE“配偶”方面的协助； P：PUBLIC“公开”展示或说明； E：ENCHAIN“连锁”式发展关系； C：COLD“冷淡”的拜访； T：THROUGH“透过”别人协助； I：INFLUENCE“影响”人士的介绍； N：NAME“名录”上查得的资料； G：GROUP“团体”的销售。,寻找和接触潜在客户的人群,寻找潜在的客户,寻找和接触潜在客户的人群,在朋友间； 借助专业人士的帮助； 企

15、业提供的名单； 扫街； 更广阔的范围。,寻找潜在的客户,确定您的销售对象,您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。 确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。,寻找潜在的客户,如何开拓最多的客户,直接拜访； 连锁介绍法； 接收前任销售人员的客户资料； 用心耕耘您的客户； 直邮（DM）； 销售信函； 电话； 展示会； 扩大您的人际关系。,寻找潜在的客户,做好客户管理,虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类

16、管理，以提高销售的效率。,依 可 能 成 交 的 时 间 分 类,按照“放弃与否”加以分类： 1、应继续访问的； 2、拟暂隔一段时间再去访问的； 3、不拟放弃的。,把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。,寻找潜在的客户,做好客户管理,依 客 户 的 重 要 性 分 类,所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。,寻找潜在的客户,在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。,第十章：接近客户的技巧,接近客户的技巧,如何有效地接近,1、明确您的主题； 2、选择接近客户的方式：电话、直接拜访、信函； 3、有效地接近话语； 4、接近注意点：打开潜在客户的“心防”、 销售商品前，先销售自己。,接近客户的技巧,专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语