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1、非销售人员的销售培训课,目 录,2,目 录,3,销售过程中，销的是什么？ 答案：自己！,4,销售过程中“销”的是自己,“ 理念比方法重要 ”,5,环节建议,1、为成功而打扮，为胜利而穿着。 2、销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。3、自信：我就是你的最佳选择，而且独一无二。,6,销售过程中，售的是什么？ 答案：观念！,7,销售过程中“售”的是观念,“ 态度比方法有效 ”,8,环节建议,1、记住：是客户掏钱买他想要的东西，而不是你。 2、记住：我们是协助客户买到他认为最合适的产品。,9,买卖过程中，买的是什么？ 答案：感觉！,10,买卖过程中“买”的是感觉,“ 感觉比需要更可靠 ”,
2、11,环节建议,在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。,12,案例讨论,你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？,13,买卖过程中，卖的是什么？ 答案：好处！,14,什么是“好处？,好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。,问题得不到解决决不放过,15,买卖过程中“卖”的是好处,“ 客户比我们更重要 ”,16,环节建议,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。,17,18,面
3、对面销售过程中，客户在想什么？,“ 问题比答案更重要 ”,19,环节建议,在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。,20,21,售后在介绍产品时，如何与竞争对手比较？,“ 问题比答案更重要 ”,22,23,你的服务能让客户感动,怎么样才能让你的售后服务让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动,服务关系着下次的成交和转介绍的成功,服务=关心 关心就是服务,可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？,24,让客户感动的三种服务,1、主动帮助客
4、户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。,2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。,3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。,25,服务的重要信念,1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。,2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。,3、任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现
5、实意义！,26,服务的三个层次,1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。,2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。,3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？,27,28,你的服务能让客户感动,服务三阶段,售前，售后，售中,服务四层次,基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代服务,服务的目的,让陌生人成为朋友，从一次性消费转变成持续性消费,服务的定义,随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到,29,服务的信念,“服
6、务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的”,30,服务营销的的基本工具：话术,习惯用语,你的名字叫什么？,专业表达,请问，我可以知道您的名字吗？,习惯用语,你的问题确实严重,专业表达,这次的情况比我们设想的目标还是有差异的,习惯用语,问题是那个产品都卖完了,专业表达,由于需求很高，我们暂时没货了,习惯用语,你没必要担心这次修后又坏了,专业表达,您这次修好后，尽管放心使用,31,服务营销的的基本工具：话术,习惯用语,你错了，不是那样的,专业表达,对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。,习惯用语,注意，你必须今天做好！,专业表达,如果您今天能完成，我会非常感激。,习惯用语,你没有弄明白，这次就听好了,专业表达,也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。,习惯用语,我不想再让您重蹈覆辙,专业表达,我这次有信心，这个问题不会再发生。,32,谢谢您的支持！,
