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1、,（内部资料 注意保密）,高级营销培训师：谭晓平,金牌店长店面管理 -锁单系统-,对有购买需求的客户而言，从陌生信息收集、客户邀约、到意向信息获取、客户跟踪、客户成交的每个环节都是成交的关键时刻，每一个环节的疏漏，都会造成客户的流失，影响最终的成交，所以在一个环节，都要牢牢的把客户锁住，顾名思义锁单系统。,概念,一、三把锁、六个环节、四张表单、四个数据与考核 二、第一把锁：锁住客流 三、第二把锁：锁住意向客户 四、第三把锁：锁住客情关系 五、锁单系统的督导执行 六、各岗位操作要点与数据提交办法,目 录,一、三把锁、六个环节、四张表单、四个数据与考核,第一把锁 锁住客流,第二把锁 锁住意向客户,
2、第三把锁 锁住客情关系,第一把锁：锁住客流量 两个环节：寻找陌生客户环节、邀约客户进店环节 一个数据与考核：邀约率考核,第二把锁：锁住意向客户 三个环节：留下有效信息环节、邀约二次进店环节、成交环节 三个数据与考核：接待数、二次进店数、成交数 四张表单：接待顺序记录表、意向客户跟踪表、意向客户报备表、客流数据登记表,第三把锁：锁住客情关系 两个环节：维护客户关系环节、索取转介绍环节,总计：三把锁、六个环节、四张表单、四个数据与考核,锁单系统总流程,锁单系统分流程,陌生客户锁单流程,意向客户邀约流程,二、第一把锁：锁住客流,第一把锁：锁住客流量 两个环节：寻找陌生客户环节、邀约客户进店环节 一个
3、数据与考核：邀约率考核,寻找陌生客户环节,陌生客户来源的七个途径 1、装潢家居顺序购买中，品牌联盟客户信息共享，早期的中央空调用户、地暖和同期的瓷砖、洁具、地板、集成吊顶、壁柜门、木门和家电的用户信息的二次开发； 2、小区推广，重点是1、挨户扫楼（如富裕别墅小区）2、物业用户信息汇总； 3、家装设计公司客户信息； 4、当地媒体发布和DM单张宣传信息发掘； 5、婚纱摄影公司和婚庆公司客户信息回访； 6、结合热门团购网站合作得来的客户； 7、业主论坛。,主动营销人员在陌生客户寻找时候的工具使用： 1、主动营销工具包 2、业务测量本 3、展厅产品画册 4、产品卖点对比图（便携版） 5、荣誉手册（便携
4、版） 6、服务白皮书 7、业务报备单,邀约客户进店环节 有效的开展短信与电话营销,蛛网,蜂巢,电话营销的几点建议： 1、电话要集中时间、集中人拨打，充分营造打电话的热烈氛围。 2、集中拨打电话期间，要有会议跟踪，晨会制定目标、中会解决突出问题、晚会进行目标完成情况总结和分析。 3、电话营销一定要有考核，比如说打电话数量、邀约进店客户数量的考核等等。 4、电话营销要有激励，可以进行分组PK，设立团队激励和个人激励，充分调动大家的积极性。 5、电话营销前几天要有温馨短信和邀约短信。 6、电话遭拒绝后，要有障碍处理短信。 7、营销前如果时间有限，目标小区的选择非常重要。（具体详见店面4S之电话营销）
5、,电话营销心态准备 1、我给你打电话不是在骚扰你，而是在为你提供服务。 2、如果客户拒绝我，不是拒绝的我本人，而是拒绝的这种现象。 3、如果顾客拒绝了我，可以大吼一句“你不来是你的损失”,数据与考核,邀约成功率=邀约进店客户数/分配陌生客户数量,注：1、此数据可以作为分析性数据，也可以作为考核性数据，如果考核，建议规定特定时长，比如一次促销时长等，建议以及时激励为主，不建议作为常规考核；,三、第二把锁：锁住意向客户,第二把锁：锁住意向客户 三个环节：留下有效信息环节、邀约二次进店环节、成交环节 四张表单：接待顺序记录表、意向客户跟踪表、意向客户报备表、客流数据登记表 三个数据与考核：接待数、二
6、次进店数、成交数,顾客不愿意留信息的原因 店面：购买氛围不够浓烈 客户：购买时机未成熟 导购：接待不积极,留下有效信息环节,如何延长客户的停留时间 延长客户停留时间是提高接待率的关键。,1、提供尊崇服务，谈具体事宜的时候让顾客坐下 2、播放企业宣传片，有趣短片，让顾客驻足欣赏。 3、提供儿童玩具，供带小朋友的顾客使用。,4、奇妙设计展厅路线 5、提升展厅展示效果 6、提供多种演示工具，多让顾客进行体验性活动 7、知识性讲解,留下有效信息环节,方法一：填写调查问卷,可以设置简单的调查问卷，表头可以设置客户信息获取项目，如姓名、电话、地址、预算等。 填写完调查问卷后可以送给顾客小礼品。,方法二：赠
7、送小礼品,方法三：互动营销,留下客户信息的话术,初次接待： 在客户刚刚进入展厅时，向客户做自我介绍/递交名片，同时请教客户姓名，询问是否可以交换名片。 案例： 导购：先生，您好，欢迎光临欧派整体家居，我将为您服务，有什么问题都可以问我， 客户：我看看橱柜。 导购：你好，我是这里的销售顾问王*，这是我的名片，请问怎么称呼您，可否和您交换一下名片。 客户：不好意思，今天没带名片，我姓周。 导购：是周总理的周啊，周先生，看您也挺热的，先进来喝杯冷饮吧。,报价过程： 在给客户开始报价过程中，为了体现专业性、规范性，在报价单的一侧，留有客户填写栏 案例： 导购：先生，鉴于您刚才讲的厨房情况，我为您做一个
8、预算，您请坐。 客户：好吧。 导购：你好，这边需要您填写您厨房的具体尺寸和信息，您的全名是？ 客户：这个不用留吧。 导购：因为这个报价是在本周有效，为保障您的权益，需要留下您的全名，这边有我的签名，只要您在本周内购买，拿这张单，都可以依据上面的优惠给您，请问，怎么称呼您 客户：李大海。 导购：您的联系方式？ 客户：1877,活动邀请： 告知客户公司近日将举办活动，这个活动将配合促销方案，客户将享受更多的优惠，请客户留下详细资料，我们将正确日期告知客户，届时邀请您来参加盛会。 案例： 导购：先生，您看的这套橱柜会有活动的哦 客户：是吗？是什么样的活动？ 导购：这个是总部直接举办的，这周应该出来，
9、打折力度据说非常的大，i这样公司宣布后我第一时间通知您，周先生，我如何联系您方便呢？ 客户：1877,介绍店长面谈： 介于以上，如果客户都无法留下信息，可以介绍店长或经理与其介绍，使其得到足够的重视，再次感谢来店了解，并尝试最后留下资料。 送别客户： 在整个销售流程中，我们尝试各种留下客户信息的技巧，或许客户始终不愿意留下资料，利用店面客流量登记表，希望客户对我们的工作提出意见和建议，作为日后改善的重点。,另外我们也好理性看待没有留下有效信息的客户,橱柜一次成交率低的原因 购买金额大 购买周期长 产品认知低 （顾客选购建材产品可能要几天或者一个月的时间，来回几次进行比较参考，非要经过一段时间的
10、折腾以后才做决定。购买周期长的原因也有两个，一个是因为采购金额太大，怕买贵了；另一个则是因为对产品不了解，怕买错了。在装修以前，没有多少人会关注到建材产品，当然也就不清楚建材产品的选购标准到底是什么，顾客在买建材产品的时候，很多人都感觉是在接受“填鸭式”教育，而且同一产品每个品牌给出的选购标准有时候还不相同，不比较谁都不愿意盲目出手。）,邀约二次进店环节（详见店面4S之电话营销课程）,成交环节（详见店面4S之收割话术）,如何营造成交气氛 1、用户登记台帐的运用。按照楼盘交付时间单独整理成册，激励客户购买。2、门店配置大型视频展示，及时展示最新作品，可以作为设计师和客户互动设计方案的平台。 3、
11、设置VIP室或总监室，用于接待高端客户和特殊用户 4、礼品堆码区等,方法一：大胆成交法 大胆说： 1、现在就定下来吧 2、您现在交给我1000元定金吧 3、您不用再考虑了，我帮您定下来吧 4、现在买吧，是最好的机会 5、那就定了吧，我帮您写单,逼单常用方法,方法二：稀缺紧迫成交法 成交策略：给他危急的理由 产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价 赠品稀缺、赠品限时限量供应 限时购买享受优惠等 时间紧迫等 橱柜的订货周期要XX月，为了不耽误您装修今天就必须要定下来了，现在就定了吧，我马上就给您下单。 这次活动还有三个名额，我们抓紧签个单把名额占住，否则马上就没有机会了。,方法三：比对成交法 先塑
12、造价值，让顾客认可，可以先介绍最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，记得告诉他，这个产品同刚才的产品一样好，见顾客惊动便立刻成交。,方法四：回马枪成交法 在与客户沟通中，难免会出现无法说服客户，并出现一些冲突的状况。这时不要急于去说服客户。装做承认战败的样子，一边收拾工具，一边准备带客户往门口走，让客户觉得我们准备结束今天的销售。快走到门口时，再返回客户面前，一脸诚恳地对客户说道：我要向您道歉。我想我一定做错了什么，要不您早就成为我的客户了，是吗？我不想再犯同样的错误了。您可以帮我一个忙吧。告诉我，到底我在哪里做错了，好吗？,方法五：霸
13、王成交法 1、事先写好单子 2、创造良好的氛围 3、霸王出招 4、强迫成交,方法六：信心成交法 我是我认为的我，我的产品是我认为的产品。 一个顾客买你的产品，往往取决于你传递给他的信心有多强 没有人可以拒绝我，拒绝我等于拒绝了她生命中最美好的事物。,价格异议处理 价格异议往往影响最终成交，价格也是我们在逼单的时候最常用的一张牌，我们应该如何处理价格异议呢？,产生价格异议的原因有哪些？,常用方法： 比对法 分解让步法,四张表单,表一：客户顾问接待顺序记录表,表二：客流量登记表,表三：意向客户跟踪表（导购使用）,表四：意向客户报备表（店长使用）,备注：成交几率判定方法 1、顾客的购买能力（职业、小
14、区档次等） 2、装修风格与我们橱柜风格的匹配度 3、顾客对竞品的看法 4、顾客的成交意向,备注：成交时间预估方法 1、顾客小区的交房时间 2、计划装修时间 3、厨房贴瓷砖时间,数据与考核,意向数=留下有效信息客户数 二次进店数=意向客户再次进店人数 成交率=最终成交客户数,注：1、此三个数据可以作为分析性数据，也可以作为考核性数据，如果考核建议以即时激励为主，也可以作为常规考核； 2、对于意向数、二次进店数、成交数的考核，前提是各位客户顾问轮流接单，接待陌生客户数量大致相等。,四个数据的考核方法,认识讲师？,谭晓平,集团培训部高级营销培训师； 【欧派】、【销售与市场】、【精品厨房】、【中国厨卫】等权威杂志特约撰稿人； 销售与市场第一营销网、中华橱柜网、搜房网、腾讯亚太家居、慧聪橱柜网、中国衣柜网、搜狐家居等专业网站签约专栏作家； 百度搜索“谭晓平“或“欧派谭晓平”,
